B2smallB: direto da indústria para o pequeno negócio

por Renan Mota Sexta-feira, 24 de fevereiro de 2017   Tempo de leitura: 5 minutos

Escalas de vendas na indústria e na distribuição sempre foram um desafio. Mesmo com uma cadeia invejável de representantes, o empresário não consegue atingir com eficiência os pequenos lojistas. No entanto, há uma maneira de fazer isso utilizando o mundo digital. É preciso entender o funcionamento de um conceito, o B2smallB, ou “business to small business” (“da empresa para pequenas empresas”, em tradução livre).

O B2smallB é quando uma grande indústria ou distribuidor deseja vender em escala para pequenos empresários. No modelo tradicional, antes de esse conceito nascer, o pequeno lojista ficava facilmente desabastecido. Estamos falando das lojas de bairro, dos “mercadinhos” das esquinas, das livrarias de pequenas cidades etc.

À primeira vista, o B2smallB pode não parecer muito atrativo. No entanto, possui escala de números que são bem significativos. Vamos analisar o gráfico de “cauda longa” abaixo:

Fonte: CoreBiz (proporção média entre clientes)

Em azul, está toda a cadeia de possíveis compradores, que hoje são ignorados ou são atendidos de forma extremamente ineficiente. Dentre vários problemas encontrados na escala de vendas tradicional, podemos destacar dois:

1) A distância entre o agente de vendas e o possível comprador

O primeiro problema enfrentado é o fato de o Brasil ser um país continental, o que torna praticamente impossível para qualquer empresa atender todos sem se reinventar. De fato, os custos comerciais para atingir cada canto do país jamais seriam proporcionais aos ganhos que a empresa alcançaria. A saída lógica do empresário nesse cenário é mapear pontos estratégicos no mapa e trabalhar apenas nos locais escolhidos. Esta estratégia faria todo sentido do ponto de vista de negócios se ainda não existissem canais de vendas online.

Considerando que os canais de vendas online já existem e todas as empresas, inclusive as de menor porte, possuem um smartphone ou computador conectado, esse caminho passa a ser o mais lógico para atender qualquer região. De acordo com o IBGE, os dados indicam que mais de 100 milhões de pessoas acessam a internet no Brasil, não há como negar que qualquer empresa hoje pode estar conectada com facilidade.

2) Quantidade enorme de possíveis compradores

O segundo problema está relacionado à escala e à capacidade de atendimento. A quantidade de pequenos varejistas é muito grande para que a cadeia de agentes de vendas consigam atendê-los. É comum que o agente não atenda com eficiência ou, na maioria dos casos, nem consiga atender tantos pequenos empreendedores. O que acaba acontecendo é que ele prioriza o varejista maior porte, aquele que faz pedidos de grande valor.

Uma das saídas para qualquer problema de escala é automação, e por que não automatizar o canal de vendas, o canal de relacionamentos e boa parte do processo de faturamento? Isso é o princípio do B2smallB e é desta forma que o e-commerce consegue fazer toda diferença. Embora isso possa parecer um projeto, já é uma realidade em muitas empresas. Corporações como Unilever, Pearson e Universal adotaram modelos parecidos.

A tendência é que, nos próximos anos, a automatização seja inerente aos negócios, especialmente neste tipo de negócio. O B2smallB é essencial para atuar nesta área. Num futuro próximo, a cadeia dos varejistas estará tão integrada ao processo de vendas digital das indústrias que o comprador parecerá estar ao lado do agente de vendas, quando na verdade estará a centenas de quilômetros de distância.

Com o B2smallB, haverá um aumento significativo nas vendas antes “jogadas no lixo”. O varejista que investir em um canal de vendas online estará entrando em um mundo novo de oportunidades, incluindo o cross-sales que mescla produtos e prestação de serviços.

Além disso, o B2smallB traz benefícios em outras áreas, como o maior controle sobre as vendas, relatórios e indicadores mais exatos que podem ser essenciais para auxiliar na tomada de decisões em momentos estratégicos, além de aumentar o marketing com a automatização do relacionamento. O B2smallB permite um marketing digital mais inteligente e é possível criar bonificação para representantes por área de atuação. É o caminho inicial para o tão sonhado mundo do varejo omnichannel.

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