Como aumentar o ticket médio de sua loja virtual

por Roberto de Jesus Oliveira Terça-feira, 06 de abril de 2010

Se você
já está com uma média boa de visitas e de conversão dessas visitas em vendas, já
está na hora de tentar melhorar o seu ticket médio. Como sempre faço, vamos primeiro ver o conceito de ticket médio. Como o próprio nome diz, é uma média: o valor médio das vendas. Obtemos esse número dividindo o volume de vendas, em um determinado período, pelo número de pedidos feitos. Ou seja, se você fez mil vendas em um mês, e faturou R$ 23.000,00 no período, o seu ticket médio (TM) foi de R$ 23,00.

Pronto,
agora que já sabemos calcular o TM, vamos ver quais são as técnicas para aumentá-lo.
Existem apenas três maneiras de conseguir mais dinheiro em sua loja virtual:

  1. conseguir mais clientes.
  2. fazer os seus clientes comprarem mais
    vezes, de você.
  3. fazer o cliente comprar mais no momento
    em que ele já está dentro da loja.

Vamos nos
concentrar nos itens 02 e 03.

Tenho
visto muitas lojas virtuais que não possuem uma estratégia diferenciada de
atendimento ao seu comprador recorrente, que ofereça, por exemplo, uma
vantagem quando ele atingir alguma meta pré-estabelecida, algo que o faça se sentir notado, especial, que mostre que você sabe quem ele é e sabe que ele
é fiel; seja fiel a ele também. A idéia que vou mostrar aqui depende de você
levantar qual é o seu TM médio durante o período de seis meses a um ano.

Tendo em
mãos o valor do seu TM, vamos dizer que o preço médio de compra dos seus
clientes seja de R$ 23,00, então faça uma promoção bem atraente para quem superar
este valor, por exemplo, a cada compra acima de R$ 25,00 o cliente ganha 100
pontos no seu sistema de premiação e, após acumular um valor de pontos, poderá fazer a troca por
pequenos mimos ou ingressos para o teatro ou milhas aéreas. Algumas lojas físicas
possuem este sistema, mas na internet ainda não temos tantos exemplos, ainda
mais no pequeno e médio varejista digital.

Esse
método cria uma motivação, induz à ação de procurar algum adicional que faça o
valor da compra chegar àquele patamar. O comprador que iria gastar R$ 40,00 ou R$
45,00 passa a procurar algo para acrescentar em sua cesta, por isso é
importante saber a média certa da sua loja: caso contrário, você corre o risco de
estipular um valor alto demais, impraticável para seus clientes, ou mesmo baixo demais, gerando um volume muito maior do que o possível.

Se esta
campanha for bem feita, seu ticket médio por cliente vai aumentar muito mais do
que você havia estipulado no começo. Vamos usar o exemplo de cálculo acima:

Como eu havia falado, você faz mil vendas por
mês; se houver um acréscimo de R$ 2,00 em cada ticket, o seu faturamento irá
aumentar em R$ 2.000,00, o que significa 8% a mais no seu faturamento mensal. Sem
gasto com publicidade externa ou outros custos para conseguir mais clientes,
você está começando a fazer mais com o mesmo.

Para facilitar o aumento do ticket médio, vamos lançar mão de duas
ferramentas em nossas lojas virtuais: o Up-Selling, que é uma estratégia de venda
na qual o site sugere um adicional para o produto que está sendo comprado, e o  Cross-Selling, onde são sugeridos produtos
complementares à compra que está sendo feita.

Exemplo:

  1. Compre mais 1 GB de memória por R$ 80,00
    (Up-Selling)
  2. Compre uma linda maleta para o seu notebook
    (Cross-Selling)

Fique atento para que o sistema não sugira um item errado, ou comece a
sugerir muitas coisas – lembre-se de mostrar apenas o que é relevante para aquele cliente. Não o confunda na hora de fechar a compra, ou você pode acabar caindo na síndrome do carrinho de
compras abandonado
. Tudo isso se faz com um planejamento e um bom programador
de loja virtual. Aproveitando esse assunto, o sistema Magento já está preparado
para praticar estas modalidades de venda, procure se informar, pois, no Brasil,
já temos ótimos profissionais desta plataforma e grandes empresas já a
utilizam.

Espero que estas dicas ajudem a aumentar o ticket médio na sua loja.

Boa sorte a todos.

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