Em meados dos anos 2000, eu trabalhava em Marketing de Pós-vendas, na General Motors, e o mote de campanha usado para divulgar peças e serviços na rede foi “a vida não para”. Mais de 15 anos depois, ainda faz todo o sentido, mesmo com o e-commerce como uma importante modalidade de venda.
O conceito era de que o carro seria uma extensão da pessoa e, quando ele parava, a vida também parava. De fato, ela não para, mas complica bastante. Só para se ter uma ideia de como era o filme: imagine cenas de famílias levando as crianças na escola, uma gestante simulando a ida ao hospital e situações cotidianas em que viramos a chave da ignição e assumimos o controle da vida, tudo isso embalado pela voz do Lenine.
Quando o carro precisa de uma reparação (programada ou não), a moeda de valor é o tempo. Buscar ficar sem o que nos move o menor tempo possível é o objetivo. Para conseguir o menor tempo, a pronta-entrega das peças é fundamental.
E na Internet?
Autopeças pela Internet ainda é um mercado pequeno comparado ao bolo todo. Não irei citar um número, pois, em diversas fontes, ele se mistura com acessórios e pneus, e minha linha segue para autopeças na essência – itens que pessoas comuns não conseguem identificar e definir com clareza o que realmente devem comprar quando aparece a necessidade de uma manutenção.
Na maioria dos casos, quem compra a peça é o reparador. Ele escolhe a marca, o fornecedor e acerta o formato de pagamento, passa ao cliente uma conta final e o cliente paga na oficina. Um modelo em que o mecânico empresário assume o parcelamento e as taxas da transação do cartão. O resultado disso é que, para ele vender seu serviço, também é obrigado a ter de gerenciar fluxo de caixa, o que gera mais desvantagens do que vantagens para esse formato. Isso pode ser otimizado com o e-commerce de autopeças.
O potencial do e-commerce de autopeças
Assim, minha visão é que o e-commerce de autopeças tem muito potencial para crescer e chegar a números expressivos, só que, para isso, deve haver uma mudança no formato de compra, o que já esta sendo solicitado pelo consumidor. Ao receber um orçamento, ele busca as peças na Internet para ver se os valores estão coerentes, porém essa pesquisa serve como base de negociação, mas a argumentação de um preço fora da realidade fica frágil quando o reparador coloca pontos essenciais como o tempo de entrega e a logística reversa por conta da compra de uma peça errada. O cliente, na maioria das vezes, irá pagar um pouco pela sugestão do profissional a fim de evitar uma dor de cabeça futura.
A equação só irá fechar quando os dois atores atingirem os seus objetivos. Para o consumidor, preço, prazo de pagamento e rapidez na entrega. Já para o reparador, segurança da peça certa, rapidez na entrega sem perder a receita adicional que ele acha que lhe traz lucro, mas, nem sempre, isso é verdadeiro.
A vida não para
A cadeia como um todo tem de trabalhar na mudança de formato.
- Indústria – olhar o canal online como uma via e fornecer um cadastro completo, as informações de produto de maneira organizada e com imagens.
- Distribuidor – colocar seus estoques online e dando visão aos lojistas, em tempo real e com preços atualizados.
- Lojista – criar relacionamento com reparadores da região e prometer a entrega rápida – 120 minutos seriam um bom número, independentemente de a compra ter sido realizada pelo marketplace ou canal próprio. Entender o reparador como um afiliado e remunerá-lo por isso.
- Marketplaces – trabalharem geolocalização e fomentarem a entrega expressa sem passar por um CD.
- Reparador – fazer o papel consultivo da peça certa, enviar o link da loja para que o consumidor compre e pague diretamente, deixando os custos de parcelamento para quem vende. Lembre-se de que, nos marketplaces, ele pode pagar em até 12 vezes.
Mundo perfeito? Com certeza, não, mas temos de pensar que estamos em constante mudança, pois a vida, a vida não para.
Boa semana e boas vendas.
A campanha foi lançada, em 2003, na região do interior de São Paulo e, em 2004, ganhou abrangência nacional.
Música: Paciência
Artista: Lenine
Álbum: Na Pressão