Gerir um e-commerce não é uma tarefa simples. O ambiente online requer atenção especial e flexibilidade para acompanhar as tendências e novidades do mercado.
Transformar o seu e-commerce numa máquina de vendas exige atenção com diversos detalhes, até porque a concorrência tem aumentado.
Nesse cenário, há pouco espaço para erros. As decisões devem ser tomadas com o máximo de convicção, daí a necessidade de baseá-las em dados.
Para acertar nas escolhas, contamos com grandes aliados: os indicadores de desempenho para e-commerce. Neste artigo, mostramos quais são os principais indicadores e como eles devem ser utilizados para garantir os resultados esperados. Confira!
Quais são os principais indicadores de desempenho para e-commerce?
Os indicadores de desempenho, também conhecidos como KPIs — Key Performance Indicators, contemplam as métricas que avaliam o resultado dos objetivos traçados em um determinado período.
Cada empresa precisa determinar os KPIs mais apropriados para os seus propósitos. Então, para defini-los, analise quais são as metas do negócio e o que pode ajudar a explicar o desempenho das estratégias adotadas.
Lembre-se de que cada KPI deve servir como base para orientar suas decisões. Não há mais lugar para achismos e crenças: o plano estratégico deve ser montado a partir de resultados.
Vamos conferir agora quais são os principais indicadores de desempenho para e-commerce e como eles podem ser relevantes para o seu negócio.
1. Número de visitantes do site
Quanto mais visitantes no seu site, maiores as chances de aumentar as vendas. É como uma loja física: se não há clientes dentro da loja, o resultado não será favorável.
Muitas estratégias são formuladas justamente para levar novos consumidores para o ambiente online, como a publicação em redes sociais, o e-mail marketing e a divulgação em mídias offline, procurando sempre conferir mais visibilidade para o site da empresa.
Para saber o número de visitantes, confira o Google Analytics. Essa ferramenta mostrará a visitação em cada mês.
2. Número de vendas
O número de vendas é um KPI muito importante. Todo negócio tem como objetivo aumentar o seu faturamento, então esse indicador é indispensável para as empresas.
Ao utilizá-lo, você pode analisar o total faturado ou o número de pedidos. É interessante que se tenha o controle de ambos, pois eles serão usados em outros indicadores, como veremos a seguir.
3. Taxa de conversão
A taxa de conversão é um indicador de desempenho para e-commerce que avalia como está a eficiência do seu site em converter um visitante em cliente.
Para calcular esse valor, você deve ter dois dados em mãos: o número de visitantes e o número de pedidos do período que deseja analisar. A partir daí, o cálculo é feito da seguinte forma:
Taxa de conversão (%) = (Número de pedidos / número de visitantes no site) x 100
4. Custo de aquisição de cliente
Diferentes estratégias podem ser tomadas na busca de novos clientes para a marca. O time de marketing domina diversas ferramentas e colocará toda sua experiência em prática na busca dos objetivos.
Porém, se várias ações são tomadas e cada uma delas apresenta um investimento, como saber qual tem apresentado os melhores resultados? Com o CAC, ou custo de aquisição de cliente.
O CAC avalia o valor que foi investido em ações para converter um lead em cliente. Para calcular, devemos obter o total investido e a quantidade de novos consumidores gerados no período. Vejamos a fórmula:
CAC = total de investimento feito na estratégia / número de novos clientes gerados
Dessa forma, você pode comparar os resultados de diferentes estratégias, encontrando as melhores opções e definindo, assim, o que deve ser priorizado.
5. Ticket médio
O ticket médio é um indicador de desempenho para e-commerce que avalia a quantia média gasta pelos seus clientes. Para calcular esse KPI precisamos conhecer o faturamento do período de análise e a quantidade de pedidos. Com esses dados em mãos, calculamos o ticket médio da seguinte forma:
Ticket médio = faturamento total / número de pedidos
Com o ticket médio e o CAC, mostrado no item anterior, podemos construir uma boa análise: se o valor do CAC for maior que o ticket médio, isso significa que você está gastando mais para atrair um cliente do que ele realmente está gastando no seu e-commerce.
6. Tempo de vida do cliente
O tempo de vida do cliente, ou Life Time Value — LVT — é o potencial de venda de um cliente para a marca.
No tópico anterior, vimos que ter um CAC maior do que o ticket médio significa que você está gastando mais para atrair um cliente do que ele investe em sua loja. Mas há uma observação a se fazer nesse contexto.
Em alguns negócios, gasta-se mais para atrair um cliente do que ele realmente investe em uma primeira compra. Porém, são nas compras recorrentes que esse investimento se torna interessante — como é o caso de planos de assinatura.
Para calcular o LVT, basta conhecer o ticket médio e o tempo médio que seus clientes permanecem na sua carteira de clientes. A fórmula é a seguinte:
LVT = ticket médio x número de repetições de vendas x tempo médio de retenção do cliente com a marca
O LVT é um indicador que está diretamente ligado à satisfação dos seus consumidores. Um cliente satisfeito fará compras recorrentes, enquanto aquele que não teve uma boa experiência procurará um de seus concorrentes.
7. Retorno sobre investimento
O retorno sobre investimento, ou ROI, é um dos principais indicadores de desempenho para e-commerce. Ele permite identificar quais foram os resultados de diferentes ações no período estabelecido.
Suponhamos que você deseje aumentar o número de visitantes no site e, para isso, lance uma campanha patrocinada nas redes sociais. Nesse período, você realmente levou mais consumidores até seu domínio e aumentou as vendas.
Porém, em outra ocasião, você investiu em campanhas de marketing offline, com divulgação de panfletos, criação de outdoor e outros materiais. Como saber qual das duas ações trouxe melhores resultados?
Basta calcular o ROI para cada estratégia e avaliar o que foi mais interessante. Para o cálculo, levante todo o investimento feito em cada ação e o retorno que gerou em vendas. Siga a fórmula:
ROI (%) = [(Retorno do investimento – total de investimento da ação) / total de investimento da ação] x
ROI (%) = [(Retorno do investimento – total de investimento da ação) / total de investimento da ação] x 100
Vamos usar os indicadores para embasar as decisões?
Como vimos, os indicadores de desempenho para e-commerce representam grandes aliados para embasar as decisões e encontrar as melhores estratégias.
Para definir quais serão os KPIs do seu negócio, verifique o que gera interferência em seus objetivos e crie uma frequência de análise, mantendo a sua empresa no caminho do sucesso.