Como o varejista de shopping vai sobreviver em 2021

por Jonathan Benitez Quarta-feira, 27 de janeiro de 2021   Tempo de leitura: 3 minutos

Devido à pandemia do novo coronavírus, o e-commerce recebeu 90,8 milhões de pedidos no 1º semestre do ano. Este número representa alta de 39% em comparação com o período anterior, de acordo com pesquisa da Ebit|Nielsen. Lembrando que tudo isso ocorreu quando varejista de shopping e lojas físicas tiveram de baixar as portas para tentar conter a escala da Covid-19.

Para sobreviver, as marcas precisaram correr para se adaptar ao e-commerce e ao marketing digital. E aquelas que não o fizeram precisam começar, como um dia fizeram com a sua loja física. Afinal, o e-commerce deixou de ser opção.

O roteiro inicial deve ser o padrão de qualquer negócio, com os 4Ps de Kotler: produto, preço, praça e promoção. A novidade aqui é ser digital. É sempre importante também buscar por amigos ou conhecidos para se aventurar em algo novo. Conhecimento, network de negócios digitais e traçar um plano de negócios são todas medidas indispensáveis.

Além disso, escolher uma boa plataforma para hospedar um site; agência para auxiliar com questões técnicas; definir o faturamento que pague as contas, a equipe, estrutura, tecnologia… Ou seja, o ponto de equilíbrio são passos fundamentais para transformar o objetivo em indicadores de quantidades de clientes necessárias para uma loja virtual.

Acompanhar a taxa de conversão complementa a equação simples do varejo físico ou digital. Lembro ainda que assumir a mudança no padrão de consumo — sim, uma parte dos clientes vai abandonar a loja física — é legítimo para fidelizá-lo à sua marca.

Mercado mais acirrado, menos chance para erro

Uma das reflexões indispensáveis, portanto, é como o varejista (em especial o de shopping) vai sobreviver em 2021. Isso porque quem já tinha o hábito de comprar online passou a comprar mais. E quem ainda não usava o comércio eletrônico descobriu as vantagens dessa modalidade quando a quarentena não deixou outra opção.

O presidente da Associação Brasileira de Lojistas Satélites (Ablos), Tito Bessa, afirma que um dos desafios dos shoppings é construir uma relação mais igualitária com os lojistas para que os mesmos possam resistir. Será necessário reinventar também o horário de funcionamento. Afinal, as lojas abertas com horário reduzido conseguem diminuir os turnos de funcionários no momento em que as vendas são menores.

Estabelecimentos com despesas altas e faturamento baixo não permanecerão de pé. Dar atenção ao Demonstrativo do Resultado do Exercício e renegociar tudo; não se comprometer com custos altos. Fechar negócios que não gerem resultado fazem parte da estratégia de sobrevivência ao “novo normal”.

Fidelização e agilidade

Para os negócios lucrativos, deve-se investir em diferenciação, praticidade e capacitação como pilares. Recomendo desenvolver algo exclusivo que fidelize o cliente a sempre buscar a marca — isso pode ocorrer por meio do produto, atendimento ou serviço — e tecnologia para gerar uma compra fácil, ágil e agradável. Processos morosos, demorados e burocráticos ficaram no passado. Já quase não é possível lembrar de quando o cliente tinha paciência para preencher uma ficha de dois minutos.

O treinamento do time completa a dinâmica de um funcionamento coordenado e de excelência. Toda mudança requer tempo para ser introjetada. Destaco que a mudança da jornada do cliente impacta toda cultura de uma empresa: começar com um projeto piloto, uma equipe pequena para testar as mudanças, corrigir erros, e depois replicar para toda empresa. É um bom caminho para quem não tem outra saída, a não ser focar nas mudanças de consumo — desafio extra aos varejistas de lojas físicas.

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