A pandemia acelerou todos os processos digitais e fez com que compradores e vendedores passassem a usar o universo online para realizar seus negócios. No mercado B2B, não foi diferente: pesquisas apontam que os compradores B2B preferem os canais digitais e de acesso
direto para realizar compras, verificar pedidos e buscar informações. Também há pesquisas realizadas com fabricantes e distribuidores B2B que apontam que canais digitais passaram a ser de duas a três vezes mais importantes do que as vendas diretas, feitas por representantes de vendas.
Para entender por que isso é tão importante, basta analisar as diferenças entre B2B e B2C. Quando se fala em e-commerce, a maior parte das pessoas pensa em Mercado Livre, Shopee, Amazon e outros players digitais que atendem o consumidor final. Mas as estratégias utilizadas
pelo B2C são muito diferentes das requeridas por empresas B2B para realizar vendas online.
Esses requisitos incluem desde lista de preços diferentes para cada segmento de clientes até a administração logística de grandes quantidades, passando por gestão de distribuidores, controle de crédito, regulamentações específicas e processos complexos de aprovação e
compras.
Esse cenário de alta complexidade exige experiência no universo digital, clareza nas políticas comerciais e empenho de toda a empresa, não somente de um time digital, para garantir o sucesso do e-commerce. E como nem todas as empresas conseguem contratar profissionais
experientes e qualificados para a gestão de seus ecommerce B2B, seguem algumas dicas que podem ajudar na estratégia para transformar seu e-commerce B2B em um líder no seu mercado.
Pense como uma só empresa
Uma loja online não é um “pedacinho da empresa” que foi para o mundo digital. É a empresa inteira: marketing, vendas, produção, logística, RH, atendimento, financeiro, TI e, principalmente, a liderança. Todos os departamentos e funcionários precisam ser comunicados e entender seu papel nesse desafio. Se o e-commerce B2B não for uma iniciativa global, as chances de sucesso reduzem significativamente.
Envolva todos os líderes e áreas no planejamento dos processos da loja online. Cada área precisa avaliar o impacto de seus processos na loja e vice-versa, buscando sinergia, flexibilidade e comprometimento para garantir bons resultados.
Fortaleça sua marca
No universo online B2B, a marca tem muita importância, pois confere credibilidade. Sem o vendedor ao vivo para construir relacionamentos e transmitir os diferenciais do seu negócio, é a marca que vai gerar a percepção de confiança e familiaridade.
Construa sua loja online com a marca da sua empresa como guia. Não somente nas cores e logos, mas no tom de comunicação, na transparência das informações, na facilidade de encontrar respostas, na qualidade das imagens, na objetividade dos processos, na velocidade
(performance) das páginas, na clareza das políticas e precificação, no atendimento (chatbots, chats e contato), na disponibilização de soluções (histórico de pedidos, segunda via de documentos, status de entrega, compra recorrente, etc).
No geral, os compradores B2B não esperam uma experiência prazerosa na compra. Um site bonito, organizado, rápido, transparente e com informações completas eleva sua marca a um patamar que poucos concorrentes conseguem atingir.
Gerencie os conflitos de canais de forma estratégica
É comum encontrar empresas B2B que querem ter um canal digital, mas preocupam-se com o conflito que pode existir na rede de distribuição. Essa preocupação é válida e importante, mas não é obstáculo para criação de um e-commerce.
Atualmente, cada vez mais empresas investem nos canais digitais para abastecer distribuidores e clientes finais, facilitando e acelerando o processo de compras e gerenciando as políticas de território, preço e produtos.
Embora não exista uma receita única para resolver conflito de canais, o risco de não estar presente no universo digital é muito grande para ser desprezado. Ainda que um canal digital exija a reavaliação das políticas atuais, os benefícios de conhecer os clientes finais e reduzir os
custos da venda valem o esforço e ajudam a garantir a permanência da sua empresa no mercado nos próximos anos (uma vez que os canais digitais tendem a aumentar cada vez mais).
Considerações finais
Um e-commerce B2B é uma iniciativa que exige comprometimento de todas as áreas da empresa. Comunicar a estratégia e compartilhar as decisões faz a diferença – que pode ser percebida no faturamento, no aumento da margem, na redução de custos por pedido, no
aumento da velocidade dos processos e da satisfação final do cliente.
Identifique os profissionais na sua equipe que conseguem navegar por diversas áreas da empresa e conseguem gerir processos complexos para liderar essa estratégia. Fortaleça-os com o apoio da liderança de todas as áreas e da alta gestão (CEO, CMO, CIO, CFO…).
Na tecnologia, busque parceiros experientes, robustos e que estejam comprometidos não somente com entregar uma plataforma ou implementação, mas com treinar, capacitar, preparar e ajudar seu time nessa jornada digital, principalmente após a loja estar no ar.
E mantenha-se informado. O mundo digital muda o tempo todo. Acompanhar as mudanças coloca sua empresa à frente, liderando de forma pró-ativa e estratégica.
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