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Veja 7 ameaças que prejudicam decisão de compra na sua loja virtual

por Bruno De Oliveira Quinta-feira, 12 de setembro de 2019   Tempo de leitura: 10 minutos

No mundo ideal, o visitante entraria na sua loja virtual, escolheria um  ou mais  produtos e finalizaria a compra sem problemas. No entanto, nós, vendedores, sabemos que não funciona assim. Em vez disso, existem ameaças para a decisão de compra que fazem com que o cliente não finalize a compra na sua loja, o que impacta diretamente no faturamento e vida útil da empresa.

imagem de várias mídias em diferentes canais

Para você ter uma ideia, nos últimos seis meses, 46% dos brasileiros desistiram de efetuar uma compra online, de acordo com estudo divulgado pelo Facebook.

Portanto, indicamos que olhe para o possível cliente e entenda quais são as objeções que podem surgir no caminho.

  • Elas são fortes o suficiente para afetar na decisão de compra?
  • Elas afetam a percepção do visitante sobre a sua marca?
  • Elas podem ser solucionadas por você?

Se a resposta for sim, então você deve agir imediatamente.

Para te ajudar a mapear quais são as ameaças que podem surgir durante o processo da compra, eu trouxe aqui um top 7, com as principais razões pelas quais seu cliente não compra, o que faz você perder vendas.

As 7 principais ameaças

Os consumidores desistem de fazer as compras por vários motivos. Mas alguns deles são universais, não importa o seu nicho, o produto, sua cidade. Vou falar sobre essas sete objeções e o que você pode fazer para quebrá-las.

1 – “Não tenho dinheiro”

Sem dinheiro, não tem como comprar nada, não é mesmo?

Mas, quando o cliente diz “não tenho dinheiro”, não significa necessariamente que ele não tem a quantia do seu produto na conta. O que acontece é que ele tem outras prioridades para usar esse dinheiro.

Em alguns casos, ele tampouco enxerga o valor do item, de forma que não acredita que vale a pena comprá-lo.

Por isso, a melhor forma de acabar com essa objeção é provar que o seu produto tem valor. Fale mais sobre os pontos positivos do produto e mostre todos os ganhos que ele terá ao comprar de você.

É preciso mudar a percepção das pessoas e mostrar o porquê do custo daquele item. Se ele é caro, é porque é único, de uma qualidade incrível e qualquer um que o tiver terá uma necessidade preenchida.

É isso que você precisa passar para o cliente. Além disso, no requisito dinheiro, há outras maneiras de ajudar o consumidor.

Se puder, ofereça frete grátis, descontos, promoções em outros produtos, bônus e assim por diante. É possível que ele consiga pagar pelo produto na hora, sem grandes dificuldades.

2 – “Não acredito em você”

Essa objeção pode ser mais forte ainda online porque os brasileiros têm desconfiança na hora de fornecer dados pela internet. Felizmente, isso está mudando à medida em que o e-commerce ganha força. Mesmo assim, é algo com o que deve se preocupar agora.

O cliente pode estar muito interessado no seu produto e tem o dinheiro para poder fazer a compra sem problemas. Porém, ele não confia no seu negócio.

Além disso, ele não te conhece. Não sabe se irá cumprir sua palavra e enviar o produto prometido, da forma como aparece na imagem.

Se você quer acabar com essa objeção, precisa fazer com que a sua audiência passe a confiar na sua marca.

Existem várias formas para fazer isso: marketing de conteúdo, vídeos nos anúncios, apresentar provas sociais (clientes elogiando seu negócio, por exemplo), deixar um FAQ com as principais dúvidas e ficar disponível para tirar as que surgirem pelo caminho, garantir a segurança do site com SSL etc.

Quanto mais confiança transmitir para o cliente, melhor.

3 – “Isso não é para mim”

Mesmo que as duas primeiras objeções sejam quebradas, talvez o cliente não confie nele mesmo.

Explicando melhor, ele pode até querer o seu produto, mas não acredita que terá os resultados prometidos porque sente que não tem capacidade.

Com nicho de moda, por exemplo, o consumidor tende a achar que a peça de roupa não vai ficar tão boa nele quanto ficou no modelo da foto. Ou, em segmento de fitness, ele pode acreditar que não conseguirá seguir a dieta ou ir à academia regularmente.

Para acabar com isso, é importante mostrar ao cliente que o seu produto é ideal para ele. Tenha preocupação em empoderá-lo e fazer com que ele veja o impacto que terá ao fazer a compra.

Coletar depoimentos de clientes é uma ótima estratégia para isso. Assim, verá que se alguém igual conseguiu, ele também pode.

4 – Insuficiência de informações

O estudo feito pelo Facebook mostrou que uma das principais causas que impedem os clientes de comprarem é a falta de informações.

Quando se compra online, a única forma de ter o mínimo de contato com o produto é através das imagens e com as informações sobre ele.

Afinal, já que o cliente não pode experimentar e ver o item ao vivo, ele precisa saber sobre todos os detalhes. Porém, alguns negócios estão pecando na descrição dos produtos e, assim, as pessoas não sentem confiança para comprar.

Por isso, faça descrições completas. Com roupas, por exemplo, não vale dizer apenas se é P, M ou G, porque essas não são medidas universais. Coloque as medidas de largura e comprimento. Além disso, não use apenas uma foto para mostrar o produto. Invista no máximo de imagens possível e grave vídeos.

Deixe bem claro sobre as logísticas do seu negócio também, como políticas de troca e devolução e envios.

Por fim, nunca minta para o cliente. Ninguém vai sair ganhando se você fizer isso. Seja honesto e objetivo ao passar as informações para ele.

5 – Disponibilidade

Muitas vezes, as pessoas até querem comprar seu produto, mas não conseguem porque ele já acabou no estoque. Isso pode acontecer em qualquer negócio, mas não sempre.

Você precisa prestar sempre atenção na demanda de cada um dos seus produtos. Se algum deles é mais desejado, ele precisa estar sempre em estoque para evitar decepções.

Além disso, é interessante deixar uma área no seu site que permita ao cliente disponibilizar o seu e-mail para receber uma mensagem quando o item desejado chegar.

Assim, você consegue capturas de leads e não perderá vendas.

6 – Serviço de busca do site em questão

Esse problema pode estar relacionado diretamente à falta de informações. Vou explicar melhor.

Muitos clientes relataram no estudo que têm dificuldades de encontrar os produtos no site através do serviço de busca.

Se os seus produtos não tiverem boas descrições com palavras-chaves, realmente pode ser difícil de encontrá-los. Assim, quando for nomeá-los, se coloque no lugar do cliente. O que ele digitaria para encontrar o seu item?

Foque em palavras-chaves para facilitar. Além de melhorar SEO, os consumidores vão encontrar rapidamente os produtos.

7 – Meios de pagamento ruins

Ainda segundo o estudo do Facebook, quase metade dos consumidores (48%) desistiram de realizar compras ao encontrar dificuldade nos meios de pagamento. Isso acontece principalmente devido ao medo de ter cartão clonado, roubo de dados.

Se o cliente não encontrar uma boa forma de pagamento e não se sentir à vontade, é muito fácil para ele desistir e abandonar o carrinho.

Por isso, trabalhe com o máximo de meios de pagamento possíveis. Débito, crédito e boleto e use plataformas seguras e já reconhecidas, como Mercado Pago e PagSeguro.

Com o cliente confiando no seu negócio e em você, a insegurança de realizar o pagamento online vai embora e, assim, mais resultados aparecem.

Trabalhando em cima dessas sete objeções, certamente o seu negócio não vai mais perder vendas. Está na hora de parar de perder oportunidades e evoluir o seu e-commerce!

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