Neste Brasil de dimensões continentais, culturalmente não fomos preparados para exportação como os europeus, que fazem isso desde os primórdios. A indústria brasileira investe muito no mercado interno, mas precisa desfazer a prenoção de que é difícil exportar e começar a expandir os negócios para o mundo. Se o produto for adequado ao país de destino, é bem mais fácil do que parece. Temos a excelente referência da indústria de calçados que exporta milhões de pares e está presente em globo.
Beneficiar-se com a sazonalidade, incentivos fiscais e cambiais é uma ótima solução para o crescimento neste momento da economia. A princípio, é necessário um estudo minucioso dos mercados almejados. O ideal é priorizar os países ou blocos econômicos com acordos jurídicos tributários específicos de comércio internacional que ofereçam mais vantagens. O projeto de expansão focado em um determinado mercado por vez também é mais produtivo pelos detalhes e peculiaridades mais adequadas a serem aplicadas na estratégia de marketing, logística, produção etc.
O e-commerce B2B cross-border é a disruptura que faltava para as marcas brasileiras conquistarem o mundo. Essa revolução digital vem para diminuir custos e quebrar barreiras geográficas, possibilitando a venda no atacado para mercados inatingíveis anteriormente. A estratégia de expansão preferencialmente começa com business-to-business, como já acontece no mercado off-line, no qual as marcas expõem seus produtos em feiras e salões de negócios para varejistas de outros países.
A abrangência da marca online permite o fechamento de negócio à distância para clientes existentes e novatos com maior eficiência. Hoje, além de consultorias especializadas em negócios digitais e cross-border, a indústria conta com excelente apoio da Apex-Brasil para empresas de todos os portes no processo de exportação e internacionalização.
Esse tipo de operação é comum no exterior, mas no Brasil o processo está obsoleto para alguns seguimentos como o do vestuário, em que os lojistas ainda se ausentam do seu negócio por algumas semanas a cada semestre, para a maratona de viagens aos principais polos comerciais do País, visitando inúmeras feiras e showrooms multimarcas. São eventos de alto investimento para as marcas, porém isso não garante o retorno de investimento.
Se essas coleções estiverem disponibilizadas da forma correta no B2B da marca, alinhadas ao bom suporte da equipe comercial e do marketing, esses clientes que já conhecem e confiam no produto compram online também. O consumo já é omnichannel, e todas as oportunidades sejam online ou off-line, precisam estar na estratégia comercial, porque o importante é fazer bons negócios e não perder a oportunidade em nenhum canal.
É importante ressaltar que as inovações digitais para aumento de conversão das vendas no comércio eletrônico têm recursos para otimizar a usabilidade com foto e vídeo do produto, descrição detalhada, padronização de tamanhos para adequar o produto ao mercado de destino e outras personalizações para venda no atacado. Então, o layout B2B não pode ser um simples catálogo online, mas precisa de todas as ferramentas necessárias para converter.
Os vendedores ou representantes, usando esses recursos, melhoram a eficiência no planejamento do mix de produtos e ressuprimento das lojas. O relacionamento pode ser monitorado e mensurado para melhoria contínua na produtividade, além de reduzir os altos custos com mostruário, catálogo impresso, lançamentos de novos produtos, marketing, viagens, licenciamento de acesso e erros operacionais.
A previsão é de que, até 2020, o B2B fature aproximadamente US$ 6,7 trilhões, contra US$ 3,2 trilhões do B2C, segundo dados da Frost & Sullivan. Esse crescimento se deve pelas entradas de grandes players nesse segmento, como a Amazon e o Alibaba, além de outros marketplaces focados em mercados específicos como moda, em que a marca pode até comercializar seus produtos conectando APIs à plataforma internaciona.
A compra pode ser feita por buyers através de um smartphone em qualquer lugar do mundo em que a marca deseje atuar, permitindo à indústria atacadista um aumento de escala significativo. As vantagens do B2B cross-border são grandes, como aproveitar a sazonalidade que permite entender a aceitação e fazer melhorias no produto no mercado interno primeiro, pedido com entregas programadas que facilitam a logística internacional, processos e controles mais confiáveis e eficientes para varejistas. No seguimento de luxo, por exemplo, redes como Neiman Marcus e Bergdorf utilizam esses recursos digitais cada vez mais para melhorarem os planejamentos das compras de coleções.
As empresas que mais crescem no mundo são digitais com soluções inteligentes de Opex. Se os negócios tradicionais não acelerarem para acompanhar essas mudanças de comportamento, ficarão muito atrás em pouco tempo. Por isso, faz todo sentindo repassar os processos de desenvolvimento e implementação do sistema para fornecedores com experiência.
Isso significa ganhar tempo e expandir sem elevar os custos operacionais ao terceirizar o projeto de desenvolvimento de software, reduzindo assim as despesas com CAPEX e aumentando o ROI do sistema, mantendo o foco dos gestores na expansão e na evolução do negócio.
Hoje é possível ter numa plataforma as funcionalidades B2B, B2B Cross-Border, B2C e B2C Cross-Border no mesmo backoffice e com fronts clusterizados para cada público. E o mais interessante é que cada otimização do projeto pode ser feita de acordo com o plano de expansão do negócio, permitindo, assim, entrar num determinado mercado com B2B realizando análises e testes, para depois escalar a operação para um B2C por exemplo.
O maior questionamento da indústria é sobre conflitos nos canais com representantes. Afirmo que não se trata de substituir, mas de aprimorar, porque o B2B precisa de atendimento personalizado. O valor humano desses profissionais de vendas, que merecem todo incentivo, é inquestionável.
Na verdade, a tecnologia vem como um facilitador no relacionamento com o comprador. Cabe à marca ter um bom programa de incentivo e controle de métricas, baseado na satisfação do cliente, por exemplo. Esse crescimento gera novos postos de trabalho, inclusive.
Nesse cenário, que pode ser uma boutique em Recife ou uma rede de lojas de departamento na Rússia, o atendimento precisa de profissionais especializados no seguimento e bem preparados para dar todo o suporte necessário ao cliente. Assim, a otimização desses processos diminui custos e aumenta a capacidade de vendas, tornando a equipe mais eficiente.
No B2B, o cliente tem um login que acessa o seu próprio perfil após a aprovação da marca. A personalização é fundamental, então as regras precisam estar configuradas na plataforma. Quanto maior o detalhamento, mais eficiente é a integração com sistema de ERP, CRM e ferramentas de marketing. Todas as particularidades do cliente podem ser incorporadas para aumentar o nível de assertividade no relacionamento, gerando dados para recorrência de compra e ressuprimento.
Em 2017, na Argentina, acontecerá a conferência ministerial da Organização Mundial do Comércio (OMC). Nesse encontro, serão definidos 16 princípios para futuras regras, como a proibição permanente de tarifas de importação para produtos digitais, certificação de assinatura eletrônica, fluxos transfronteiriços de dados e neutralidade da Internet. Defende-se também, para empresas e empreendedores digitais que entregam produtos e serviços em “cloud”, a não obrigatoriedade de ter bases de dados em cada país onde atuam. O mundo caminha para a evolução do negócio digital.
Alguns pré-questionamentos sobre B2B:
1. Plataforma – Estar preparada para suportar operações de venda no local de destino e otimizações do projeto de expansão?
2. Produtos – Fazer pesquisa de mercado para definir e listar quais produtos serão comercializados e se adequam às normas de exportação, clima, padronização de tamanhos etc.?
3. Inventário – Definir quantos SKUs iniciarão a operação? Enviará o consolidado do Brasil de acordo com pedidos realizados ou manterá em um centro de distribuição no local?
4. Fulfillment – Armazenagem, embalagem, picking e packing com estrutura própria ou de um parceiro local? Todos SKUs precisam ser embalados por unidade com códigos de barras e identificação (EAN, UPC etc.)? Embalagens personalizadas ou padrão? Algum produto precisa de embalagem especial (temperatura, umidade, isolamento etc.)? Se oferecer pronta-entrega, qual cobertura de estoque em dias pretende trabalhar e qual o espaço necessário em metros quadrados? Qual a média de SKUs por pedido atual e projetado?
5. Logística Reversa – Qual o percentual de pedidos devolvidos na operação atual e qual a projeção no local planejado?
6. Transportadoras – Quais são especializadas nesse tipo de operação? Usam APIs para classificar produtos, calcular de forma precisa impostos e taxas de importação, geram documentos necessários como faturas e packing list?
7. SAC – Atendimento com equipe interna ou terceirizar um call center no local?
8. ERP, Faturamento e Contabilidade – Abrir empresa no local, sim ou não? Qual parceiro apoiará na abertura da empresa? O sistema de ERP suporta a operação? Pretende abrir empresa para faturar o cliente final? Se já tem empresa, qual sistema utilizado para faturamento e contabilidade?
9. Pagamento e fraude – Qual será o gateway de pagamento e sistema antifraude utilizado no local?
10. Importação – Quais os parceiros no local?
11. Marketing e UX (User Experience) – Qual agência digital com experiência em projeto de implementação e gestão de marketing fora do país, ou fará com equipe interna? PR e assessoria local?
12. Planejamento de vendas – Qual o objetivo de vendas médias por mês, primeiro, segundo e terceiro ano?
13. Tradução e Adaptação do Conteúdo – Quem fará a tradução de todo o conteúdo que precisa estar adaptado ao local?
14. Marketplaces – Em quais marketplaces pretende vender? As plataformas são compatíveis com APIs de marketplaces locais?
15. Advogado – Qual escritório parceiro especializado em negócios digitais será contratado para contratos disponíveis online, como termos de entrega, termos de serviços, políticas de entrega, reembolso e até pagamentos?
16. Equipe – Precisará recrutar, treinamento, visto etc.?
Concluo dizendo que está na hora de o nosso País crescer vendendo online; de artesanato à tecnologia. Temos produtos de qualidade e competência para alavancar a economia. É só começar!