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Conversão não é sorte, é ciência

por Hygor Roque Quinta-feira, 12 de novembro de 2015

O maior desafio de um novo e-commerce é fazer as suas primeiras vendas. Diferente dos negócios físicos, onde a vendas acontecem “naturalmente”, pois dependendo do lugar onde seu negócio foi estabelecido, já existe um fluxo de cliente e isso pode fazer com que você faça a sua primeira venda de forma natural, o e-commerce é muito diferente, não existe ninguém passando na sua porta, não existem visitas se não houver PLANEJAMENTO.

Planejar suas primeiras vendas é construir o seu FUNIL DE VENDAS. Um funil de vendas nada mais é do que o caminho que o seu “público alvo” percorrerá com a sua marca até você atingir o objetivo principal que é a realização da VENDA.

Podemos dividir o funil de vendas em 4 macro etapas: Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

ATENÇÃO
A primeira etapa do funil é identificar o seu público alvo, que nada mais é do que um conjunto de clientes que possuem um “problema” e que sua loja tem a oferta certa para que o problema dele seja resolvido. Irei utilizar como exemplo um e-commerce do segmento de moda infantil. Nesse caso o “público alvo” são pais de crianças de 0 à 5 anos de idade que precisam comprar roupas de uma forma recorrente pois a criança nessa etapa acaba crescendo muito rápido e conseqüentemente se desfaz das roupas que não lhe servem mais.

Identificado o “problema” agora é hora de oferecer a ele uma ISCA que faça com que esse problema seja resolvido e paralelo a isso seja construído um posicionamento de AUTORIDADE da sua marca. Por exemplo: você pode produzir um material que auxilie os pais a “10 dicas para o seu filho não “perder” tantas roupas”.

Definida a ISCA agora é hora de encontrar o seu público alvo. O facebook nesse caso é uma excelente alternativa, pois através de sua ferramenta de anúncios consegue identificar “pais com filhos de 0 à 5 anos”.

Para que uma ISCA seja efetiva, o cliente que se enquadrar precisa entregar algo em troca, normalmente são exigidas algumas informações como e-mail, nome, nome do filhos, idade, etc. Seja sempre simples nessas solicitações, pois quanto menor o número de informações enviadas, maior a conversão de clientes.

INTERESSE
Agora é hora de você apresentar sua marca de maneira mais efetiva, trazendo suas fortalezas como marca e principalmente gerando interesse nos seus diferencias de produto. O ideal é que sua ISCA esteja diretamente ligada as suas fortalezas, utilizando o nosso exemplo, essa marca de moda infantil poderia ter roupas com ajustes de tamanho, que fazem com que os pais economizem até 50% na compra das roupas nesse período.

Esse é um bom exemplo de diferenciais ligados a isca, nesse caso o cliente já consumiu o conteúdo produzido por você e na segunda etapa foi impactado por uma comunicação sua que resolve ainda mais o seu atual problema. É importante planejar cada etapa do funil para que valorize sempre suas fortalezas como marca.

DESEJO
Agora chegou a hora de fazer uma bela oferta. Nunca oferte tudo a todos, segmente sua base, entenda a partir do caminho do seu funil de vendas quais ofertas são mais adequadas a um grupo de clientes. Utilizando o exemplo, não oferte produtos de 0 à 2 anos para pais que tem filhos com 5 anos, isso diminui a sua conversão e sempre puxará suas métricas para baixo, nesse caso por exemplo o problema não é a sua conversão e sim a sua oferta que não tem nada a ver com o perfil do seu cliente.

Segmente o máximo possível e seja assertivo nas suas ofertas, direcione a audiência da sua loja para páginas específicas. Se você já tem uma base de cliente segmentas com pais de 0 à 2 anos de idade que tem interesse em calçados, direcione ele para uma página onde essas informações já estejam “mastigas”, o cliente sempre estará em uma posição de “não me faça pensar” sirva-o sempre pensando nessa condição.

AÇÃO
Agora sim é hora de colocar em prática todo aquele conteúdo que você já viu sobre UX, tecnologia, encurtar os passos de compra, colocar diversas opções de pagamento para o cliente, algumas opções de entrega, no momento de compra ele não pode ter OBJEÇÕES, identifique esses motivos que fazem com que o cliente trave nessa etapa e trabalhe para que os pontos sejam solucionados.

Não espere converter se alguns desses passos não estão bem claros em seu planejamento. Hoje você sabe qual a origem de suas visitas? Ou você está na fase de colocar dinheiro em mídia e cruzar os dedos para vender?

Conversão não é sorte, é ciência!

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3 comentários

Comentários

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  1. O exemplo de roupas infantis, foi uma bela dica, pois, há uma tendência de loja para um determinado público, que preferem comprar roupas usadas em ótimo estado, por quase 30% do valor, onde as suas usadas em bom estado vale como moeda de troca. Muito bom seu comentário…

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