Foi-se o tempo em que possuir uma assinatura significava receber em casa a revista ou jornal de preferência, ou ainda, um pacote com centenas de canais de televisão. Com a expansão do e-commerce e do consequente hábito de adquirir produtos pela internet, os clubes de assinaturas se proliferaram para o mercado de bens físicos.
Hoje é possível receber no conforto do lar cervejas, azeites, lâminas de barbear, cuecas, cosméticos, alimentos saudáveis e outra infinidade de produtos. Os clubes de assinatura online se expandiram no Brasil a partir de 2012 e de lá para cá o mercado cresceu bastante. Hoje existem mais de 1000 empresas que vendem algum tipo de assinatura e a estimativa é que faturem R$ 1 bilhão em 2015, o dobro do ano passado.
Apesar desses números brasileiros já impressionarem, nos Estados Unidos, esse mercado fatura U$ 10 bilhões por ano, o que dá dimensão do quanto ainda podemos crescer. Mas afinal, qual o segredo do relativo sucesso dos clubes de assinatura online?
Pode-se afirmar que os clubes de assinatura pela internet possuem três vantagens em relação à uma operação de e-commerce tradicional:
1. Fidelidade: No clube de assinatura, o cliente fica fiel ao negócio, pelo menos por um tempo. O segredo é reduzir o churn, ou seja, a taxa de cancelamento da assinatura. Normalmente, quando o cliente realiza a assinatura, essa despesa fica incorporada em seu orçamento.
2. Receita recorrente: Pela natureza do negócio, os clubes de assinatura possuem uma receita recorrente, o que reduz oscilações de faturamento e efeitos de sazonalidade.
3. Estoques previsíveis: Com a venda planejada, é muito mais simples gerenciar o estoque e tornar a operação mais eficiente.
Quem pensa em montar um clube de assinatura online deve estudar bem o mercado e evitar certos modismos. A Shoes4You surgiu com a promessa de revolucionar a venda de sapatos femininos e recebeu o aporte de grandes fundos de investimentos internacionais, mas fechou a porta depois de dois anos de operações. Para quem pretende avaliar o mercado, existem dois caminhos para encontrar oportunidades:
Produtos de compras de rotina: são fraldas, rações para pets, lentes de contato, lâminas de barbear, cosméticos, remédios de uso contínuo e alimentos.
Curadoria: nesta categoria encontra-se produtos que são exclusivos ou ainda recebem um conteúdo especializado para o consumo do produto. São cervejas, vinhos, cafés, azeites entre outros itens que atraem admiradores.
O maior case de assinaturas online no Brasil é a Wine, que vende vinhos. A empresa possui faturamento estimado de R$250 milhões por ano, sendo que 45% vem do clube de assinaturas. O restante é do comércio eletrônico tradicional.
Se você pretende montar um clube de assinatura, além de buscar um bom nicho, fique atento como irá se diferenciar no mercado, quais estratégias de marketing digital irá utilizar para captar clientes e principalmente, mantê-los na base. Trata-se de um mercado promissor, mas bastante competitivo, com baixas barreiras de entrada e desafios logísticos consideráveis, mas que certamente vale os desafios.