B2B no agronegócio: como levar produtos às propriedades rurais?

por Mauricio Di Bonifacio e Rose Fávaro Quinta-feira, 12 de agosto de 2021   Tempo de leitura: 10 minutos

“O Agro é Pop”. Você já deve ter ouvido essa expressão. E é também o segmento da economia brasileira que mais cresce. O agronegócio respondeu por 21,4% do PIB, em 2019, cerca de R$ 1,55 trilhão. Em 2020, mesmo em meio à pandemia, obteve crescimento de 6,75%, em relação ao ano anterior.

O Brasil tem mais de 5 milhões de propriedades rurais espalhadas pela grande maioria dos seus 5,5 mil municípios. Para produzirem e gerarem riqueza para o país, essas terras precisam de insumos e de uma infinidade de produtos: defensivos agrícolas; sementes; fertilizantes; nutrição; biológicos e saúde animal; adubos; máquinas e peças agrícolas; cercamento; balanças de gado; celulares; softwares; drones; equipamentos de precisão. Isso, sem contar com os produtos de higiene e limpeza para as equipes das fazendas. Tudo deve fazer parte de uma ampla cadeia de distribuição que precisa ser muito eficiente, pois sem esses produtos o agro literalmente para.

Tão importante quanto a venda de uma safra de soja ou contratos de exportação de carne, é garantir que todos os insumos e produtos que uma propriedade precisa estejam disponíveis no lugar certo, na hora certa, na quantidade certa, para o produtor rural certo.

Os desafios da digitalização do agro

Esta cadeia de distribuição, frequentemente, envolve indústrias, distribuidores, revendas, representantes comerciais e técnicos de alto nível que recomendam e auxiliam o produtor. É um mercado onde indústrias, distribuidores e cooperativas têm um grande papel, seja na produção dos insumos ou na distribuição. A ideia é que, juntos e de forma colaborativa, possam garantir a chegada dos itens até o produtor rural. Tendo em vista o grande desafio do agro para o futuro, com base no crescimento populacional, cada vez mais todos precisam trabalhar de forma ainda mais inteligente, contando com toda a inovação e recursos tecnológicos para que o produtor seja mais eficiente.

Trata-se de um mercado extremamente espalhado geograficamente, com problemas de acesso de internet nas terras. Considere ainda que 77% das propriedades rurais são de menor porte e altamente pulverizadas. Portanto, é fácil concluir que os desafios da cadeia de distribuição da indústria até o produtor são de proporções tão grandes quanto a participação do segmento no PIB. Juntando isso à infraestrutura brasileira de logística e tecnologia, o quadro cria certa complexidade.

Tecnologia no Agro

A tecnologia já é uma aliada do agro no Brasil, que tem excelência em vários ramos, Entre eles, melhoramento genético, controle de produção e vários outros que nos colocam à frente de países desenvolvidos em eficiência de produção. É um sistema que auxilia cada vez mais na cadeia de produção e distribuição, alimentando esta máquina gigantesca, como é o agro brasileiro.

A chegada da venda B2B Digital

Um dos grandes desafios que as revendas e lojas agrícolas possuem é conseguir acessar bons fornecedores. Lembrado que esses devem ter produtos de qualidade, garantia e previsibilidade de entrega — além de ótimas condições comerciais. É aqui que a transformação digital do canal de venda B2B das indústrias e distribuidores começa a criar um diferencial que torna toda a cadeia mais eficiente. Este canal de venda B2B digital tem a missão de fazer com que os produtos da indústria alcancem o maior número de pontos de venda a ter a menor ruptura possível.

Um estudo realizado pela McKinsey & Company, empresa de consultoria empresarial americana, mostra que o agricultor brasileiro é mais antenado em tecnologia do que produtores norte-americanos. No Brasil, 36% dos pesquisados fazem compras online para a fazenda, contra 24%, nos Estados Unidos. Isso revela o crescimento e a adaptação necessária das Indústrias, Distribuidores e Cooperativas a buscarem ainda mais disponibilização de seus produtos para o campo, também por meio do canal digital. Em cenários de venda B2B extremamente pulverizados e dispersos geograficamente, portais de e-Commerce B2B da indústria e de distribuidores terão, cada vez mais, um papel chave na cadeia de suprimentos até as revendas.

Existem dois cenários que a tecnologia de Plataforma de e-Commerce B2B pode ser aplicada:

1 – E-commerce B2B com Cadeia Integrada

Neste modelo a indústria e seus distribuidores unem forças. Os distribuidores se integram ao portal B2B da indústria com seus estoques, tabelas de preços e condições comerciais. Desta forma, cria-se um grande marketplace B2B privado da indústria. Nele, o cliente tem acesso centralizado para comprar do distribuidor mais preparado, fiscalmente ou em localização. A indústria orquestra todo o ambiente e alavanca a exposição e venda de seus produtos. Entretanto, a operação de venda em si é feita do distribuidor para o cliente (faturamento, pagamento e entrega).

2 – E-commerce B2B em Venda Direta

Há a opção de redes de Distribuição/Cooperativas que já operam vendendo diretamente ao ponto de venda. Neste caso, podem ter um portal de e-commerce B2B atendendo diretamente seus clientes. E, consequentemente, chegando em regiões e perfis de cliente que seu time comercial não consegue atualmente.

Mas, o que é importante levar em conta quando falamos em digitalizar a venda B2B dos insumos do Agro e em projetos de implantação de portais B2B?

Modelagem Comercial

A plataforma de e-commerce B2B precisa ser flexível e adaptada para ter regras comerciais que consigam mapear o modelo de venda do mundo offline para o mundo online. Perfis de clientes, tabelas de preços, condições de pagamento, limites de crédito, impostos e centros de distribuição. Tudo isso deve ser modelado para o cliente entender que ele pode comprar off ou on e ter as mesmas condições.

Time Comercial de Venda

Modelos de digitalização B2B não visam substituir os atuais times de venda. Pelo contrário: eles potencializam a venda do time. Permitem que, quando o cliente compre ou consulte informações sozinho, o time comercial tenha mais tempo para ser mais consultivo, melhorar o relacionamento e abrir mais clientes.

Self-Service para o cliente B2B

Neste caso, os clientes podem acessar informações como status de pedidos, estoques, condições comerciais. E, além disso, conseguem fazer o pedido de compra sozinhos, o que contribui para o bom atendimento, satisfação e fidelidade.

Projetos bem executados de Transformação Digital do canal de venda B2B das indústrias que atendem o Agro tendem a dar retornos de curto prazo em menos de um ano. Os desafios de venda e distribuição são enormes. Porém, a tecnologia é uma aliada poderosa para a indústria ganhar eficiência e tornar o Agro no Brasil ainda mais forte.

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