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Cross Selling: estimule o seu consumidor a comprar mais!

por Galleger Ilhe Quarta-feira, 07 de novembro de 2018   Tempo de leitura: 6 minutos

Com o objetivo de manter as vendas do e-commerce elevadas, os lojistas constantemente utilizam estratégias que visam atrair mais compradores. Consequentemente, aumentam o faturamento da empresa. O propósito é sempre manter a atenção do consumidor, garantir a sua confiança e, na sequência, fidelizá-lo com uma excelente experiência de compra e condições imperdíveis.

Uma das diversas estratégias utilizadas pelos lojistas online atualmente é o chamado Cross Selling. Se você ainda não compreende perfeitamente no que consiste esse termo, continue a leitura e tenha conhecimento desse método capaz de estimular o seu consumidor a comprar cada vez mais.

O que é o Cross Selling?

Você, certamente, já visualizou em algum e-commerce os seguintes dizeres: “Leve também”, “Você também vai gostar”, “Compre junto” ou “Pessoas que compraram esse produto também levaram”. Isso é o Cross Selling sendo aplicado em lojas virtuais.

Basicamente, a técnica oferece ao consumidor outros produtos ou serviços complementares e que se relacionam com aquele que ele já desejava adquirir inicialmente. Para ficar mais claro, vamos aos exemplos:

  • Livraria online: sugestão de outro livro que possui relação com o que o consumidor já está adquirindo;
  • Eletrônicos: na compra de uma TV, é sugerido um DVD como complemento;
  • Roupa: enquanto o consumidor adquire uma calça, é ofertado um cinto como complemento.

São diversas maneiras de trabalhar o Cross Selling no e-commerce. Considerando, é claro, o segmento e o que cabe realmente oferecer como complemento ao consumidor. O interessante é que a estratégia pode ser aplicada tanto no carrinho, durante a finalização da compra, até mesmo na página do produto. A oferta de descontos vantajosos para que o consumidor leve para casa um combo, por exemplo, também é uma boa atitude a ser aplicada, principalmente quando o assunto é o Compre Junto.

Vale ressaltar ainda que, além dessa técnica, há também a chamada Upselling, que possui um objetivo bem diferente. Enquanto o Cross Selling corresponde a uma estratégia que busca complementar a compra do consumidor, o Upselling tenciona convencer esse comprador a levar um produto mais caro e com melhores condições em relação ao que o mesmo já estava escolhendo inicialmente.

Apesar dessa última técnica também ser relevante para o aumento do faturamento do e-commerce, aqui o destaque vai apenas para o Cross Selling.

A vantagens de aplicar o Cross Selling no e-commerce

Além de instigar o consumidor a acrescentar à sua compra mais produtos e com isso, aumentar o faturamento do e-commerce, o Cross Selling apresenta outras boas vantagens ao empreendimento online que merecem destaque nesse texto, são elas:

  • Fideliza o consumidor ao oferecer soluções para atender às suas necessidades por completo;
  • Chama a atenção do cliente e faz o e-commerce se tornar diferenciado no mercado;
  • Aumenta a quantidade de visitantes devido à boa propaganda que os consumidores bem atendidos fazem;
  • Mostra ao consumidor que existem outros produtos no e-commerce além do que está sendo escolhido;
  • Torna a experiência de compra completa ao tentar atender todas as necessidades da pessoa;
  • Proporciona uma compra otimizada e ágil ao comprador.

Dicas importantes para aplicar a técnica

Não é somente aplicar o Cross Selling na loja virtual… e pronto. A técnica exige estudo para que o seu desempenho seja impecável e os resultados atingidos positivamente. Estruturar a estratégia no e-commerce é o primeiro passo a ser seguido, além de:

  • Conhecer perfeitamente o perfil do consumidor;
  • Construir a jornada de compra do consumidor para saber o que realmente oferecer para ele;
  • Oferecer apenas produtos que sejam relevantes (nada de produto aleatório ou encalhado) e que não sejam mais caros do que o consumidor está comprando;
  • Ser natural e simples na oferta;
  • Usar avaliações de outros consumidores para incentivar os próximos;
  • Trabalhar apenas com sugestões que realmente possuam relação com a compra da pessoa;
  • Utilizar uma linguagem próxima e humanizada;
  • Utilizar o e-mail marketing para também trabalhar a técnica.

Dica extra! Oferecer assinaturas ou consultorias no Cross Selling é uma alternativa diferenciada e inovadora a ser utilizada. Capaz de encher os olhos dos consumidores, as assinaturas ou consultorias acabam criando um relacionamento com os compradores e, consequentemente, fidelizando-os.

Por exemplo, se um e-commerce vende roupas, é possível oferecer como complemento uma consultoria de moda por determinado período. Ou, em uma loja virtual de livros, oferecer a assinatura para um clube do livro é um bom atrativo aos leitores.

Lembre-se sempre de que a oferta deve ser bem estruturada, seguindo a compra e o interesse do consumidor. Se a pessoa compra um livro de fantasia, o ideal é que a assinatura seja relaciona a esse gênero. A ideia é converter uma simples compra em assinatura e relacionamento duradouros.

Já tem aplicado o Cross Selling em seu e-commerce? Conte-nos como tem sido a sua experiência.

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