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Entenda o comportamento do consumidor e aumente as suas vendas

por João Paulo Arraes Segunda-feira, 21 de janeiro de 2019   Tempo de leitura: 5 minutos

Quantas decisões você toma diariamente? Entre elas, quantas tem a ver com a compra de um produto ou serviço? Talvez você nunca tenha parado para pensar, mas algumas das suas decisões sobre efetivar uma compra são reflexo daquilo que o vendedor previu antes mesmo de você pensar sobre. Esse é o poder de quem entende a fundo o comportamento do consumidor, justamente porque o vendedor passa a compreender o que os clientes dele precisam. E, mais do que isso, entender o que eles querem sem que estes manifestem de forma objetiva.

Além de conquistar mais vendas, entender o comportamento do consumidor traz diversas outras vantagens ao seu negócio. Confira a seguir:

Importância de entender o que o consumidor pensa

Conhecer o comportamento do consumidor não quer dizer que você irá ler a mente dos seus clientes e descobrir absolutamente tudo sobre eles. Na verdade, o conceito se refere à compreender a relação que o consumidor tem com seu produto e como ele é influenciado no momento da compra. Dessa forma, você será capaz de intervir no processo mostrando a solução que tem para oferecer.

E as vantagens de saber o que o consumidor está procurando e prever suas atitudes são importantíssimas para o sucesso do negócio. A princípio, a satisfação do seu cliente já é elevada, isso porque ele se sente bem atendido e encantado pela sua solução. E agradar o cliente é fundamental para fidelizá-lo e fazer com que ele volte a comprar de você.

Tal encantamento é estendido para a marca como um todo, ou seja, o valor que o cliente dá para sua marca é aumenta. Até mesmo os produtos e serviços que você vende são percebidos como itens de maior qualidade. Além de tudo, você ganha um grande vantagem competitiva por saber os pontos fortes do seu produto se comparado com o do seus concorrentes.

Fatores que influenciam o comportamento

Ainda que tenhamos o sentimento de que nossas decisões são racionais, estudos do comportamento do consumidor apontam que elas, na realidade, tem motivos diversos e sofrem a influência de diferentes fatores:

Pessoais: trata-se basicamente do interesse e das opiniões de uma pessoa. Serão afetados pela local onde a pessoa vive, idade, sexo, profissão, condição econômica e experiência de vida.

Sociais: grupos de referência, tais como família e amigos que influenciam o comportamento de compra. Pela força no papel que exercem, esses grupos podem ser chamados de grupo de formadores de opinião.

Cultural: ao longo da vida, as pessoas acumulam valores, preferências e comportamentos que refletem seu convívio social. Por vezes, esses valores estão relacionados a grupos raciais, religiões e espaços demográficos.

Psicológicos: aqui entram fatores como motivação para satisfazer aquela necessidade, a percepção e atitude que dá base para responder ações de marketing, por exemplo. Além da aprendizagem, que corresponde ao conhecimento acumulado e das crenças, que é entendido como o posicionamento do indivíduo diante de suas escolhas de consumo.

Comportamento do consumidor na era digital

A internet transformou profundamente o comportamento do consumidor. Se antes ele era obrigado a ir pessoalmente em diversas lojas e escolher só depois de andar muito, hoje, com apenas alguns cliques ele tem definido qual é a melhor opção. Um frete grátis, um preço mais baixo ou mesmo um bônus em uma segunda compra são fatores de decisão para o consumidor atual.

A cautela e o tempo maior para fechar uma compra deram lugar à agilidade e à dinamicidade. Nesse sentido, é muito importante que os empreendedores observem mais o que o consumidor espera e tenham em mente que cada detalhe pode gerar uma nova oportunidade. Sem dúvida, estar atento às necessidades do seu potencial cliente e se antecipar a elas irá impulsionar seu negócio a um patamar mais alto.

Comportamento do consumidor na prática

Para chegar a uma resposta quanto ao comportamento do seu consumidor, é necessário observar e analisar com cuidado os passos dele. Se você está nesse processo, faça-se algumas perguntas, assim como o SEBRAE propõe:

  • O que seu cliente pensa e sente?
  • O que ele vê?
  • O que ele ouve?
  • O que fala e faz?
  • Quais os medos e frustrações?
  • Quais são suas as necessidades? E seus verdadeiros desejos?

Contudo, encontrar essas respostas te ajudará a entender as motivações e as futuras ações do seu consumidor. Essa compreensão também irá direcionar você na criação de ações que visam atingir o cliente no momento correto e entregar tudo e até mais do que ele espera. Agindo dessa forma, certamente você terá grandes chances de planejar melhor o seu e-commerce esse ano.

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