7ª dica para vender mais nos marketplaces: preço baixo não é a saída

por Cleber Piçarro Terça-feira, 30 de março de 2021   Tempo de leitura: 6 minutos

Acompanho centenas de vendedores online e conheço algumas empresas, não muitas, que adotaram o “preço baixo” como a principal estratégia. Posso antecipar que os resultados não foram bons. Essa estratégia pode até gerar bom volume de vendas, mas não compensou para nenhum deles.

Como assim, vender muito não é bom? Não é isso. O problema é que no mundo online você está a “um clique” do seu concorrente. Se o preço for seu diferencial, prepare-se para brigar com alguém muito próximo, queimando margem. Não recomendo esta abordagem.

Ok, ok, mas qual a dica para vender mais?

Infelizmente, não existe uma solução simples. Já passei por algumas dicas anteriormente nos artigos que compõem esta série. As 6 dicas anteriores abordam os principais fatores que influenciam nas vendas, mas vou revisar isto aqui rapidamente.

O marketplace é uma plataforma tecnológica especialmente orientada para ajudar as empresas a vender. Contudo, para gerar a necessária audiência e consequentemente as vendas, eles não olham apenas o preço. Os algoritmos dos marketplaces estão o tempo todo combinando diversos fatores (critérios) para escolher o que mostrar para o consumidor. E fazem isso com muita eficiência.

Estes algoritmos, na maioria das vezes utilizando inteligência artificial (machine learning), buscam encontrar a combinação ideal do que o consumidor está procurando (histórico de compras, categoria, produto, preço, etc) e o vendedor (seller) está oferecendo, buscando aumentar as chances de concluir uma venda. Do ponto de vista do vendedor, vários fatores são avaliados continuamente para apresentar um anúncio a um consumidor: preço, prazo, frete, reputação, qualidade do anúncio, taxa de conversão entre outros. Preço é apenas um entre vários fatores, não é o principal. Vamos para um exemplo bem simples.

Imagine um consumidor que entra em um determinado marketplace e procura por um smartphone. Apenas para termos uma noção da dificuldade de selecionar os anúncios corretos para mostrar, se o marketplace escolhido tiver sido o Mercado Livre, ele irá encontrar milhares (ou até milhões) de anúncios com este tipo de produto. Apenas como referência, o Mercado Livre tinha até meados de 2020 cerca de 10 milhões de vendedores, cada um deles com centenas ou milhares de anúncios.

Como escolher o anúncio correto? Bom, aí entram os famosos algoritmos que irão selecionar as melhores opções. Entre várias opções, por exemplo, podem aparecer dois anúncios, de vendedores diferentes, que atendem a este consumidor. Um dos anúncios contudo está com preço abaixo do outro (10% abaixo), mas em compensação a reputação (as famosas “estrelinhas”) também está bem abaixo do concorrente (20% abaixo).

Isso é um sinal ruim do ponto de vista do marketplace e pode gerar problemas para o consumidor e para o próprio marketplace. Muito provavelmente o algoritmo vai escolher de forma automática o anúncio com o preço um pouco mais alto, com uma reputação maior, para apresentar com destaque para o consumidor.

A mesma coisa poderia acontecer se prazo de entrega for um critério importante para o consumidor. Lembre-se que ele está avaliando simultaneamente vários critérios. Em outras palavras, os algoritmos estão cada dia mais espertos. Tudo isso ocorre para cativar o consumidor e fazê-lo torná-lo mais satisfeito com suas compras.

O marketplace quer vender e não ter dor de cabeça com satisfação (ou insatisfação) do consumidor e do vendedor. Se quiser entender um pouco mais sobre os outros parâmetros que influenciam sobre as vendas, sugiro que leia os artigos sobre e-commerce/marketplace e o mito do preço baixo.

Desta forma, para vender mais, não use apenas o preço. Use análise, criatividade (anúncios, atendimento, etc), boas tecnologias e ferramentas. Procure combinações que fazem mais sentido para sua empresa e para seu mix de produtos. Além disso, sugiro que tenha uma boa assessoria para ajudá-lo a acertar nos anúncios.

Tudo isso se reverte em qualidade de atendimento e redução de custos.

Grande abraço!

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