No dia 27/08 vi algo bem interessante quando acessei o Adwords e também o Analytics de um cliente: notei que havíamos tido um aumento significativo em nossa meta. Fiquei intrigado para saber o que era, procurei saber se a empresa tinha feito algumas propagandas off-line ou algo do tipo. Depois de pedir uns relatórios de origem de vendas e analisar com mais calma, vi que aquela alta nas vendas não era nada mais que um comportamento normal de qualquer brasileiro na véspera do fim de uma promoção ou fechamento de turma, que era o caso (o cliente é um portal de educação).
Nesta empresa, os cursos se iniciam sempre nos dias 1º e 15 de cada mês. Ao analisar os dados do Google Analytics no período de dois meses, notei que tínhamos uma forte alta de mais 100% nas vendas nos períodos de 13 a 15 e 27 a 31 de cada mês. Ou seja: o que acontece hoje no mercado tradicional segue a mesma tendência no mercado on-line.
Após fazer uma reflexão sobre este comportamento, tivemos a idéia de aumentar os valores das palavras dos cursos que estavam em alta no dia anterior, para que pudéssemos ter uma melhor posição (nossa posição média era de 3.5) e, com isso, converter mais neste dia. Também mudamos o anúncio informando que as turmas iniciavam no dia 1º de Agosto. Não deu outra: continuamos com alta nas vendas, a taxa de custo por conversão caiu consideravelmente e, o mais incrível, o custo total também caiu. Ou seja, vendemos mais e gastamos menos pra isso, mesmo subindo o valor do clique. Abaixo mostro alguns gráficos comprovando a informação.
Neste Gráfico 1 de metas do Google Analytics podemos ver a forte alta nos últimos dias. Dia 26 do mês convertemos 65, dia 27, 101, dia 28, 168, dia 29 tivemos incríveis 300 conversões. Nos dias 30 e 31, mesmo parecendo que as conversões caíram, ainda foram quase quatro vezes mais que a quantidade de conversões no dia 26.
Gráfico 1
No gráfico 2 podemos ver as conversões do Adwords subindo e inversamente proporcional o custo por conversão caindo.
Gráfico 2
E no Gráfico 3 vemos que o custo caiu mesmo aumentando nossas conversões.
Gráfico 3
Nossas conclusões foram que os brasileiros têm o mesmo comportamento no mercado on-line como no off-line. E que a mudança de texto nos anúncios e o aumento do valor por clique para melhor posicionamento foram essenciais para o aumento de conversões e diminuição no custo, pois tivemos cliques mais direcionados. Também concluímos que temos que ficar ligados a altas e baixas nas metas para identificar rapidamente o motivo e criar uma ação eficaz para o momento. Então fiquem ligados e acompanhem mais de perto as altas e baixas das metas no Analytics e nas conversões no Adwords que ações em curto prazo valem a pena.
Obs: Foram removidas informações com dados financeiros dos gráficos a pedido da direção do Portal Educação para que fossem exibidos neste artigo.