8 ações práticas para aumentar o ticket médio da sua loja virtual

por Bruno De Oliveira Quarta-feira, 02 de setembro de 2015

Sua loja virtual já começa a trazer resultados e os pedidos estão chegando aos poucos, porém, você começa a perceber que mesmo com mais pedidos o seu faturamento mensal não está crescendo.

Seus clientes estão comprando, seu estoque está girando, porém você percebe que os valores dos pedidos são muito baixos. Seus clientes estão comprando o mínimo possível, esse giro não paga sua operação e você começa a questionar a viabilidade do negócio.

A questão verdadeira nesse momento é:

Como fazer os clientes gastarem mais?

Seu negócio pode estar sofrendo com um ticket médio baixo demais.

Nesse momento você começa a buscar meios de aumentar o seu faturamento como:

  • aumentar sua divulgação,
  • investir mais em publicidade,
  • gerar mais tráfego.

Contudo, nenhuma dessas ações irá funcionar se você não resolver o motivo real para o seu ticket médio estar baixo demais.

Agora imagine se cada um de seus pedidos tivesse um valor de 20 a 30% maior…

Isso significaria um faturamento até 30% maior, com o mesmo número de pedidos e consequentemente, mesmo número de clientes e visitas, concorda?

Nesse artigo vou compartilhar com vocês 8 Ações Práticas e Testadas na prática, que você pode implantar imediatamente na sua loja virtual. Algumas dessas ações comprovadamente aumentaram o Ticket Médio da minha Loja Virtual em 28% em apenas 30 dias.

Antes de começarmos, o que é ticket médio?

O ticket médio é quanto cada cliente gasta em média por pedido na sua loja virtual. É bem simples de calcular, basta usar a fórmula abaixo:

Total em vendas no período / número de pedidos no período = ticket médio

Exemplo:

  • Sua loja fatura em 30 dias R$ 100.000,00
  • São 800 pedidos no período,
  • Seu ticket médio é R$ 125,00.

Para aumentarmos esse ticket, precisamos fazer com que cada cliente compre mais de R$ 125 na média, precisamos aumentar a quantidade de itens que cada cliente compra por vez, esse é o caminho.

Seguindo o mesmo exemplo;

Vamos supor que você consiga aumentar o TM da sua loja virtual para R$ 160. Com o mesmo número de pedidos (800), seu faturamento aumentaria para R$ 128.000,00 no mesmo período, um aumento de 28% no faturamento, sem aumentar o número de pedidos, clientes nem visitas.

Vamos agora às 8 ações estratégicas e práticas para aumentar o ticket médio da sua loja virtual, lembrando que com apenas algumas dessas ações, eu obtive na prática 28% de aumento no ticket médio da minha loja virtual, em apenas 30 dias.

  • Estabeleça sua meta de ticket médio

É difícil começarmos uma ação estratégica, sem saber nosso objetivo, por isso, esse é o seu primeiro passo.

Comece calculando o seu ticket médio dos últimos meses e tome nota.

Outro ponto relevante e que serve como parâmetro é o ticket médio do mercado de e-commerce no Brasil. Segundo dados do relatório WebShoppers do e-Bit, foi de R$ 376 no primeiro semestre de 2015, esse dado, também deve servir de base para sua meta.

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  • Qual é o valor unitário do seu produto “carro chefe”?

Por quanto você vende o seu produto mais vendido?

É importante colocar esse valor na análise porque, não tem como uma loja que vende produtos de R$ 10, projetar um TM de R$ 500, seria loucura, você precisa conhecer bem seu negócio para não impor metas absurdas.

Calcule o seu custo operacional, por cada pedido processado. Esse custo envolve os custos operacionais da sua logística, assim como materiais de embalagens e o tempo dos seus funcionários (ou o seu tempo) para processar um pedido, emitir NF, além de outros custos que envolvem o seu processo.

Faça um levantamento do seu custo operacional nos últimos meses e divida, pelo número de pedidos processados, assim você vai encontrar um valor médio que gasta para processar cada pedido.

  • Qual a sua margem de contribuição?

Quanto você ganha percentualmente por cada pedido processado na sua loja?

O cálculo da margem de contribuição precisa envolver todos os custos do seu negócio. Quanto menor for a sua margem, mais alto precisará ser seu TM.

  • Qual seu Custo por Aquisição de Venda?

Sua loja virtual precisa de divulgação para continuar no caminho crescente de vendas, uma informação muito relevante nesse momento é você saber, quanto está pagando para fazer uma venda.

Se você não tem os relatórios de suas campanhas de marketing em mãos, procure agora mesmo seu gerente de marketing, ou sua agência e verifique esse número, pergunte quanto é o seu CPA médio, ou seu custo médio por conversão de venda.

Quanto maior for o seu CPA, maior precisará ser o seu TM (Ticket Médio).

Exemplo:

  • Seu TM é R$ 100
  • Sua Margem de Contribuição é 20%
  • Seu CPA é de R$ 12,00
  • Sua Margem de Lucro = R$ 8,00 por venda
  • Se você aumentar seu TM para R$ 130
  • Sua Margem de Contribuição é 20%
  • Seu CPA é de R$ 12,00
  • Sua Margem de Lucro = R$ 14,00 por venda

Com um aumento no TM de 30%, você conseguiu aumentar seu faturamento em 30%, além de um incrível aumento no lucro por venda de 75%.

Coloque esses dados acima no papel e estabeleça a sua meta de ticket médio. Defina também um prazo para atingir essa meta.

  • Ofereça frete grátis nas compras acima de certo valor

Essa estratégia pode parecer meio óbvia, mas não é.

Apesar de quase todas as lojas oferecerem frete grátis nas compras a partir de certo valor, porém, a verdade é que a maioria delas está fazendo isso somente porque seus concorrentes também fazem. Não tem um propósito, não sabem por que fazem isso, sem contar que divulgam muito mal quando o fazem.

Você pode usar essa estratégia a seu favor e não para “imitar” seu concorrente.

Sabendo o valor que deseja atingir para o seu ticket médio, essa é a base para sua oferta de frete grátis.

Não faz sentido oferecer frete grátis nas compras acima de R$ 99, se a sua meta de ticket médio é R$ 300… Sua oferta de frete grátis precisa ter relação com a sua meta de Valor Médio.

É importante lembrar que sempre haverão pedidos de baixo valor na sua loja virtual, eles não são um problema, precisamos apenas, fazer com que alguns clientes gastem acima da média para chegarmos um TM interessante.

Estabeleça sua oferta de Frete Grátis cerca de 20% acima da sua Meta de Ticket Médio, a partir daí, arredonde o valor para os padrões de mercado.

Exemplo:

  • Sua meta de ticket médio é R$ 250
  • Sua oferta de frete grátis fica em R$ 300,00 (250 + 20%)
  • Arredondando para os padrões de mercado: frete grátis nas compras acima de R$ 299,99.

Ao oferecer o frete grátis, você precisa divulgar isso na sua loja virtual. É Óbvio, mas a maioria das lojas não faz isso corretamente.

Divulgue o seu frete grátis o máximo possível. Ele ainda é um dos principais impulsionadores de compra no e-commerce e se trabalhado desta forma, vai te ajudar muito a aumentar seu Ticket.

Tente personalizar sua plataforma para mostrar essa oferta no carrinho de compras, próximo ao cálculo de frete. Isso vai “forçar” o subconsciente do cliente a comprar um pouco mais para aproveitar essa vantagem de não pagar o frete.

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Veja como o Office Depot faz isso de forma eficiente, ao incluir um produto de menos de $50 no carrinho, ela já me sugere gastar um pouco mais para ter o benefício do frete grátis.

Como se não bastasse, na mesma janela, ela já me oferece sugestões de produtos relacionados para isso.

  • CashBack, crédito em uma próxima compra

Ofereça dinheiro de volta para gastar em uma próxima compra, algo como:

“Nas compras acima de R$ 199, Ganhe R$ 50 para gastar na sua próxima compra”.

Dependendo do seu nicho, essa estratégia pode funcionar muito bem. Principalmente se o seu produto for de compra recorrente.

Imagine um cliente que esteja comprando um produto de consumo recorrente. Ele sabe que daqui a 2 ou 3 meses terá que comprar novamente o produto.

Vamos supor que ele esteja gastando R$ 140

Nesse momento sua loja oferece ao cliente um Bônus de R$ 50 para gastar em uma próxima compra.

Para ter acesso ao bônus, ele precisa fazer uma compra acima de R$ 199.

Resultado:

  • Alguns clientes incluirão outros produtos no carrinho, até ultrapassar os R$ 199…
  • Outros Clientes irão aumentar a Quantidade do Produto em questão de uma para duas unidades, o que aumenta o valor do pedido para R$ 280…

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No exemplo acima, novamente da Office Depot, eles oferecem um brinde de $20 para compras futuras, se o cliente comprar um kit com 2 cartuchos de toner.

  • Cupom de desconto

Essa estratégia para funcionar com eficiência precisa ser executada através de email marketing.

Envie um email com um cupom de desconto para sua base de emails de clientes.

O funcionamento é bem semelhante ao Cashback que citamos anteriormente, porém, nesse caso se trata de um cupom de desconto para uso imediato.

Exemplo:

  • Você ganhou R$ 30 para comprar maquiagem

Essas duas estratégias acima funcionam de forma muito eficaz, no aumento do valor médio de compras de lojas virtuais.

Apenas se certifique de seguir as regras abaixo na implantação:

  • Cupom de desconto é para oferecer a sua base de clientes, não se divulga cupom de desconto na loja virtual.
  • Se você ainda não tem uma base de emails de clientes, esqueça o cupom de desconto, trabalhe com o Bônus de “Cashback”.
  • É preciso impor limites de tempo no uso dos cupons:
  • O cupom de desconto, precisa ser algo “mais imediato” para uso no dia ou no máximo em 2 dias após o recebimento.
  • O bônus cashback como é um bônus para compras futuras, precisa ter um prazo mais elástico, porém nem tanto. Sugiro um prazo máximo de 90 dias.
  • O cupom de desconto é um bônus imediato e o cashback é um bônus futuro, sendo assim, o valor do cupom de uso imediato pode ser menor do que o ofertado no cashback.
  • O valor mínimo exigido para ganhar ambos os bônus precisa ter relação com a sua meta de ticket médio. Assim como na oferta do frete grátis, estabeleça como valor mínimo para ganhar o bônus, um valor pelo menos 20% maior que a sua meta de TM.
  • Monte e ofereça kits de produtos em quantidade ou relacionados

Os kits são uma grande oportunidade de aumentar o valor médio dos seus pedidos de forma bem simples.

Formar Kits de produtos consiste em juntar produtos relacionados em um único produto, oferecendo um desconto na compra casada.

Na prática temos os exemplos abaixo:

Uma loja de suprimentos para impressoras, vende normalmente 1 toner para impressora por pedido, na maioria das vezes. A fim de incentivar a compra de mais de uma unidade de toner, a loja criou kits com descontos progressivos de 2 unidades, 5 unidades e 10 unidades.

Eu tentei buscar outros exemplos reais para postar aqui, porém essa prática é muito pouco explorada no Brasil, tive dificuldades de encontrar, tome proveito disso.

Exemplos:

Loja de móveis de escritório

  • Kit de mesa + cadeira

Pet Shop

  • Kit com 2 caixas de remédio de verme
  • Kit da Ração + Petisco + Brinquedo

Loja de Moda

  • Kit com o Look Completo da Modelo

Essa estratégia facilita a ação do cliente na hora de comprar.

Seu cliente pode estar precisando dos dois ou três itens, porém só foi impactado por um dos produtos em sua loja e vai deixar os demais para comprar em outra ocasião. Oferecendo os kits você consegue converter algumas dessas ofertas, aumentando o valor médio das compras que envolvem esses produtos;

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No exemplo acima, da loja Cartucho Etc, o cliente pode comprar 1 toner de cada cor separado, ou pode de forma simples comprar 1 kit com 4 toners, sendo 1 de cada cor.

Conceda sempre algum desconto na compra do kit. O intuito do kit é facilitar a compra do seu cliente, porém, além disso, é interessante você oferecer um incentivo.

  • Produtos relacionados e/ou recomendados

Essa é uma sessão clássica dentro da página de um produto e até dentro do checkout em algumas lojas. Consiste em impactar o usuário que está comprando um tênis, mostrando uma ou duas sessões de produtos relacionados:

  • “Quem comprou esse produto, comprou Também”
  • “Quem viu esse produto, comprou”
  • “Compre junto e ganhe desconto”

Essa estratégia funciona muito bem para aumentar o valor médio dos seus pedidos se for utilizada da forma correta na sua plataforma de e-commerce.

O ideal é que a sua plataforma te permita escolher os produtos que aparecem nas recomendações de cada produto.

Existe também em algumas plataformas um recurso que cria uma lista de produtos visualizados pelo usuário e mostra esses produtos na lista de recomendações. Nesse caso também funciona bem.

Recomende somente produtos que tenham relevância com o produto que está comprado pelo cliente.

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No exemplo acima eu estava comprando um livro de negócios e o sistema das Lojas Americanas, me sugeriu para comprar junto, livros relevantes a esse assunto.

Exemplos:

  • Usuário está comprando um celular

A recomendação oferece uma capa ou acessório para celular

  • Usuário está comprando uma câmera

A recomendação oferece uma capa para a câmera ou um cartão de memória.

  • Usuário está comprando o cartucho de impressora preto,

A recomendação oferece o cartucho colorido.

  • Up Sell

Up Sell é uma estratégia de marketing, onde você tenta convencer o seu cliente a comprar um produto similar melhor, sendo apenas um pouco mais caro.

Para ser implantado da forma correta, a sua plataforma precisa permitir que você escolha os produtos que serão oferecidos em cada ocasião. Caso contrário não terá o resultado esperado.

Funciona muito bem para produtos de tecnologia ou produtos que tenham “versões mais modernas ou embalagens maiores”.

Exemplos:

  • Cliente está comprando um notebook com Processador Intel Core I3
  • Sua loja oferece a ele um notebook melhor por apenas R$ 100 a mais
  • Cliente está comprando um pacote de ração para cachorro de 3 Kilos
  • Sua loja oferece um pacote de ração de 15 Kilos, ou seja, 5 vezes mais ração por um valor muito menor do que 5x o valor do saco de 3 kilos.
  • Suas ofertas em destaque na página principal

Se você precisa aumentar o seu Ticket Médio, não faz sentido exibir ofertas de produtos de R$ 20 em destaque na página principal da sua loja virtual.

A sua página principal é a vitrine da sua loja virtual, ela precisa exibir os produtos mais vendidos, além dos lançamentos do seu mercado, porém, não dê ênfase aos produtos de baixo valor.

Destaque sempre os produtos mais vendidos e lançamentos que tenham valor próximo a sua meta de ticket médio.

  • Conclusão

Agora é hora de agir:

  • Comece a implementar seu plano de aumento do ticket médio da sua loja virtual e veja seu faturamento aumentar de forma rápida e consistente.
  • Procure implementar uma ação de cada vez em sua loja, desta forma você conseguirá perceber qual das ações está trazendo mais resultado.
  • Crie rotinas de análises para que você possa comparar e medir os resultados de cada ação.
  • Defina um tempo padrão para avaliar cada ação dessa estratégia. Lembre-se que para essas ações funcionarem você precisa de tráfego na sua loja virtual. Portanto, quanto menor for o seu tráfego, mais tempo precisará para medir os resultados.
  • É importante divulgar e dar destaque a essas ações, faça com que os clientes saibam dos benefícios que você está oferecendo.

Esse foi o meu primeiro artigo aqui no E-Commerce Brasil. Espero que vocês tenham gostado. Não deixe de compartilhar seu comentário aqui embaixo.

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9 comentários

Comentários

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    1. Que bom que Gostou Thiago, se tiver alguma sugestão de assunto sobre e-commerce é só falar que posso abordar em um próximo artigo, amo escrever sobre isso… Abraço

      Responder
  1. Olá Bruno, parabéns pelo artigo.

    O que você acha do marketing do referência aplicado ao e-commerce?
    Veja como a BuzzLead vem trabalhando isso: https://www.youtube.com/watch?v=jhSg9LefrVQ

    Recentemente saiu um artigo na revista INFO, que destacou que 22% das pessoas escolhem a loja virtual a partir da indicação de um amigo:
    http://info.abril.com.br/noticias/mercado/2015/02/brasileiros-estao-mais-seguros-em-comprar-pela-internet-mostra-pesquisa.shtml

    Responder
  2. Muito legal, Bruno!
    Gostaria de saber qual plataforma de E-Commerce possui todas essas funcionalidades apresentadas em seu artigo.
    Grato pela atenção e esclarecimentos.

    Responder

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