B2B: como o ‘atacarejo’ influencia nas vendas desse mercado

por Nathan Moojen Quinta-feira, 25 de julho de 2019   Tempo de leitura: 4 minutos

Mundo afora, o atacado que vem de cash and carry — termo nascido na Alemanha para atender aos pequenos comerciantes com produtos a preço baixo — significa vender em maior quantidade em uma transação entre empresas B2B (Business-to-business). Porém, somos um dos únicos países que não leva à risca esta teoria.

O brasileiro tem uma visão peculiar em relação ao atacado e isso desencadeia diversos pontos negativos para as vendas B2B. Imagine a seguinte situação:

Você tem uma loja de roupas. Além dos custos com aluguel, água, luz, telefone, colaboradores entre outros, ainda precisa se preocupar com os produtos da sua loja, certo?

Agora, imagine você tendo que competir com o seu próprio fornecedor. Ou seja, o mesmo produto que você vende com sua margem de lucro, o seu fornecedor vende com o preço muito inferior ao seu. Afinal, ele não precisaria considerar todos os custos que você teve.

Este tipo de situação para um consumidor final é excelente, pois o preço final do produto fica mais em conta. Mas para o revendedor é visto como uma concorrência desleal e isso pode prejudicar futuras negociações com este cliente.

Recebo diversos sellers me perguntando se o atacado vai morrer. Eu costumo responder que não, e sim que ele vai se reinventar. O que vimos acontecer com o varejo em sua digitalização tendemos a ver no mesmo movimento no B2B — com a digitalização do atacado.

Qual a saída para a indústria que deseja vender no B2B e B2C?

Como vimos anteriormente, vender no atacado e varejo não é uma boa estratégia. Mas como resolver esta questão?

O que eu recomendo caso a indústria queira vender em ambas as formas é: crie uma marca para varejo e outra para atacado, com linhas de produtos diferentes ou semelhantes, mas nunca iguais.

Uma outra estratégia possível, mas mais arriscada: diferencie o preço do varejo em relação ao atacado, fazendo com que seja equivalente ao valor de venda do seu revendedor. Assim, se tornará menos desleal à concorrência.

Um ponto que gostaria de destacar é que NUNCA deve-se liberar o preço de revenda do produto para qualquer comprador. Busque sempre filtrar o perfil do seu cliente e saber qual preço vai apresentar para ele. Lembre-se: seu maior cliente do B2B não gostaria que o cliente dele soubesse o valor pago nos produtos.

Comprar no atacado apenas com CNPJ?

Na teoria, comprar no atacado é uma negociação B2B, ou seja, empresa comprando de empresa. O que acontece no Brasil é que muitas pessoas não têm conhecimento de como abrir uma empresa. Por isso acham que não há vantagem em se ter um CNPJ para comprar seus produtos. Mas calma, pois aqui vai algumas soluções.

Para você que está começando agora e fatura até R$ 81 mil ao ano, recomendamos se tornar um Microempreendedor Individual (MEI). Esta modalidade acaba compensando, pois poderá optar pelo recolhimento dos impostos e contribuições abrangidos pelo Simples Nacional em valores fixos mensais — independentemente da receita bruta auferida no mês.

Mas existem outras opções de se formalizar sendo uma Empresa de Sociedade Limitada (LTDA) ou Empresa Individual de Responsabilidade Limitada (EIRELI). Você pode saber como cada uma se aplica clicando aqui.

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