Quanto melhor você entender a mente humana, melhor você vai ser em persuadir seus clientes à conversão. E, se você pensar bem, vai perceber que marketing tem muito sobre psicologia aplicada.
Isso significa que os clientes agem de determinada maneira porque eles são impulsionados a isso. A pré-disposição cognitiva, tendências e propensão da mente desempenham um papel importante no processo de marketing. No que se diz respeito à psicologia do comércio veja aqui oito dicas práticas para melhorar a capacidade de marketing do seu negócio.
- O cérebro é impulsionado a tomar decisões e compras de forma impulsiva e repentina.
De acordo com Chase, Gallup e Harris Interactive, a maior parte das pessoas compra de forma impulsiva. Dados demográficos mostram que todo mundo em algum momento da vida irá realizar uma compra repentina ou não planejada.
Como empresário que está oferecendo algum produto ou serviço em questão, você pode se aproveitar deste fenômeno de “compra por impulso” convidando os clientes de diversas formas:
- Compre agora;
- Faça um teste;
- Obtenha agora;
- Se inscreva agora;
De acordo com uma pesquisa psicológica, o cérebro “reptiliano” (o neocórtex) é representado nas seguintes formas: na tendência obsessivo-compulsiva das pessoas, nas respostas às situações e nas ações tomadas em resposta às urgências.
Agora é uma palavra poderosa que pode ser o gatilho para uma compra de impulso.
- O cérebro processa imagens mais rápido que texto
O discurso de que o cérebro processa o conteúdo visual mais rápido que o de texto já é amplamente aceito e aqui, imagens são um dos grandes atrativos no seu marketing. Faça o possível para amplificar seu conteúdo visual, criar imagens poderosas de produtos na página principal do seu site.
Sites com forte impacto visual têm mais sucesso no marketing e, melhorando as imagens dos produtos pode refletir nas vendas.
Como exemplo, uma varejista muito popular de Nova York, a Best Made Company, vende machados, facas e roupas de campo, fazem uso de imagens grandes, detalhadas e em múltiplo ângulo para apresentar seus produtos.
- O cérebro associa a cor azul à confiança
Se você ainda está pensando sobre a sua paleta de cores você precisa estar certo sobre a cor azul. Muitos sites optam por essa cor. Facebook e PayPal são alguns deles.
Existe uma razão pela qual algumas das marcas e sites mais influentes usam azul. Sim, é uma cor bonita, mas ela também estimula uma sensação de confiança nas pessoas.
A psicologia tem toda uma ramificação associada à cor. É preciso, no entanto ser cuidadoso com isso, pois as cores não têm um efeito único universal. O impacto e associação da cor dependem muito de fatores como a experiência, cultura e contexto.
- O cérebro é mais propenso a confiar quando associa o produto ao site usando palavras apropriadas
Alguns profissionais de marketing e otimização de conversão apontam o impacto da confiança no marketing. Jeremy Smith, um especialista em otimização de conversão denomina a confiança como “o centro funcional de toda otimização de conversão”.
O modo mais poderoso de criar confiança é através das palavras. Embora imagens sejam poderosas (como dito acima), as palavras desempenham um papel significativo na intensificação da confiança do cliente.
Quais palavras? Veja aqui cinco delas que funcionam de forma mais consistente:
- Autêntico – autenticidade é o elo entre confiança e poder.
- Certificado – algo que é “certificado” tem algum nível de endossamento, presumivelmente por uma terceira parte neutra.
- Garantia – de acordo com o Kissmetrics, “60 por cento dos consumidores se sentem mais a vontade e mais propensos a comprar um produto que tem a palavra “garantia” associada”.
- Leal – lealdade é vista como uma virtude e por consequência, algo que se deseja em um produto ou serviço.
- Oficial – a palavra “oficial” evoca uma imagem de processos bem orientados e pessoas confiáveis. Se é oficial, é mais provável que seja confiável.
- Quando a mente diz sim uma vez, é mais propensa a dizer de novo
Um sim leva a outro sim. Se você conseguir fazer um cliente dizer “sim” para uma pequena solicitação, uma inscrição por e-mail, por exemplo, então provavelmente você o fará dizer sim novamente – talvez para uma assinatura, compra ou experimento. Essa técnica é conhecida como foot-in-the-door, ou FITD. Profissionais de venda vêm usando isso por gerações.
Então, comece perguntando coisas pequenas e na sequência com solicitações mais abrangentes.
- O primeiro número visto é o que afetará a avaliação do cliente quanto ao preço
De acordo com o “efeito ancoragem”, as pessoas dependem das primeiras informações que eles obtêm para tomar uma decisão.
Se uma cliente entra na loja e vê “Jaqueta – R$ 549,” sua mente irá associar este preço de R$ 549 com as jaquetas. O preço é então padronizado. Então, posteriormente quando essa mesma pessoa estiver navegando à procura de uma jaqueta, talvez veja que o preço da jaqueta é só R$ 349! Ela vai achar um ótimo negócio ter uma jaqueta por R$ 349. Novamente, o framing effect em ação.
De acordo com o famoso psicólogo Daniel Kahneman, “Se você entrar em uma negociação e for o primeiro a dizer um número, ou oferecer um preço, a vantagem é sua”. Caso contrário, se você puder ajudar seu cliente a ancorar suas expectativas num certo preço, você terá uma forte vantagem.
- Toda decisão é influenciada pelo emocional
Algumas pessoas ao tomar decisões gostam de se intitular como racionais e não influenciados por emoções. Na verdade, como mostra a neurociência, toda decisão depende de uma série de emoções. Se as emoções não estivessem envolvidas, seria difícil tomar qualquer decisão.
Todo mundo toma decisões baseado nas reações de várias funções cognitivas. Emoções desempenham um papel altamente significativo.
Não hesite em jogar com as emoções dos seus clientes. Aqueles que tomam as decisões com a ajuda de suas emoções estão mais propensos a tomar melhor decisão.
- Se você intitular as pessoas de uma determinada maneira, eles estarão mais propensos a agir de acordo com esse título
Em um estudo, um grupo de participantes foi dito que “eles eram muito propensos a votar, uma vez que os mesmos haviam sido considerados pelos pesquisadores politicamente ativos.” As pessoas do outro grupo de participantes, em contrapartida, não foram informadas do porquê haviam sido escolhidas.
Quando os dois grupos foram comparados depois do dia da votação, o grupo intitulado “politicamente ativo” apresentou uma taxa de participação 15 por cento superior ao outro.
Por quê? Por causa do rótulo e o modo como sua mente responde a isso. A mente está em constante busca de equilíbrio cognitivo. Se alguém é identificado como politicamente ativo, essa pessoa subconscientemente irá tentar agir de acordo com esse título, ou expectativa.
A mensagem aqui é: tudo bem dizer aos seus clientes quem eles são, no que eles acreditam e como eles agem. O título que você lhes conferir irá impactar suas decisões de comprar ou não comprar um produto (ou serviço).
Conclusão
Quanto mais você souber sobre a mente, melhor será sua capacidade de venda, porém, a psicologia sozinha não é o suficiente para melhorar seu marketing, mas a psicologia específica para seu público-alvo sim. Cada nicho é diferente. Algo que funciona para um grupo talvez não funcione para outro.
As melhores visões psicológicas que você pode ter são aquelas que vêm do seu público alvo. Então pesquise, aprenda, teste e busque agir no que você sabe.
Quais insights psicológicos que você descobriu te ajudaram a melhorar seu marketing?
Framing effect: Teoria proposta pela Psicologia que diz que a forma como o produto é apresentado influencia diretamente na escolha pelo público e como os mesmos reagem sobre tal produto.