Aprenda a fazer a diferença, dia a dia, no resultado do seu e-commerce

por Jonathan Benitez Terça-feira, 23 de fevereiro de 2021   Tempo de leitura: 5 minutos

Há um tripé fundamental para a evolução do resultado de qualquer e-commerce que deve ser conhecido por quem está começando agora e reforçado sempre que possível para os veteranos:

  • a gestão diária das vendas;
  • gestão de estoque semanal;
  • e a análise diária das campanhas de mídia digital com testes A-B.
  • Vamos abordar essas ferramentas que, com certeza, farão toda a diferença nas suas vendas no dia e a dia.

    Gestão diária de vendas

    Este é assunto simples, mas muito importante para qualquer varejo. Falar de gestão de vendas demanda falar de metas. Se você não tem metas, não tem norte. Se não tem norte, não sabe onde vai chegar. O empreendedor precisa entender que estabelecer metas diárias é essencial para mensurar o sucesso de suas decisões. Mas quais metas? Metas factíveis, atingíveis, ao mesmo tempo desafiadores. Utilize ferramentas como BI (Business Intelligence) de vendas ou planilhas para monitorar o resultado diariamente. Este é o primeiro passo para um e-commerce vender mais.

    E atenção. É preciso olhar não só o faturamento, mas todos os indicadores fundamentais de um e-commerce: o número de visitantes do site, numero de vendas, o número de carrinhos abandonados, ticket médio, a conversão dos clientes que estão entrando e comprando para avaliar a efetividade das campanhas, e o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), que serve para avaliar a efetividade das campanhas dividindo os investimentos feitos em Marketing e Vendas pelo número de clientes conquistados em um mesmo período. E por que eu bato na tecla do acompanhamento diário? Porque, por exemplo, se uma campanha nas redes sociais estiver mega improdutiva e você perceber depois de alguns dias, o dinheiro já terá ido para o ralo.

    Além disso, como todos sabemos, as vendas nas lojas físicas ou nos e-commerces são muito dinâmicas. Uma mudança na economia, no comportamento de consumo pode influenciar muito nos seus resultados. Por exemplo, no segmento da minha empresa, que é de tecnologia e inovação mobile, um lançamento de um novo modelo de celular impacta imediatamente no escoamento do modelo antigo, que vai parar de vender. É um pequeno exemplo que vai demandar repensar toda a gestão.

    Gestão de estoque

    Nem sempre seu estoque está preparado para o que o seu e-commerce está vendendo mais. Já é difícil conseguir uma venda, perdê-la por falta de estoque é o pior que pode existir, é incompetência. Para entender a demanda do cliente e a sua oferta é essencial acompanhar o estoque todos os dias, ou toda semana, e fazer a reposição correta de itens. A curva ABC, também chamada de análise de Pareto ou regra 80/20, é uma ótima ferramenta para esta tarefa. A curva ABC ensina a focar nos itens do estoque que não podem faltar, e que são, basicamente, 20% do seu mix. Segundo essa análise, 80% do sucesso das suas vendas se deve a esses 20%, a famosa curva A da teoria.

    “Mas vou comprar só os produtos da curva A?” Não, você tem que ter também os da Curva B e C, porque quanto menor seu mix, menor serão as chances de vender. E os itens que formam os 80% do estoque são as iscas para chamar novos clientes, para que eles conheçam seu site. Não caia na besteira de ter um mix muito enxuto (dependendo do segmento, claro).

    Acompanhamento de campanhas de mídia com testes A/B

    Este é um conceito de trabalho da equipe de marketing digital que diz que a melhor coisa a se fazer é testar mais de uma opção de criativo – nome dado às artes dos posts e demais peças gráficas de uma campanha de mídia social. Antes de investir toda sua verba de mídia numa ação específica, é preciso testá-la antes. O “A-B” é feito em dias e horas e não semanas, no máximo com alguns dias de intervalo. As grandes organizações de e-commerce fazem teste por hora, porque a base de clientes é tão grande que permite a mensuração em espaços de tempo bem curtos. O acompanhamento diário possibilita tomar a melhor decisão, escolher a melhor campanha, o melhor design, o melhor lettering (texto usado nas artes), o melhor pitch de vendas, enfim, tudo o que faz muita diferença numa campanha é identificado com clareza no teste A-B.

    Digo e repito: o varejo é muito dinâmico, ainda mais no mundo de hoje em que as pessoas estão hiperconectadas e as informações chegam a todo momento na palma de suas mãos. O empreendedor, o gestor de e-commerce, precisa introjetar esse espírito. Por isso a importância da gestão dia a dia, com avaliações rápidas e decisões assertivas. Tenho certeza de que você vai mudar seus resultados se usar esse tripé.

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