As principais estratégias para aquisição de clientes no e-commerce

por Felipe Beraldo Sexta-feira, 06 de março de 2020   Tempo de leitura: 10 minutos

Gestores que estão acostumados a atuar no varejo sabem que um dos grandes desafios é manter consistência em suas vendas, entregar um bom ROI e manter a empresa crescendo de forma saudável.

Pensando por esta perspectiva, muitos questionamentos começam a surgir, por exemplo:

  • Qual mídia direcionar maiores investimentos?
  • Como obter novos clientes mantendo um bom CAC (Custo de Aquisição de Clientes)?
  • Devo focar apenas em campanhas que geram venda diretamente?

Estratégia de marketing e vendas

Antes mesmo de entrarmos em itens relacionados a ações mais práticas como campanhas, é importante falarmos sobre uma etapa muito importante, que infelizmente passa batido em algumas empresas. Trata-se da estratégia de marketing e vendas em si.

Quando entramos neste primeiro pilar, é preciso entender profundamente onde a empresa deseja chegar. E isso vale tanto em relação às vendas, quanto ao seu posicionamento.

Um dos erros mais comuns que ocorrem são empresas que apenas “anunciam”, acreditando que simplesmente tais ações podem gerar um bom resultado — deixando de lado etapas fundamentais do marketing.

A estratégia de marketing da sua empresa precisa contemplar diversos fatores, como:

  • Definição de público-alvo

A definição do público que deseja atender é fator essencial em uma estratégia. Portanto, entender suas dores e desejos fará com que você se conecte de forma mais eficiente em sua comunicação.

  • Análise geográfica

Além do público-alvo, você precisa avaliar as regiões que de fato possuem aderência ao seu negócio e que você consiga operar de forma competitiva. Muitas empresas acabam por trabalhar suas campanhas de forma abrangente, porém há uma limitação para entregar o produto — ou até mesmo um alto custo de frete.

  • Mix de produto

Considerando que você possui o seu público definido e as regiões que consegue atender mapeadas, defina muito bem o seu mix de produto.

  • Canais de comunicação e suporte

Por onde você irá se relacionar com o seu cliente?

  • Meta de vendas

O quanto pretende faturar em um determinado período? Quebre esta meta em trimestres e acompanhe o crescimento de acordo com as ações de marketing.

  • Orçamento

Definia de forma objetiva o seu orçamento anual. Algumas empresas alocam até 10% do seu faturamento em seu próprio marketing.

Com estas informações definidas, você conseguirá evoluir de maneira mais assertiva ao iniciar suas campanhas de marketing digital.

Saber para quem vender, como entregar e o quanto estão dispostos a pagar, é essencial para todo negócio.

Principais canais de aquisição

Caso não esteja familiarizado com o termo, os canais de aquisição nada mais são que canais que geram tráfego para o seu e-commerce. Como consequência, ajudam a converter um percentual desses visitantes em vendas.

Como média de mercado, nós costumamos utilizar no Brasil uma métrica de 1% de taxa média de conversão geral do e-commerce somando todos os canais.

Abaixo, falarei de forma detalhada sobre eles e como eles funcionam dentro de uma estratégia de marketing e vendas. Busquei separar a nomenclatura com base no Google Analytics.

Paid Search

Este canal representa a origem de visitantes por meio de campanhas realizadas no Google, tais como os famosos links patrocinados.

Neste caso, se o mercado em que você atua, produtos e até mesmo a sua marca possuem buscas, é muito importante que esteja presente neste canal.

Em uma estratégia ele é utilizado praticamente com o objetivo principal de venda. Isso porque a maioria das equipes de marketing consideram que as visitas geradas por ele são de pessoas mais próximas ao momento de compra — diferentemente das que se originam via redes sociais, onde estão em fase de reconhecimento.

Organic Search

Assim como os links patrocinados, o orgânico é um canal de aquisição que pode tanto contribuir com vendas diretas, como posicionamento e reconhecimento de marca.

Quando você se utiliza de uma estratégia de SEO e conteúdo, o posicionamento das páginas fazem com que você absorva tráfego de forma orgânica para o seu e-commerce. Ou seja, o custo pelo visitante e até mesmo o custo de aquisição de uma venda originada deste canal tende a ser menor.

Atuar com estratégia de SEO e marketing de conteúdo ajudam ainda mais na aquisição de clientes e controle do CAC.

Direct

O canal direto nada mais é do que o tráfego originado diretamente pela sua URL. Ou seja, quando o cliente digita de fato o endereço do seu site.

Neste caso, o custo por este visitante é ainda mais baixo, visto que a maioria das pessoas que realizam uma conversão por este canal possuem a sua marca na mente — e de fato buscam por meio da marca, não apenas o produto em si.

O que você notará ao longo do tempo é que todas as estratégias aplicadas em redes sociais — e conteúdo com foco no fortalecimento da marca — farão com que este canal cresça exponencialmente.

Social

No canal social geralmente medimos o fluxo de acessos originados por meio das redes sociais, tais como Facebook e Instagram.

Estratégias dentro do social podem ser tanto direcionadas para fortalecimento de marca, como para conversão e vendas. Aliás, até mesmo como retenção por meio de remarketing.

O que pode ajudar a obter uma boa performance nestes canais sociais é a estratégia de conteúdo atrelado à mídia. Lembre-se de que as pessoas não estão nas redes sociais para comprar algo, mas sim para consumir conteúdo e interagir entre si.

Um fator que uma empresa de sucesso considera no momento de adotar as redes sociais como um canal de aquisição é entender exatamente o contexto dela. Considerando que você já possui bem claro o perfil do seu cliente, desenvolva conteúdo útil e utilize estas plataformas para lhe entregar e gerar engajamento — e, ao mesmo tempo, tráfego para o seu e-commerce.

E-mail

O e-mail é considerado um dos canais de aquisição mais eficientes. Além disso, pode ser utilizado como um canal de retenção e relacionamento com a base de clientes.

Uma boa prática é trabalhar réguas de relacionamento específicas para a sua base. Ou seja, não trate toda ela como se fosse um único perfil de pessoas. As pessoas possuem interesses específicos em seu leque de produtos. Por isso, ofereça o que realmente importa para elas.

Desta forma, quando utilizamos de uma estratégia de CRM eficiente para o e-commerce, o e-mail serve como um canal onde entregaremos uma comunicação personalizada para cada cliente. Isso contribui para um processo mais efetivo e, consequentemente, uma melhor taxa de conversão.

Referral

Links de referência são fontes de tráfego originadas de outras formas, além dos canais de que falamos anteriormente. Muitas das vezes são sites/portais que podem direcionar o fluxo de acesso diretamente para o nosso link.

Muitas estratégias de parceria contribuem com o aumento de visitas por meio deste canal. Por isso, ter bons parceiros para troca de links e criação de promoções contribuirá com o crescimento de tráfego vindo deste canal e consequentemente conversões em vendas.

Display

Na grande maioria das vezes as redes de display vinculam o seu anúncio em sites parceiros, sempre no formato visual em banners.

É importante entendermos que em muitos casos estratégias através deste canal, acabam servindo como geração de tráfego e até mesmo awareness, fortalecendo o reconhecimento da marca.

Afiliate

Existe também a possibilidade de criação de estratégias pelas redes de afiliados. Em muitos casos geram um excelente custo/benefício, pois é possível construir ofertas específicas e combinar comissões para esta rede.

Em sua maioria (rede de afiliados) possuem diversas pessoas que se interessam pelo seu produto, principalmente por ter aderência ao público-alvo que trabalham o seu conteúdo. Muitos divulgam a sua oferta no seu próprio blog, portal ou site, fazendo com que você tenha mais uma fonte de tráfego e venda.

Monitoramento dos resultados

Para toda ação de marketing precisamos definir os indicadores que iremos monitorar para entender se estamos tendo um bom desempenho ou não.

Indico que você separe em dois tipos:

Performance

  • Tráfego
  • Taxa de conversão
  • Ticket médio
  • Receita
  • ROI

Marca

  • Alcance
  • Engajamento
  • Interações
  • Busca pela marca
  • Usuários únicos

É importante esta separação para você não misturar os resultados e tomar decisões equivocadas. Portanto, seguir esta linha de pensamento te ajudará muito.

Prazo e maturação

Todo negócio de sucesso é construído com muito trabalho e dedicação. E o e-commerce não é diferente. Realizar a gestão de um e-commerce exige tempo, dedicação e o mais importante: visão de longo prazo. Infelizmente algumas empresas acabam por não esperar um prazo adequado para colher estes resultados.

Portanto, planeje o seu negócio com uma visão de pelo menos 12 meses, construa uma boa audiência e melhore os processos do seu negócio.


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