Nós publicamos um post sobre Inbound Commerce alguns dias atrás e tivemos uma repercussão enorme sobre o tema. Decidimos ir mais a fundo e explorar as táticas exatas para uma boa estratégia de inbound commerce. O objetivo é claro: aumentar a sua taxa de conversão (se você não sabe como está sua taxa de conversão, clique aqui para descobrir).
Porque criar conteúdo de valor?
É simples, você precisa de algum motivo para o visitante do seu site compartilhar as informações de contato dele. E esse motivo tem que ser muito bom.
Você pode usar cupons de descontos, promoções exclusivas e outras táticas. Mas nenhuma dessas é sustentável a longo prazo. Uma estratégia sólida de conteúdo gera benefícios de SEO e te posiciona como um expert no assunto, conquistando a confiança do cliente antes de pedir que ele compre seu produto.
Primeiro Passo
Definição de buyer persona. Não estamos falando de um público-alvo genérico, mas sim da criação de um personagem que seria o seu cliente perfeito. É importantíssimo investir tempo fazendo essa pesquisa, porque toda a sua estratégia vai ser baseada nesses dados. Faça pesquisas secundárias, ligue para seus clientes atuais, fale com os vendedores. Tudo é válido.
Para a formatação da persona, eu prefiro o formato de história, que ajuda a nos colocarmos no papel da pessoa de verdade. No caso de uma loja de cosméticos com foco no público feminino, essa persona poderia ser assim:
“Roberta Arantes, 34 anos, casada, mãe de 2 filhos. A Roberta é gerente de RH de uma empresa de médio porte e recebe por volta de R$4.500,00 por mês. A sua grande prioridade é a união da sua família, mas com as crianças crescendo e com o expediente no trabalho, ela teme perder essa fase das crianças. Ela acredita que as primeiras impressões ficam e investe na sua relação com o marido para não cair na rotina.”
Lendo essa história fica fácil, não fica? Dá pra pensar em inúmeras coisas que poderiam ajudar a Roberta a conquistar seu desafio.
Segundo Passo
Definição do conteúdo. É aqui que muitas pessoas erram. Precisamos estar cientes de que a Roberta pode não estar pronta para comprar o nosso produto ainda.
Lembra das 3 fases do processo de compra? Pois é, vamos dizer que ela já reconheceu o problema: o casamento caiu na rotina. Agora ela está se perguntando “O que eu posso fazer para dar uma esquentada na relação?”. Essa é a fase de consideração das opções. Aliás, é bem provável que ela esteja buscando exatamente isso na internet. Ela não está pronta para comprar nada, está só avaliando as opções. Se ela se depara com um post da empresa, falando sobre o quanto o nosso produto é bom, ela nem vai ligar.
Mas e se nós tivéssemos feito um checklist de “Como reconquistar seu marido” com dicas diretas, que coincidentemente tinha “creme hidratante exótico” como um dos ítens? Nós teríamos conquistado a confiança dela, por termos ajudado, e colocaríamos a nossa categoria dentro das opções para a resolução do problema. Só depois disso, é que enviaríamos o conteúdo da terceira fase, já falando sobre o nosso produto. Observação: Não adianta colocar o produto como a solução de todos os problemas, temos que encarar essa oportunidade como uma chance real de ajudar as pessoas, não de vender o produto. Se a sua linha de produto não se encaixa com o desafio da pessoa, escolha um desafio diferente.
Terceiro Passo
Produção de materiais de apoio e lançamento da campanha. Você vai precisar de uma landing page para enviar os visitantes. Lá eles vão preencher um formulário para poder baixar a checklist, eBook, planilha, assistir o vídeo ou qualquer outro conteúdo de valor que você determinou no passo 2.
Você vai precisar também de um call to action, um botão que irá mandar o usuário para essa landing page. Esse call to action será usado nas redes sociais, emails, banners, etc… É onde você vai convencer o usuário a ir para a landing page.
Depois de criados esses materiais, chegou a hora de enviar os emails de distribuição, colocar chamadas no blog, no site, redes sociais, etc.. Quanto mais tráfego você gerar para o conteúdo, mais você ganha em leads e em SEO.
Dica Bônus: Instale um pop-up que é ativado quando o usuário estiver saindo do site (exit-intent pop-up) falando sobre a oferta de conteúdo. Afinal de contas ele não está pronto para comprar, já que está saindo de mãos vazias, certo? 😉
Resumindo
A metodologia de inbound para e-commerce vai muito além desses 3 passos, mas eles já servem para plantar uma semente na sua estratégia. Pense em dar valor antes de pedir valor, essa é a ideia.