Para quem tem um e-commerce de assinaturas ou vende um produto em uma plataforma SaaS (Software as a Service) oferecer períodos de trial pode ser uma boa estratégia para aumentar o número de assinantes. No entanto, durante o período de teste de uma assinatura (mais conhecido como Trial), o cliente nada mais é que um lead (um quase-cliente) e é aí que o trabalho de conversão está apenas começando. Veja abaixo cinco dicas para converter trials em clientes, e lembre-se: você tem apenas este período para mostrar o quanto seu produto/serviço pode ser útil. A primeira impressão é a que fica!
1. Fique de olho nas métricas
Uma dica interessante é conhecer a saúde do seu negócio de assinaturas através das métricas. As métricas incluem os dados dos seus usuários de trial (gratuito) e podem ajudar a mensurar como eles estão engajados com o seu serviço e quais são as features mais procuradas por eles. Mas calma, tome cuidado com os números… Ter um número maior de usuários trial não significa necessariamente que eles estão gerando mais receita, pelo contrário, a receita depende dos usuários pagantes. Por isso, se a porcentagem de usuários trial é grande, mas a taxa de conversão é pequena, alguma coisa está errada; talvez seja a hora de rever o produto, o suporte ou até mesmo o seu público-alvo. Dicas de ferramentas para medir e conhecer melhor seus leads: Kissmetrics e Intercom.io
2. Nutrição de leads
Acompanhar todos os seus usuários de trial pode ser uma tarefa que demanda muito tempo e dinheiro. Por outro lado, você também não pode ignorar esses usuários trial e precisa de uma forma automatizada e eficiente para alcancá-los e gerar um ROI positivo. Isso significa que você tem que “nutrir” esses usuários para transformá-los em clientes pagantes. Uma forma simples de fazer isso é através do inbound marketing: oferecer bons conteúdos educativos e informações valiosas durante o trial (informações inúteis podem gerar perda de leads), apresentações e treinamentos, enfim, pense em tudo que você investiu para que seu cliente chegasse até onde ele chegou. Avalie seu limite financeiro e tente não perder seu futuro cliente por nada! Ferramentas que enviam informações ou mensagens instantâneas baseadas em critérios são uma boa opção.
3. Monitore suas listas de contatos
Ter muitos usuários trial é bom se você pode segui-los. Mas com a vulnearabilidade dos negócios SaaS, fazer contato com todos os usuários pode ser difícil sem automatização. Você pode usar um bom software para enviar email como Aweber or MailChimp para fazer acompanhamentos automáticos. MailChimp está integrado com os serviços de CRM mais populares e torna as campanhas automatizadas mais simples.
Verifique os valores das tarifas e o índice de conversão de seus usuários. Uma tarifa baixa pode significar que seu time comercial não está dando conta e uma porcentagem de conversão ruim pode significar que você está usando as estratégias erradas quando tenta converter usuários de trial em clientes pagos.
4. Facilite a assinatura
Nunca torne a adesão de um cliente à assinatura de um produto ou serviço um processo difícil. Facilitar uma assinatura é diminuir barreiras que impeçam o lead de se converter em cliente. Impôr uma certa forma de pagamento, um preço muito alto ou um período de fidelidade podem ser barreiras à conversão. Veja abaixo algumas dicas do especialista em marketing digital, Rafael Damasceno:
1) Ofereça um teste gratuito, ou se não puder, ofereça as primeiras mensalidades mais baratas
2) Não coloque períodos de fidelidade
3) Peça o mínimo de dados possíveis (se puder peça apenas os dados de cartão de crédito)
4) Organize-se para que o cliente possa desfrutar do produto o mais rápido possível (cumpra o que você prometeu)
5) Diminua as etapas do seu checkout
5. Entenda as necessidades do seu mercado
Conheça o que o seu mercado está procurando resolver. Empresas SaaS (Software as a Service) bem-sucedidas pesquisam e oferecem uma solução para resolver os problemas de acordo com as necessidades de seus mercados. Entenda também o valor que seus usuários podem tirar do seu serviço. Algumas ferramentas úteis para te ajudar a gerenciar: engajamento de leads: TourMyAppe e pagamentos recorrentes: Moip Assinaturas.