A realidade e o futuro do D2C: motivos para a indústria vender direto ao consumidor

por Eduardo Fregonesi Quarta-feira, 21 de abril de 2021   Tempo de leitura: 5 minutos

Já faz um tempo que o debate sobre o crescimento do D2C (Direct to Consumer) ganhou força. E há muitos motivos para isso. Vemos muitas empresas que já vendem direto para o consumidor há alguns anos e estão surfando uma boa onda nesse momento. Por outro lado, as que decidiram não desenvolver seu próprio canal no passado, com a aceleração das vendas online devido a pandemia, tiveram que rever seu posicionamento. Algumas marcas, como Adidas e Nike, por exemplo, falam abertamente sobre a prioridade que tem seus canais próprios online e os objetivos de torná-los o principal canal de vendas em alguns anos.

Em mercados já mais consolidados como nos EUA, o canal D2C já representa dois dígitos — e segue com expectativas de crescimento. Uma pesquisa feita em 2020 pela Morning Consult em algumas cidades americanas indica que a porcentagem de consumidores que faziam compras em canais diretos passou de 5% em 2019 para 31% em 2020.

No Brasil, o número ainda é mais modesto e fica na casa dos 5%, mas tudo indica que isso irá mudar cada vez mais. De acordo com o estudo da Ebit|Nielsen, 50% dos clientes procuram saber se as marcas fabricantes têm e-commerce próprio e 68% deles fazem isso já com interesse em comprar online.

Isso tudo aliado às mudanças de hábitos de consumo que 2020 proporcionou, nos dá a certeza de que o setor vai continuar crescendo. No ano passado, sabemos que muita gente que nunca tinha feito compras online passou a fazer, e setores que não estavam ainda presentes no e-commerce entraram para ficar de vez.

Assim, apesar dos desafios que a indústria encontra para vender diretamente ao consumidor, é importante falar dos benefícios desse movimento e frisar que esse é realmente um caminho sem volta.

Então, vamos aos pontos positivos desse modelo:

Dados e informações

A indústria que estabelece seu e-commerce para vender direto ao consumidor final passa a ter dados desses consumidores que ela não tinha antes. Com isso, além de acompanhar informações gerais para melhores políticas de preço e promoções tanto no seu canal quanto nos parceiros, passa a gerar insights sobre as necessidades dos consumidores através de dados gerados. Com isso, é possível ajustar produtos, lançar novos…

Testes de novos produtos

As marcas podem fazer o envio de amostras de certos produtos, uma prática constante na L’Oréal, por exemplo, para uma base de clientes já cadastrada de pessoas que tenham comportamentos de consumo diferentes para obter feedback. Isso pode inclusive ser feito antes de um lançamento e esses dados podem ser usados para ajustes finais antes do lançamento para o público geral.

Conteúdo exclusivo

Aqui cabe pensar em oferta de conteúdo sobre a marca e sobre os produtos, mas ir além. Informações de interesse do público que podem estar no ambiente criado pela marca — que, por sua vez, pode usar para criar uma relação de mais proximidade. É o que o site The Bar, da Diageo, por exemplo, faz ao oferecer diversas receitas de drinks com suas bebidas e ao vender acessórios para fazer drinks e combos de produtos.

Serviços

No seu canal próprio, a marca pode tanto oferecer diversos serviços agregados que se diferenciam do que o consumidor encontrará nos varejistas em geral, como também aumentar o relacionamento da marca com o consumidor. A Samsung oferece em sua loja online serviços de instalação de ar-condicionado, seguro para smartphones, trade-in (quando o comprador paga parte de um novo smartphone com o seu antigo). Tudo isso leva à uma relação muito mais fiel com a indústria.

Brand Experience e fidelização do cliente

Muitas vezes a marca está exposta no varejista no meio de milhares de SKU’s de outras marcas e não é possível oferecer uma experiência diferenciada. Levando em consideração as diversas mudanças de hábitos dos consumidores, sabemos que eles querem, cada vez mais, interagir diretamente com as empresas. Assim, com e-commerce próprio, é possível controlar toda a experiência que o consumidor terá com os produtos, com o conteúdo, destacar o que é mais importante, fazer ofertas com compras de produtos em combos, ofertar produtos exclusivos e fazer lançamentos em primeira mão. Todos esses fatores geram uma experiência diferenciada com a marca e, por consequência, mais fidelização

Essa entrada da indústria na venda direta ao consumidor é mais uma transformação que não retrocede. O jeito é, como sempre, olhar para o futuro e se preparar da melhor forma para se destacar na área já que estar presente se tornou obrigatório.

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