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As vantagens do e-commerce para negócios B2B

por Leonardo Neves Segunda-feira, 03 de dezembro de 2018   Tempo de leitura: 7 minutos

O e-commerce para transações entre empresas já é uma realidade forte nos Estados Unidos e vem progredindo cada vez mais. De acordo com a Forrester Research, a previsão é de que em 2018 as vendas e-commerce business to business cresçam cerca de 11%, representando um faturamento de aproximadamente US$ 9 trilhões.

No Brasil, existe um mercado ainda tímido, porém em crescimento. Com o avanço da tecnologia, a venda pela internet vem se consolidando. A tendência é que abranja todos os tipos de negócios.

As grandes empresas já estão acompanhando esse movimento do mercado, de migração para o digital, buscando uma forma de sair na frente da concorrência e aprimorar seus processos.

O desafio está em planejar uma estratégia de inserção no comércio eletrônico que não gere um conflito com os canais preexistentes. Para isso, existem modelos específicos, que atendem diferentes necessidades.

B2B

O e-commerce B2B, ou Business to Business, é uma loja virtual que realiza transações comerciais entre empresas. Esse negócio pode partir do produtor para empresas da cadeia, sejam revendedores, distribuidores, atacadistas, varejistas ou até mesmo fabricantes, no caso de indústrias de matéria-prima.

Também existe a possibilidade de um canal de vendas virtual entre o distribuidor/atacadista e varejistas. A principal diferença deste tipo de e-commerce para as lojas virtuais tradicionais está no seu público-alvo, que não contempla o consumidor final.

Esse formato e-commerce pode contar tanto com as lojas abertas (onde qualquer internauta tem acesso), quanto com as lojas fechadas (onde é preciso realizar um login para acessá-la). Nas duas possibilidades o preço ao cliente por ser exibido ou suprimido, de acordo com os objetivos e estratégia adotados pela empresa.

Dessa forma, é possível controlar quem acessa a sua loja virtual e quais as informações esse cliente terá. Além de  customizar as ofertas para cada público, ou até mesmo utilizá-la como um catálogo virtual. A opção de exibir ou não o preço contempla as necessidades diversificadas, uma vez que pode ser necessária a criação de grupos de clientes, com preços diferenciados para cada, preços personalizados de acordo com quantidade de itens ou até mesmo a solicitação de orçamentos customizados.

2. B2B2C

O B2B2C, Business to Business to Consumer, é um modelo que engloba tanto negócios entre empresas quanto para o consumidor final. Este modelo pode apresentar um site aberto, com preço de varejo e um site fechado, com preço exibido somente após o login.

Um mesmo site pode vender, tanto para revendedores, com o cadastro pré-aprovado e condições especiais para atacado, quanto para o consumidor final, que não precisa passar por um processo de validação do cadastro e têm acesso aos mesmos produtos, porém com as condições definidas ao varejo, a mesma que o revendedor oferecerá aos seus clientes diretos.

3. B2C com repasse para B2B

Esse modelo é para situações em que o cliente faz as compras em um e-commerce B2C, que faz parte de uma rede, e ao realizar compras naquela loja, há um repasse para o revendedor/distribuidor. Este “comanda” aquela rede ou a região de onde vem o pedido. Nesta loja, há uma centralização das vendas, com uma distribuição do faturamento entre o fabricante e seus representantes. É bastante utilizado para grandes marcas, que têm em sua rede muitas franquias.

Abrindo as portas para a inovação em negócios B2B

Investindo em um destes modelos, o empreendedor tem a possibilidade de expandir a atuação da empresa. Pois, ao estabelecer sua presença no meio digital, é possível ampliar a cartela de clientes sem a limitação geográfica ou disponibilidade de atendimento de uma equipe de representantes ou vendedores.

Um e-commerce está preparado para vender 24/7. Enquanto a loja física ou departamento de vendas funciona apenas em horário comercial. Chatbots podem ser utilizados para suprir a necessidade de um atendimento personalizado.

Existe também a oportunidade de automatizar a sua linha de produção, para que os produtos sejam produzidos assim que o pedido for registrado em seu e-commerce. Isso reduz o número de intermediadores e agiliza a entrega. Esse é o conceito Just-In-Time, que tem como uma das vantagens, diminuição de custos com estocagem.

Por ser relativamente novo no Brasil, muitos empresários ainda têm receio de investir, entretanto, o e-commerce B2B é um modelo estabelecido de negócios. Quem ainda não está, ao menos, pensando nisso, corre o risco de ficar para trás, pois investir no e-commerce B2B significa abrir as portas para a inovação. Além disso, este pode ser o diferencial da sua empresa em relação aos concorrentes, sendo, dentre todos os benefícios, a pioneira em um caminho cada vez mais consolidado, como o futuro da indústria no Brasil e no mundo.

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