O Brasil foi atingido em cheio com a crise devido ao coronavírus. Muitos foram obrigados por suas empresas a trabalhar em home office e orientados a não saírem de casa neste período de quarentena evitando o contágio e disseminação da doença.
Fora isso, veio por consequência a paralisação do comércio em geral decretado pelos governos estaduais e federais. Nenhum serviço que não seja essencial terá permissão para funcionar nesses dias, que inicialmente seriam 14, mas passaram a 21 dias e agora não sabemos quanto tempo ficaremos assim.
O grande x da questão, é que na maior parte do varejo, as vendas online não ultrapassam os 5%. Sendo assim, estamos falando que 95% do faturamento dessas empresas estão nas vendas físicas, e essas são as que estão sofrendo mais com a paralisação, pois shopping e lojas de rua foram obrigados a fechar suas portas.
O buraco pode ser ainda maior quando falamos de empresas que têm como grande parte do seu faturamento vendas de atacado, em que pequenas lojas multimarcas revendem seu produto. E estamos falando de uma venda futura e previsível que pode não acontecer mais.
As micros e pequenas empresas representam 27% do PIB brasileiro, respondendo por 54% do emprego formal e 44% da massa salarial dos brasileiros. Serviços e Comércios respondem por 78% desse mercado. Esse pequeno varejo será um dos que mais irá sofrer com essa crise.
A boa notícia é que existe uma forma de o varejo driblar essa atual crise, utilizando toda sua força para continuar trabalhar com 100% da sua forma de trabalho.
Vamos para as dicas:
1 – Organize seu estoque em menos pontos de distribuição
Faça uma coleta do seu estoque que está parado em suas lojas físicas fechadas e crie centros de distribuições regionais, centralizando a disponibilidade e oferta de estoque. Não deixe seu estoque parado em lojas fechadas.
2 – Transforme seus vendedores em afiliados digitais!
Seus vendedores estão em casa impedidos de vender, pois a loja em que trabalha foi fechada? Transforme eles em afiliados digitais. Crie um campo no seu carrinho ou checkout para que o consumidor final possa informar o nome ou código do vendedor que os ajudou na compra.
Peça a todos os vendedores que comecem uma prospecção ativa na sua base de clientes, segmentando-os por região e utilizando o whatsapp como canal principal de comunicação. Em momentos de reclusão, todos os consumidores estão colados em seus celulares 100% do tempo.
Não tem como criar esse campo no seu carrinho ou checkout? Basta na hora do seu vendedor indicar um link para o cliente, adicionar no final uma tag:
?utm_source=cod.do.vendedor
Ao final o link seria:
http://www.sualojavirtual.com.br/nome-do-produto?utm_source=cod.do.vendedor
Dessa forma você conseguirá identificar as vendas pelo Google Analytics ou pelo seu gerenciador de pedidos, se o mesmo tiver o campo de utm em seus filtros.
3 – Seu franqueado ou multimarca não tem site? Traga ele para dentro do seu!
Uma forma simples e barata de fazer isso seria criar uma categoria chamada “Lojas”, e as subcategorias seriam o nome das lojas, como exemplo: “Maria Modas”.
Dessa forma você teria uma url montada assim:
http://www.sualojavirtual.com.br/lojas/mariamodas
Para criar uma identidade, a grande maioria das plataformas permitem que você adicione um banner superior na categoria. sse banner, seria a logo da sua loja parceira, nome e alguma outra informação que você gostaria de colocar.
Abaixo a vitrine pode replicar a árvore de categoria principal do site. Depois com o tempo você vai personalizando a vitrine de acordo com cada loja parceira. Da mesma forma que isso funciona para multimarcas, funciona também para franquias.
Em relação ao financeiro, minha sugestão é que, para toda venda com origem de uma loja parceira, seja criada uma conta corrente, com um crédito que será convertido em um desconto na próxima fatura, pois no final das contas, você vai querer que a franquia ou a multimarca continue comprando de você depois que essa crise passar.
4 – A logística será seu maior aliado nesse momento
Nesse momento a agilidade está a favor do e-commerce. Faça parcerias e contratos com os principais empresas de delivery expresso, como Rappi, Loggi, Uber, Delivery Center e as Courrier de bicicletas, ambas continuam operando 100% para atender o aumento da demanda de entregas mais próximas e as transportadoras para entregas intermunicipais e estaduais.
Lembrando que o fato de centralizar a origem do produto facilita a vida das transportadoras.
5 – Páscoa está chegando e parece que esquecemos dela 🙁
Ligue para os principais mercados, mercearias e indústrias de chocolate que certamente estão com toneladas de ovos de chocolate parados em seus estoques e proponha uma parceria, seja para vender ovos em seu site, ou para dar alguns de brindes em certas compras.
Faça uma promoção casada em que comprando um ovo de páscoa, o frete fica por conta deles. Nessa hora qualquer ajuda é bem vinda de ambas as partes.
Não podemos deixar uma data tão importante pro comércio morrer esse ano por causa da crise.
6 – Use descontos para gerar a oportunidade de venda
Sabemos que no momento de crise, qualquer percentual de desconto na venda, implica em perda de margem, mas estamos passando por um momento que o principal é deixar a roda girar. Com isso, teremos sim que sacrificar parte da nossa margem em prol da venda.
Faça promoções agressivas com prazo curto simulando flash sale. Não tem margem para promoção, aumente o parcelamento e depois negocie com as adquirentes menores taxas de antecipação. Lembre-se que o consumidor também está no mesmo barco da crise, sem poder trabalhar e gerar renda.
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7 – Categorias em alta de vendas não são as mais óbvias
Todo mundo imagina que nesse momento de crise, o crescimento das vendas online acontece devido às compras por necessidade, como medicamentos, alimentos e bebidas, mantimentos para limpeza e artigos relacionados.
Porém, segundo relatórios divulgados pela ABCOMM, Compre e Confie e VTEX, as categorias que vêm apresentando um maior crescimento no número de vendas são outras.
As pessoas estão em casa, muitas delas, sem nada para fazer. A ansiedade aumenta a cada dia com a indefinição e incerteza do futuro que lhes espera. Com a ansiedade, vem o impulso que faz com o que os consumidores comprem hoje, aquele item que estavam namorando faz tempo, ou porque foi impactado por alguma propaganda com um desconto que valia a pena comprar naquele momento.
Materiais esportivos
Para manter a saúde física e principalmente a mental, a prática de exercícios é super importante nesse momento. Com todas as academias e clubes fechados, e sem poder ir aos parques, praticar exercícios em casa se tornou obrigatório para quem tem uma vida ativa e até mesmo para pessoas que são sedentárias voltar a praticar algum tipo de atividade física.
Sexshops
Também estão entre as categorias mais vendidas, brincadeiras a parte, esse momento de reclusão traz oportunidades para aquecer aquele relacionamento apagado com brinquedos e artigos sexuais.
Artigos de decoração – Com as pessoas passando mais tempo em casa, começam a olhar mais detalhadamente para sua decoração e com isso as idéias que estavam no papel, viram projetos e vão às compras.
Moda
Por incrível que pareça, mesmo sem poder sair de casa, os consumidores brasileiros estão renovando seu armário. Aproveitem esse momento, pois a moda já é a categoria com maior volume e crescimento nesse mês de crise.
8 – Usem e abusem do WhatsApp como canal principal de atendimento
Os consumidores nesse momento estão vivendo pelo WhatsApp, seja para se comunicar com suas famílias, seus colegas de trabalho, ou seus amigos de infância. Os grupos de WhatsApp se tornaram maiores e mais ativos.
Com isso a preferência do consumidor por manter a comunicação centralizada nesse canal cresce a cada dia. Crie um número único para atender seus clientes, seja na dúvida de produtos, no pós venda ou até mesmo para fazer uma venda direta pela whatsApp.
De preferência, migre para o WhatsApp Business, que te dará diversas ferramentas para você taguear seus clientes e organizar melhor seu atendimento por um único número.
9 – Não tenho e-commerce, e agora vou fechar?
Não, por favor. Mas para continuar vivo, você precisará ter alguma presença digital. Hoje existem plataformas gratuitas e rápidas para subir uma loja virtual e atender seus clientes do dia para noite, como a Loja Integrada que te permite criar uma loja online com 5 passos, por exemplo.
Mas você pode contar com o próprio Instagram para fazer vendas diretas ou até mesmo pelo app do WhatsApp. Muitas das empresas de pagamento no Brasil, como Pagseguro, Payu e Cielo possuem uma funcionalidade de pagamento por link. Com isso você pode se comunicar pelo WhatsApp ou Instagram com o seu cliente, e simplesmente enviar um link para ele fazer o pagamento online via cartão de crédito, boleto ou transferência em um ambiente seguro hospedado por eles. Assim que confirmado, você envia o produto, sem precisar de um e-commerce propriamente dito.
Porém o mais importante de tudo é que você esteja disponível e online, o resto o brasileiro dá um jeito, como sempre deu!
10 – Unidos, vamos evitar uma nova recessão!
Por fim, tenho certeza que essa crise do coronavírus irá passar, assim como passou a gripe espanhola, H1N1 e tantas outras que já tivemos. Mas certamente nenhuma delas trouxe um shutdown econômico tão forte quanto dessa vez.
Passado a crise da saúde, teremos uma crise econômica e política. Se reagirmos desde agora, unindo forças entre a iniciativa privada e a pública, utilizando o canal digital como potencializador de vendas, evitando que todos os serviços não essenciais permaneçam funcionando de certa forma, teremos uma luz no fim do túnel.
Boa sorte e boas vendas! E que juntos possamos sair dessa crise mais fortes!