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O causo da mulher que não comprou o colchão na loja virtual

por Marcelo Oliveira Sá Quinta-feira, 22 de junho de 2017   Tempo de leitura: 7 minutos

Datas comemorativas, como Dia dos Namorados, Dia das Mães e Dia dos Pais, são grandes impulsionadores de vendas. Isso não é novidade. Independentemente do canal, os esforços são enormes para atrair a atenção do cliente. Todos trabalham com várias estratégias para chegar à sua cabeça, seja com anúncios direcionados ao público-alvo da data em questão, propagandas de descontos atrativos em letras garrafais e na cor vermelha, uma publicidade no seu dispositivo móvel e “n” outras formas.

Considerando que os consumidores são “omnichannel” – ou seja, eles querem poder satisfazer suas necessidades onde e quando desejarem, no momento mais confortável, não havendo restrições de local, horário ou meio -, qualquer detalhe fará a diferença para efetivamente converter uma oportunidade em venda.

É fato que essas datas comemorativas estão no “radar” das pessoas, por isso a conversão é mais fácil. Porém, o que dizer de produtos que não estão na lista de presentes em dias especiais, mas que são tão essenciais à nossa vida? Para ilustrar meu ponto, vou contar um fato ocorrido comigo – e, com certeza, com você também ou alguém conhecido.

Saí para um almoço corriqueiro acompanhado de uma colega de trabalho que, naquele dia, precisava comprar um novo colchão para o filho. Agindo como qualquer consumidor, fomos a uma loja física, bem próxima ao restaurante – portanto, conveniente para pesquisar o produto.

Na loja, o vendedor agiu como manda a regra: após saber o desejo da cliente, ofertou um colchão que parecia ser exatamente o que se esperava. Deu-se o processo de negociação, preço, desconto, prazo de entrega, brinde etc. Enquanto ela negociava com o vendedor, fiquei observando o produto, e eis que vi a etiqueta do fabricante com um código de barras. Não tive dúvidas: saquei o celular e tirei uma foto.

Sem ter a negociação concluída, saímos da loja para ir até uma outra, outro lado da rua. Sugeri à minha colega que consultasse, antes, na internet, e que para ser certeiro na pesquisa ela poderia usar o código de barras na minha foto. Assim, consultaria exatamente o mesmo produto e aí avaliaria as condições que ela julgava importante. Ela me disse: “CONSULTA AÍ”.

Novamente, com o celular na mão, digitamos o número do código de barras e o resultado foi: “sua pesquisa não retornou nenhum resultado”. Na hora, não demos muita importância, pois já estávamos na outra loja. Seguiu-se o mesmo rito foi o mesmo da anterior, novamente sem a compra realizada.

Essa situação me levou a refletir. Será que não existe colchão à venda nos “ecommerces da vida”? Claro que existe! Mas, se tratando de um produto com um certo grau de especificação técnica, como resistência em quilos, medidas – altura, largura, comprimento – garantia e outras coisas que só o vendedor sabe, sair em busca na web sem uma mínima referência torna o processo trabalhoso.

O código de barras, que foi criado justamente para ser a identificação do produto, evitaria todo esse trabalho se o e-commerce o utilizasse como uma chave de identificação dentro de suas plataformas e cadastros.
A lição que tirei deste episódio é: o canal online perdeu mais uma “venda”, pois fiquei sabendo que minha colega voltou à primeira loja e fechou a compra.

Hoje, o consumidor está altamente conectado. Em uma pesquisa realizada pela GS1 Brasil e GFK, 96% das pessoas entrevistadas disseram ter celular, sendo 76% smartphones. Praticamente todos (94%, para ser específico) estão conectados à internet e, portanto, possíveis compradores.

Imagine se parte dos “conectados” realizam a pesquisa da mesma forma que mencionei acima? Qual seria o potencial de vendas? O preço do colchão era em torno de R$1.000, nada mal, e o canal online perdeu essa.
Lembrando que estou falando de colchão, algo relativamente raro de compramos. Mas pense em outros itens cuja necessidade é frequente, como vestuário, calçado, alimentos específicos ou não.

Todo celular tem uma câmera e um app com leitor de código de barras. Ou seja, a tecnologia já está disponível, entretanto é necessário ao e-commerce aproveitar todas as oportunidades à disposição de consumidores omnichannel o que eles desejam. Afinal, o vendedor está atrás da conversão, e o cliente, de comodidade e satisfação.

Use o código de barras como identificação do produto e não perca mais vendas.

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