Após o crescimento contínuo nos últimos anos acima de 20% em relação ao período anterior, o mercado online no Brasil aponta para um fechamento de 2015 com um crescimento percentual médio abaixo dos períodos anteriores (veja a imagem a seguir).
Ainda segundo o E-Bit, mesmo crescendo percentualmente com uma média inferior, o mercado online deve ultrapassar os R$ 40 bilhões em vendas online.
Qual o limite?
Obviamente que existe um enorme potencial de crescimento futuro, pois somos quase 105 milhões de pessoas com acesso à Internet e apenas pouco mais de 50 milhões que já fizeram alguma compra online. Lembrando que a população brasileira está em 205 milhões, segundo o IBGE.
Ou seja, sabemos que existem inúmeras barreiras para o crescimento exponencial como acontecia em anos anteriores, e aqui não falo somente de investimentos privados, mas sim de uma forte carga de investimento público, principalmente em rede (grátis ou simplesmente facultando o acesso em locais longínquos), assim como a possibilidade de ganho mútuo através de um incentivo pesado em uma melhor malha logística – deixaremos a questão tributária para outra oportunidade.
Mesmo com alguns entraves consideráveis, o mercado online faculta inúmeras oportunidades de atuações com crescimento (quase sempre) muito acima das oportunidades encontradas do mundo offline.
Novo canal
Faz um tempo que grandes empresas que já utilizam o meio online como parte principal (senão total) da receita anual, perceberam que existia uma parcela considerável de consumidores virtuais também comprando para empresas, e não somente para uso próprio.
O comércio entre duas empresas, ou melhor dizendo o B2B (business to business), veio para preencher esse espaço e oferecer tudo o que o meio online é capaz de entregar aos consumidores finais, mas para as empresas.
O ponto fora da curva até então eram empresas de tamanho reduzido que passavam ao largo desse mercado. Passavam; não passam mais. Elas também entraram nesse setor oferecendo seus produtos e serviços diretamente a outras indústrias.
B2B no mundo
Segundo dados da Frost & Sullivan, o mercado B2B no mundo tem uma expectativa de crescimento para U$ 6,7 trilhões até 2020. Ainda segundo a Frost & Sullivan, em 2014 o tamanho era de U$ 3,2 trilhões, ou seja, estamos falando que, em 6 anos, o setor dobrará de tamanho. Isso se deve cada dia mais a grandes, médias e pequenas empresas focarem seus drivers para esse mundo novo.
B2B no Brasil
Mesmo sofrendo alto impacto do grande avanço que Alibaba e Amazon tiveram na fatia do B2B dentro do Brasil, é notório que esse mercado começa a ser explorado de forma categórica também por distribuidores internos e de menor tamanho.
Até bem pouco tempo atrás, era bastante complicado você adquirir alguma plataforma nacional com possibilidade de operar nesse mercado – uma plataforma exclusiva B2B era algo mais raro ainda.
Por experiência própria, arrisco a dizer que diversas empresas começaram essa experiência de forma caseira, ou melhor, com desenvolvimento interno, através de EDI (Eletronic Data Interchange). A necessidade de mais funcionalidade, assim como não depender de integrações entre distribuidores e clientes, fez com que plataformas exclusivas fossem criadas.
A quebra dessa barreira, em que eram necessários alinhamentos e desenvolvimentos com equipes de TI de ambas as partes pela simples liberação de uma senha e usuário atrelados a uma lista de preço, foi o momento em que o B2B pôde definitivamente crescer e difundir-se.
Não há compilação do real tamanho do mercado B2B no Brasil. Segundo a Universidade Buscapé Company, que cruzou as informações do Empesômetro e do Sebrae-SP sobre o número de empresas ativas no Brasil, o mercado B2B pode ser explorado por até 6,5 milhões de empresas. Percebe-se que estamos falando de valores consideráveis.
Funcionalidades próprias
Uma série de entregas diferem um modelo B2B, desde listas de preço exclusiva até a finalização do pedido.
Lista de Preços Exclusiva. A partir de uma negociação prévia, na qual são levadas em conta a quantidade e a recorrência, definem-se os preços dos produtos.
Após isso, sempre que o cliente acessar as informações através do seu login e senha, os produtos serão exibidos com os preços negociados – conceito one-to-one.
Orçamento por Centro de Custo (CC). É possível dividir o budget total em CCs, assim como limitar o montante. Cada departamento da empresa pode ter um CC com seu respectivo budget. A alçada de compra é predefinida e, caso necessite aumentar o orçamento, encaminha um pedido para a alçada superior.
Workflow de Aprovação. Caso um CC necessite de mais orçamento, é responsabilidade do nível superior aprovar ou negar, podendo inclusive registrar a negativa para posterior recebimento do CC.
Caso o nível superior também não tenha condições de aprovar o pedido, o processo continuará a subir um nível, e assim seguirá o fluxo, até o momento em que alguém na estrutura tenha condições ou então o head da operação tenha que renegociar o total do contrato.
Busca pelo Código do Cliente. A busca em um e-commerce é usada em mais de 70% das compras. Preocupadas com isso, plataformas B2B propiciam que sejam imputados códigos próprios dos clientes para que sejam atrelados a SKUs do distribuidor ou então à própria referência do fornecedor.
Se isso já não bastasse, vão além: é possível para um mesmo SKU/referência do fornecedor atrelar mais de um código do cliente. Isso pode parecer um pouco anormal, mas são inúmeras as empresas que possuem “códigos/nomes” diferentes para os mesmos produtos a partir de diferentes departamentos.
Originalmente publicado na Revista E-Commerce Brasil