6 técnicas de venda para aplicar em seu e-commerce

por Luane Silvestre Quarta-feira, 12 de abril de 2017   Tempo de leitura: 3 minutos

Vender online tem muitas vantagens, mas o fato de não abordar o cliente pessoalmente pode ser um desafio para os lojistas. Como persuadi-lo, sem poder observar seu comportamento, suas inquietações e emoções?

Pensando nisso, reuni algumas técnicas já consagradas pelos profissionais de marketing que podem ser aplicadas tranquilamente em uma loja virtual. Conheça cada uma delas e escolha sua favorita:

AIDA

A primeira técnica, na verdade, começa a ser aplicada muito antes da venda em si. Trata-se da AIDA, sigla para Atenção + Interesse + Desejo + Ação. São esses os pontos que você precisa priorizar ao abordar os consumidores.

O primeiro, Atenção, pode ser captado através de bons anúncios no Google AdWords ou Facebook Ads. Ou ainda através das redes sociais, com conteúdos diversificados e atrativos.

O segundo, Interesse, requer um elemento chave que mantenha o potencial cliente curioso para saber mais informações. Para isso, certifique-se de redirecioná-lo para  uma galeria bem elaborada de produtos, com fotos de boa qualidade e descrições originais.

O Desejo precisa ser conquistado com algum diferencial: pense em quais características do produto podem ser mais interessantes para este público e destaque-as. Por fim, faça com que o consumidor parta para a Ação, oferecendo algum benefício para a compra – desconto, brinde ou frete grátis, por exemplo.

Scarcity

Responda rápido: já aconteceu alguma vez de você entrar em uma loja virtual apenas para conferir o preço daquele produto que está desejando há algum tempo, e então decidiu comprar porque viu que ele estava com poucas unidades em estoque? Pois bem: você foi uma “vítima” da técnica Scarcity.

Em tradução livre, a expressão significa escassez. E é justamente este sentimento que o lojista busca despertar no consumidor: de que o tempo está se esgotando e, portanto, é melhor comprar logo.

Outra aplicação da técnica: promoções com prazo limitado ou que beneficiem os primeiros clientes com algum tipo de brinde. Quem compra primeiro, ganha mais. Essa “competitividade” é saudável e pode fazer maravilhas pelas suas vendas.

Cross selling

O funil de conversão é longo e atrair consumidores para sua loja virtual tem um preço e exige esforço. Então, quando eles finalmente chegarem, por que não oferecer mais produtos para comprarem de uma única vez?

A técnica é uma velha conhecida de todos que passam pelo comércio, mas tem um nome e um fundamento importante: cross selling. Basicamente, não se trata de oferecer qualquer mercadoria, mas sim alguma de fato relacionada ao contexto, cujo uso complemente o do produto que o cliente deseja comprar.

Você está vendendo um smartphone, por exemplo? Aproveite para exibir o fone de ouvido, o carregador da mesma marca e um case. E, se possível, dê um desconto na compra de todos os itens juntos. Simples e eficiente.

Upselling

Esta é outra técnica ótima para movimentar produtos parados em estoque. Trata-se de, quando o cliente fizer o checkout de um produto, oferecer um item superior com desconto para que ele faça a troca.

Além de mostrar produtos relacionados a quem realmente possa se interessar, o Upselling facilita a venda daqueles mais caros, que os clientes acabam deixando de lado por causa do preço.

A surpresa de poder levar o “melhor” com um bom incentivo tem um grande apelo emocional e faz com que o consumidor saia da sua loja ainda mais satisfeito do que estaria se tivessem comprado o produto original.

Foot in the Door e Door in the Face

As duas técnicas são baseadas em experimentos psicológicos relacionados à persuasão, e opostas uma à outra.

A primeira, Foot in the Door (“pé na porta”, em tradução livre), consiste em pedir coisas pequenas do consumidor até chegar à conversão final. Por exemplo:

  • Convidar pessoas do seu público-alvo a curtirem sua página no Facebook;

  • Convidar seguidores da página a visitarem a loja virtual;

  • Convidar visitantes da loja a conferirem os produtos.

A segunda, Door in the Face (traduzida livremente como “porta na cara”), propõe o caminho inverso. Peça algo grande do potencial cliente para que, quando ele negar, fique mais propenso a aceitar um pedido menor. Por exemplo:

  • Enviar um e-mail marketing oferecendo frete grátis para compras acima de R$100;

  • Alguns dias depois, enviar outro diminuindo o valor mínimo para R$50.

Experimente e acompanhe os resultados!

Gostou?

Essa foi apenas uma introdução às técnicas de venda que você pode explorar em seu e-commerce. Para saber mais, vale a pena conferir o nosso curso gratuito que explica melhor cada uma delas.

Já utiliza alguma das abordagens sugeridas? Compartilhe sua experiência nos comentários!

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