Coexistências entre os dois canais: por que o caminho do meio "Tão do varejo"?

por Sacha Juanuk Sexta-feira, 06 de outubro de 2017   Tempo de leitura: 5 minutos

Ultimamente, tenho escutado a seguinte frase: “Vou abrir uma operação online e acabar com toda minha estrutura de varejo física”. E sempre que eu escuto isso, pergunto de volta: você sabe qual é o potencial da sua estrutura offline? Sabe quantos e quem são os envolvidos nessa estrutura? Aliás, você tem a noção de que foi essa estrutura que o trouxe até aqui? E ainda: já parou para pensar que tem pessoas aqui?

Eu respondo o seguinte: não importa o contexto ou mercado, em todas as esferas, o processo de evolução jamais estará pautado em esquecer quem somos, de onde viemos ou aquilo que éramos um tempo atrás. Essa evolução baseia-se na adaptação às novas necessidades, novos tempos, mas aproveitando o melhor que você carrega. E, olha, nos negócios não é diferente.

Vamos lá. Digamos que, hoje, você resolva abrir uma operação online e logo se dá conta de que toda solução tecnológica e estratégica está ao alcance do seu conhecimento. E do seu bolso, é claro! Tudo bem até aqui. Mas, espere! Você já parou para pensar que precisa chegar de um jeito rápido, barato e monitorando seus clientes?

Logo, você pensa “Vou abrir um CD em SP atendendo todo o Brasil”, mas descobre que uma lojinha regional desse estado está entregando para aquele consumidor que seria seu alvo. Bem ali, onde você investiu um monte de dinheiro em marketing online.

E a explicação é simples. Isso acontece porque, em vários estados, a distância e a diferença tributária são variáveis que favorecem a loja regional. Dessa forma, ela aparece mais competitiva nos marketplaces, mesmo que o valor, foto e descrição sejam as mesmas. Lembre-se que frete e parcelamento são condicionais altíssimos na tomada de decisão por parte dos consumidores.

Para você entender melhor, vamos fazer o raciocínio inverso:

Digamos que, no varejo offline, eu tenha inúmeros lojistas, com ótimos vendedores e uma excelente marca como bandeira, mas as vendas têm diminuído. Inevitavelmente, eu começo a questionar a capacidade do vendedor, a grandeza da marca e vários outros fatores.

Aí eu pergunto a empreendedores que se encaixam no exemplo acima: você já usou algum tipo de BI ou planilha de viabilidade para medir indicadores? Você sabe o que significa fluxo, taxa de conversão, PA (peça por atendimento), estrutura por metro quadrado?

No mundo do varejo, uma regra básica é aplicada para quem quer aumentar faturamento:

– Aumentar o fluxo;

– Aumentar o PA;

– Aumentar o preço (essa última variável está descartada, pois o mercado não aceita aumento expressivos nos preços).

A gente sabe que aumentar o fluxo no varejo físico é realmente um desafio. A maior parte das lojas está localizada em shoppings, cujo layout definitivamente não as favorecem. Hoje, se você quiser almoçar, pagar as contas, dar banho no seu pet, fazer academia, ir ao cinema ou simplesmente cortar o cabelo, nem vai precisar passar na frente de nenhuma loja. E sabe por quê? Porque, na grande maioria dos shopping centers, todas essas atividades que eu citei estão localizadas em áreas isoladas dos corredores comerciais.

Portanto, será que o shopping é o melhor lugar? Acredite, diante de todas essas dificuldades, ainda é. Pois ele possui estacionamento, segurança, climatização e uma ou outra atração interessante para os consumidores.

Diante desse cenário, surge a grande questão: onde está o fluxo?

A resposta está num dado muito simples: em média, as pessoas olham para o próprio celular 160 vezes ao dia. Isso mesmo que você leu: 160, em média! E você ainda se pergunta onde está o fluxo? O fluxo está na internet! É lá que estão milhões de pessoas consumindo conteúdo e informação.

Eu sempre digo “Caso eu volte para o mundo das vendas algum dia, brigaria para ter o smartphone da loja. Aliás, eu não o soltaria nunca!”.

Mesmo assim, na internet, é muito pequena a quantidade de pessoas que faz duas ou mais compras num site, por visita. Ou seja, nesse caso, a única forma de aumentar o PA seria levar esses consumidores até uma loja física, pois é lá que os vendedores colocariam em prática todas as suas técnicas de venda.

Quer uma dica de ouro? Ative suas redes sociais, que têm um bom poder regional, use hashtags adequadas e recursos de geolocalização, para que os consumidores encontrem a sua loja.

E vá além: ative a loja do Facebook, promovendo seus produtos e gerando tráfego para sua loja. Agora, o mais importante! Sempre deixe seus canais de contato no texto do post, sempre se relacione com seus clientes e sempre colete dados deles. Nome, telefone, data de nascimento e até mesmo o nome do pet são dados valiosos para estabelecer uma relação com seus consumidores.

É preciso entender a diferença entre o online e o varejo físico. Nesse último, em primeiro lugar está o relacionamento, só depois vem a venda. Não esqueça que as relações humanas são muito importantes: pessoas gostam de pessoas, pessoas fazem compras em lojas que têm pessoas que as atendem, as compreendem e criam um vínculo que, mesmo sendo supérfluo, não deixa de ser um vínculo.

Na próxima matéria, relacionada à coexistência “Tão do varejo “, vou falar sobre portais B2B e a figura do representante.

Até lá!

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