Antes da pandemia, comprar em uma loja virtual era um hábito isolado. Isto é, as compras eram únicas: se a pessoa quisesse uma roupa, ela pesquisava, analisava e comprava — e não se repetia mais. As compras recorrentes aconteciam no mundo físico. Uma pessoa que comprava livros ia até a livraria e escolhia. Quem gostava de vinhos visitava adegas, e assim por diante. O avanço do novo coronavírus, contudo, impediu essa rotina. Livrarias e adegas precisaram ficar fechadas em razão das medidas de prevenção e isolamento social. Para manter essa rotina, foi preciso migrar para o ambiente digital, impulsionando o modelo de clubes de assinatura em diversos segmentos do varejo.
Um levantamento em nossa base de dados indica que em 2020 o faturamento desse mercado cresceu entre 10% e 12%. Cerca de 800 novos clubes foram lançados durante a pandemia, reforçando a importância do modelo de negócio em um cenário de pandemia, com 600 novos consumidores por dia assinando as diversas opções disponíveis. Estimativas do setor indicam que, em 2015, existiam cerca de 300 empresas nesse formato. Agora, o número deve ser de quase 4 mil, que movimentaram aproximadamente R$ 1 bilhão em 2019.
Três fatores explicam o crescimento e a consolidação dos clubes de assinatura ao longo de 2020. O primeiro deles, evidentemente, foi o novo coronavírus e a necessidade de encontrar alternativas para continuar atendendo o consumidor. Com esse modelo, foi possível manter as vendas em alta, ainda mais de segmentos em que a pessoa costuma gastar de modo recorrente. Isso leva ao segundo ponto: a importância de ter um fluxo de caixa mais estável, com receitas garantidas todos os meses em um cenário de incerteza econômica. Por fim, é uma grande estratégia de fidelização de clientes, uma vez que ele sempre volta a comprar da marca e, se a experiência for positiva, naturalmente vai indicá-la a sua rede de contatos.
As empresas que adotaram esse modelo de negócios em 2020 rapidamente perceberam a importância dessa estratégia para o faturamento e a rentabilidade. As vantagens financeiras e operacionais oferecem segurança ao dia a dia e ampliam o leque de atuação da companhia. Afinal, a incerteza da movimentação financeira do e-commerce dá lugar à melhor previsão todos os meses, uma vez que é possível estimar de forma confiável o fluxo de receita com as assinaturas. O gerenciamento de estoque também fica mais preciso com a facilidade de mensurar quantos produtos serão comercializados todos os meses. O risco de inadimplência e de pedidos não efetuados é muito menor, e o próprio relacionamento com o consumidor torna-se mais duradouro do que aquele contato esporádico para um item específico.
Evidentemente há desafios que precisam ser levados em consideração na hora de criar um clube de assinatura. O principal deles é justamente o tecnológico. Para alcançar as vantagens listadas, é essencial encontrar uma plataforma digital robusta e eficiente para dar conta de todos os pedidos e transações. Há inúmeras opções no mercado, mas quais oferecem um sistema de pagamento recorrente, essencial nesse segmento? Qual já conta com um sistema de gestão nativo para controlar todos os processos? Essa solução tecnológica é o coração do clube de assinatura: tudo precisa estar integrado e funcionando perfeitamente para garantir o sucesso esperado.
A forma de fazer negócios mudou bastante com a pandemia. O consumidor usa mais os canais digitais, quer um atendimento personalizado e receber seus produtos no conforto da casa de forma recorrente — características inerentes aos clubes de assinatura antes mesmo do novo coronavírus. Esse modelo assimilou essa nova realidade do varejo e se posicionou como a melhor alternativa para quem deseja manter (e ampliar) suas vendas independentemente da doença e das medidas de isolamento social.