Ao planejar uma campanha de marketing online os varejistas tendem a focar apenas na conversão. Após o fim da campanha, já inicia um novo planejamento, novamente focado em conversão. Dessa forma, o custo de aquisição de cada cliente acaba se tornando um tanto quanto alto, pois existe um grande esforço para conseguir a conversão. Esse esforço ocorre não apenas para atrair o usuário para o seu e-commerce, mas também para fazer com que ele encontre o que está procurando e finalize sua compra.
O que a maioria dos varejistas ainda não percebeu é que é possível diminuir o valor da aquisição através de um relacionamento com esses clientes. E é aí que entra o Email Marketing.
O Email Marketing permite que o varejista se relacione com os seus clientes e também com aqueles que se cadastraram em seu site e não finalizaram sua compra. Através desse relacionamento, o varejista pode oferecer produtos relacionados aqueles comprados pelos clientes e também produtos relacionados com o perfil desses contatos. Essas campanhas têm como objetivo a Recompra.
Não devemos pensar que a conversão é o ponto final das ações de marketing. Muito pelo contrário, a conversão deve ser o ponto de partida para uma nova campanha, dessa vez com maior foco em relacionamento e em satisfazer e fidelizar seus clientes. Dessa forma é possível otimizar o custo pela aquisição desse cliente, que trará um maior retorno sobre o investimento em marketing.
Veja abaixo alguns exemplos de como utilizar o Email Marketing para criar relacionamento e fazer com que seu cliente compre mais em sua loja virtual.
No exemplo abaixo da empresa americana Overstock, logo após o cadastro para receber a Newsletter da empresa, é enviado um email agradecendo o usuário por ter inscrito na News e oferecendo 10% de desconto para sua primeira compra.
Outro bom exemplo de relacionamento é o que a empresa GAP pratica. Para obter um melhor resultado em suas campanhas de Email Marketing e não frustar seus clientes com emails que irrelevantes para eles, a empresa criou uma pesquisa para entender o perfil de cada consumidor. Ela envia um email para cada contato atualizar suas preferência e poder receber o que realmente é de seu interesse. O próprio assunto do email já deixa claro que se trata de um email de relacionamento e não um email com foco em vendas.
Assunto: “Get More of What You Want”
A ASOS, varejista de moda norte americana também utiliza o Email Marketing para obter mais informações de seus clientes, como podemos ver no exemplo a seguir:
Além de pesquisas para entender melhor sobre seu cliente, o varejista pode também aproveitar o Email Marketing para apresentar todos seus serviços e benefícios, podendo se diferenciar de seus concorrentes. A L.L. Bean envia um email para seus contatos logo após o cadastro apresentando seus principais serviços:
O que devemos levar como aprendizado é que não basta criar campanhas para conquistar novos clientes e gerar vendas, é preciso criar um relacionamento ativo com seus clientes, fazendo com que eles se tornem compradores recorrentes e divulgadores de sua marca. E o Email Marketing é uma excelente ferramenta para isso.
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