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Como estruturar a área de vendas da sua empresa

por Daniel Tertuliano Terça-feira, 13 de março de 2018   Tempo de leitura: 6 minutos

Que o setor comercial é o coração da empresa não é nenhuma novidade, certo? Mas, como sempre digo, teoria sem prática, experiência e melhorias não trará resultados satisfatórios para o seu negócio. Sendo assim, a primeira atitude que um empreendedor precisa ter é a de mudar o seu mindset sobre o funcionamento do processo de vendas.

Entenda que a relação com o cliente está em constante movimento e o atendimento multicanal é realidade, por meio de redes sociais, chat, WhattsApp, sites e aplicativos que criam uma experiência de consumo especial, estratégias de inbound marketing e automação de marketing.

A utilização da tecnologia pode facilitar a interação com o seu público-alvo e considero todas as acima citadas importantes para dar início a um processo de vendas bem estruturado.

Segundo uma pesquisa realizada pela Aspect Consumer Experience Survey, em 2015, 76% dos consumidores dizem que enxergam o atendimento ao cliente como o verdadeiro teste do quanto as empresas os valorizam. Ou seja, um contato bem feito com o seu público-alvo é extremamente valioso para a vida do seu negócio, pois assim você poderá fidelizá-los, além de receber novas indicações de seus conhecidos.

Recentemente, tivemos uma experiência sobre o atendimento multicanal muito interessante aqui na empresa. Tentaram invadir o nosso site e derrubaram o servidor por 3 horas. A primeira atitude dos clientes — após a queda do canal de atendimento — foi a de fazer contato via Facebook. Foi incrível como recebemos notificações de clientes alertando sobre a falha dos ramais IP.

O que eu quero destacar aqui é como o seu público empreende com você em tempo real, alertando sobre panes e possíveis falhas desses canais que eles têm para se comunicar com você.

Com todo o primeiro passo redondo, estamos prontos para o próximo, que é o de orientar a equipe comercial para receber bem o lead em todos os seus canais. Afinal, é de extrema importância que os seus colaboradores entendam a cultura do seu negócio, como, por exemplo, a visão, missão e valores. Isso não acontecerá da noite para o dia, mas a cada experiência de atendimento vivenciada pela sua equipe, você terá a oportunidade de ensiná-los mais e mais — por isso eu repito que teoria sem prática não traz resultados satisfatórios.

Outro ponto que considero bastante importante é a parte burocrática do seu negócio, principalmente se comercializa produtos express. Entenda que processo bom também é um processo rápido, com uma comunicação efetiva lado a lado, com uma equipe comercial que tome as ações necessárias — inclusive — da análise de cadastro, pois isso fará com que a sua empresa efetive um número maior de vendas.

Na terceira fase entram os objetivos da equipe de vendas. Aqui é necessário estruturar a área comercial e definir os objetivos da empresa em relação a seus vendedores, além de ter o gestor do setor conectado com as definições da área de marketing. A meta deve ser traçada a partir do conhecimento do mercado consumidor, do público-alvo e suas necessidades.

E não seria diferente com a escolha das estratégias da equipe de vendas. Com os objetivos claros, é possível escolher as melhores estratégias de atuação da equipe de vendas. Entenda que aqui você deve definir se a venda será interna ou externa, que tipos de ações a mais serão realizadas como, por exemplo, o uso de publicidade, e quais canais serão selecionados.

Quando falamos da estrutura da equipe de vendas, pode parecer um ‘bicho de sete cabeças’, mas é muito tranquilo, desde que tenha uma linha de raciocínio e estratégia. A estrutura pode ser feita por produto, por cliente, por região e com a mistura de alguns desses formatos. O importante é criar uma base que não gere competição entre os vendedores e seja adequada para o conhecimento de todos os envolvidos.

Sempre falo bastante sobre estabelecer metas! Com todo o planejamento definido, essa é a hora de traçar as metas de desempenho de toda a equipe e também as individuais para cada vendedor. Desta forma, é possível avaliar se as estratégias definidas acima foram adequadas e também buscar ferramentas para atingir os objetivos da sua empresa. Sou bastante a favor de vincular as metas a algum tipo de bonificação, pois gera maior motivação e dá um certo entusiasmo a mais para a equipe de vendas.

Na minha empresa, por exemplo, ajustei toda a equipe no começo do ano passado, e o gestor de vendas apresenta os resultados de fechamento de todo mês. Quando isso é feito, a vendedora que se destacou mais comemora junto com toda a equipe, porque todos veem como um trabalho conjunto e sabemos que dão o seu melhor todos os dias.

E por último, mas não menos importante, está a escolha dos indicadores de controle. Essa é a hora de coletar todos os dados corretamente, para que sejam usados na análise das estratégias e na montagem dos planos de ação. Os indicadores devem estar relacionados às vendas de cada tipo de produto, ao market share, ao volume, assim como os indicadores de empresas concorrentes, avaliando o quanto a equipe de vendas está conseguindo se inserir no mercado. Mas, lembre-se que o seu negócio é único e é você que reúne as informações relevantes, criando um modelo específico para a sua realidade.

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