B2C é grande, B2B é o dobro

por Felipe Witt Terça-feira, 23 de Maio de 2017   Tempo de leitura: 4 minutos

Estamos em maio e pode parecer estranho voltar a falar dos resultados do e-commerce B2C em 2016, mas não é tão simples esquecer um crescimento de 7,4% (e faturamento de R$ 44,4 bilhões) ou a previsão de um 2017 capaz de atingir a marca dos R$ 50 bilhões. Com estes números, o e-commerce B2C não deve encontrar críticas pesadas ao seu desenvolvimento.

Mas o que muitas pessoas não sabem, é que do outro lado da internet , o e-commerce B2B cresce a uma taxa superior a 20% ao ano desde 2010, e já se tornou  o maior gerador de receita online do mundo. Segundo a Frost & Sullivan, ele deve ultrapassar a marca de U$ 6.7 trilhões em 2020, assumindo o dobro do tamanho do B2C.

Com esse grande potencial e crescimento acelerado, por que o e-commerce B2B ainda encontra tanta resistência? Porque ainda é preciso superar alguns tabus:

“O e-commerce não funciona no meu segmento”

Em 2014, a Thought Leadership Paper identificou que 49% dos compradores B2B já recorrem ao e-commerce B2C para realizar compras relacionadas ao trabalho e que 74% dos compradores desejam um self-service para acessar seus pedidos de compra.

Essa evolução é evidente se analisarmos o aumento no número de do e-consumidores, que depois de um 2015 relativamente tímido, cresceu 22% e chega a 48 milhões de compradores.

Estamos falando de toda uma nova geração de compradores que têm mais perto de si um celular do que uma caneta. O e-commerce B2B não é sobre o que eu vendo, mas para quem eu vendo e se os seus clientes ainda não compram pela internet é só porque você ainda não ofereceu isso para eles.

“Sem negociação, venderei menos”

A criação de um relacionamento é um dos principais motivos  que impede o cliente de comprar com o concorrente e a negociação é aquilo que permite complementar os pedidos de compra. Sem o toque pessoal, o e-commerce B2B, dizem, se limita a vender o essencial.

Acontece que um e-commerce B2B de qualidade é diferente do B2C, e deve permitir a etapa de análise e negociação com o cliente. Por isso, a verdade é que o virtual não substitui o vendedor, e o sucesso do e-commerce B2B depende de avaliar as ordens de compra, oferecer novos itens e manter vivo o relacionamento com o cliente. Para algumas dicas mais práticas, você pode dar uma olhada em 5 dicas da sobre como vender mais por meio do e-commerce B2B.

Além disso, o e-commerce B2B também permite abrir novos mercados e reativar antigos clientes. É comum que uma grande parte da carteira de clientes esteja inativa. Alguns estão muito longe das rotas, outros são pouco rentáveis e não compensam a viagem, outros estão muito ocupados para receber a visita ou atender ao telefone, e em alguns casos os concorrentes chegam primeiro. Com o e-commerce B2B, a empresa fica à disposição 24 horas por dia, 7 dias por semana, no mundo inteiro, possibilitando esses contatos com facilidade.

Outro ponto na contramão do senso comum, é que por causa do pouco tempo disponível em visitas, o mix de produtos geralmente é pouco explorado. Neste cenário, fica difícil introduzir promoções e novidades e até mesmo identificar itens do seu mix que possam complementar uma venda. Um bom e-commerce B2B consegue apresentar todos os seus produtos aos clientes e ainda os organiza para otimizar o aumento do ticket.

“Falta uma solução adequada ao meu negócio”

Um e-commerce B2B é muito diferente do B2C. É preciso atender a política comercial e disponibilizar tabelas de preços diferentes aos clientes, bloquear o acesso dos concorrentes e se comunicar com demais sistemas da empresa.

O e-commerce é um canal de vendas e precisa estar em conformidade com o processo de vendas da empresa, otimizando cada etapa da negociação – da oferta de produtos ao orçamento e faturamento.

Escolher a tecnologia certa para o seu negócio é determinante para que uma empresa faça parte dos $6.7 trilhões de dólares que o e-commerce B2B representará em 2020. Este texto fala sobre 6 dicas práticas para escolher a melhor tecnologia, com os melhores resultados.

Quanto custa o tabu

O e-commerce B2B é gigante e continuar nutrindo os tabus cobrará seu preço nos próximos anos. Este é um movimento que já vimos no B2C. Em 2012, Mike Duke, CEO do Walmart na época, disse que se arrependia de não ter investido o suficiente para encarar a Amazon. Mais cedo neste ano, vimos Warren Buffet vender U$ 2 bilhões em ações do Walmart e comunicar sobre as dificuldades que o varejo físico terá em face do varejo online.

“I wish we had moved faster. We’ve proven ourselves to be successful in many areas, and I simply wonder why we didn’t move more quickly. This is especially true for e-commerce”

Mike Duke, ex-CEO of Walmart

Com a vantagem de ter presenciado a consolidação do B2C, teremos de tomar a mesma decisão para o e-commerce B2B. Teremos aprendido o suficiente para assumirmos uma posição de liderança neste movimento ou nos veremos arrependidos, repetindo as palavras de Mike Duke?

É importante pensar, a resposta para essa pergunta pode custar 7 trilhões de dólares.

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