Black Friday: apenas 24 horas para criar diferenciação e atrair o consumidor

por Maria Fernanda Antunes Junqueira Quinta-feira, 29 de outubro de 2015

O Black Friday é a principal data do comércio eletrônico brasileiro. Apesar de ter desembarcado há poucos anos no país, o evento já é o dia em que os varejistas mais vendem e conseguem atingir recordes de faturamento e audiência em suas lojas. Mesmo presente no varejo físico, é no online que o Black Friday acontece com mais intensidade. De acordo com o Ebit, em 2014 o faturamento do e-commerce somente durante o evento foi de R$ 1,16 bilhão, um volume de vendas mais de 10 vezes maior do que o de um dia normal. Para este ano há projeções de crescimento do volume de vendas.

A expectativa é alta e para as empresas online o principal desafio é o de arrematar a maior fatia possível deste volume de vendas, dificultado pela competição entre as empresas em um evento de curta duração. Consumidores são disputados e, em apenas 24 horas, realizam o maior volume de compras esperado do ano.

Não é difícil de se imaginar que a briga entre os grandes e-commerce é acirrada. Eles possuem elevados orçamentos de marketing que possibilitam que divulguem as suas marcas por meio de ações online e físicas que são lembradas pelos consumidores no Black Friday. Naturalmente são eles que acabam consolidando a maior fatia das vendas realizadas neste dia.

As pequenas e médias empresas online, por sua vez, possuem um desafio diferente. Com menor volume de visitas e orçamento limitado, elas precisam recorrer a outros mecanismos para que possam permitir extrair o máximo possível do Black Friday.

Além das tradicionais estratégias de marketing online conhecidas no mercado, pequenas e médias precisam pensar fora da caixa para atrair soluções diferenciadas. Durante o Black Friday os custos de marketing sobem de forma agressiva, podendo triplicar em alguns casos. O custo de compra de palavras em mecanismos de busca, ter visibilidade em um grande portal e anúncios publicitários podem chegar a níveis impraticáveis por empresas com menor disponibilidade de caixa. Por essa razão, é importante que essas empresas busquem formas alternativas de atingir uma base de usuários maior, diferente da atual e que impulsione suas vendas.

Durante o período em que morei nos Estados Unidos observei uma estratégia de mercado que me pareceu interessante. Lá, os tradicionais saldões são realizados antes da temporada terminar como, por exemplo, no início ou na metade da temporada de inverno, onde a maior parte das lojas fazem o chamado mid-season sales ou pre-season sales, ou seja, a liquidação de início ou meio de temporada. O mesmo ocorre com o Black Friday, quando muitas lojas passaram a antecipar os descontos do evento.

Muitos devem estar se questionando agora a razão pela qual consumidores decidem comprar antes do evento do Black Friday. Por que não esperam por preços potencialmente melhores no dia do Black Friday? A razão é simples: disponibilidade! No dia do Black Friday, em geral, muitos produtos têm seu estoque esgotado em questão de minutos. E pode ser pior, uma vez que algumas plataformas online podem ficar sobrecarregadas com o volume de acessos que recebem e até mesmo sair do ar. Lembro-me que em 2014 encontrei alguns e-commerces com filas de acessos durante a madrugada. Isso mesmo, filas! O usuário basicamente retirava uma senha e só podia acessar o site quando chegasse a sua vez. Isso sem contar as filas em lojas físicas que podem dar volta em um quarteirão.

Pensando nisso, decidimos em 2013 criar um evento de pré-Black Friday, o qual chamamos de CupoWeek. O evento nada mais é do que um Black Friday antecipado focado em pequenas e médias empresas. Dessa forma, a ação permitirá que consumidores comprem seus produtos por um preço competitivo e com a tranquilidade de saberem que eles não estarão esgotados.

Firmar parcerias com sites de cupons de descontos pode ser uma ótima alternativa às pequenas e médias empresas, pois além de oferecerem um custo baseado em performance, elas são responsáveis por trazer e desenvolver o evento do Black Friday no Brasil, além de prover ofertas e cupons para uma base de usuários ávida por ofertas em produtos e lojas de boa qualidade.

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