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E-commerce B2B com foco na venda recorrente da indústria

por Mauricio Di Bonifacio Terça-feira, 10 de julho de 2018   Tempo de leitura: 7 minutos

Os fabricantes americanos que entenderam a importância de digitalizar seu canal de venda através de portais de e-commerce B2B estão tendo bons resultados em vendas recorrentes. Projetos de e-commerce B2B visam aumento de venda. Mas na maioria, das vezes as pessoas pensam muito em conquistar novos clientes, focando em pulverização e em localidades geográficas em que a força comercial (seja própria ou por representantes) não chega ou não é eficiente.

Mas um tipo de venda está se mostrando muito relevante e reforça a tese que o cliente B2B prefere comprar online, em modelos self-service, sem a necessidade de visitas presenciais de representantes comerciais.

Numa pesquisa feita pelo site B2BecNews, surgiram dados muito interessantes. Foram entrevistadas 142 fabricantes, que já possuem um canal de venda digital, ou e-commerce B2B operando.

Para termos uma idea do porte das operações B2B digitais destes clientes, 64% vendem menos de 10 milhões de dólares por ano, enquanto 2,2% acima de 1 bilhão.

Olhando pela perspectiva de representatividade da venda do e-commerce B2B em relação ao total de vendas da empresa, vemos que para 19,1%, o canal digital já responde por mais de 50% das vendas, e em 7,1% dos casos, mais de 25%.

Agora que ficou um pouco mais claro o perfil destes fabricantes B2B que já vendem digitalmente, podemos olhar com mais detalhes para a recorrência que o canal digital gera. Em 26,8% dos fabricantes, as vendas digitais recorrentes já são mais de 50% do total!

Ou seja, isto mostra que o comportamento do cliente B2B está mudando. Se ele já conhece o produto e já conhece o fabricante, a compra se torna uma tarefa mais operacional. Selecionar produtos e quantidades, checar estoque e prazo de entrega, checar preço em casos pré-negociados ou negociar com base em histórico ou volume de compras e colocar o pedido.

Em todas estas etapas que o canal digital pode oferecer soluções eficientes que permitam ao comprador não depender de uma visita ou contato com um vendedor ou representante comercial.

Isto vai de encontro também com uma pesquisa que fizemos aqui no Brasil. Durante a Couromoda, a principal feira do setor calçadista nacional, realizamos uma pesquisa com os varejistas de sapatos, e obtivemos números que vão nesta linha.

X% deles disseram que caso o fabricante disponibilizasse um canal de venda atacado digital, eles gostariam de usar. E na parte qualitativa da pesquisa, o tema de reposição de estoque (ou seja, a compra recorrente) é onde eles se sentiriam mais confortáveis em usar o canal digital. Sapato é um item de moda e coleção que muda muito, e o varejista ainda precisa ver o produto, sentir a textura e testar ele antes de colocar em sua vitrine. Mas uma vez que ele fez a primeira compra,  a reposição de estoque, ou seja, a venda recorrente, seria muito mais facilmente digitalizada.

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