Clientes pesquisam o preço de um produto. Simples assim. Com isso em mente, todo e-commerce deve entender claramente como poderá precificar produtos da melhor maneira. É preciso ser competitivo para o cliente optar pelo seu produto e não pelo do concorrente, mas também é essencial gerar lucro para que todo o empenho em empreender se pague.
Como, afinal, é possível precificar os produtos conciliando essas duas variáveis?
Não errando na hora de precificar, óbvio! Alguns pontos devem ser analisados com calma e, se estiverem inadequados, devem ser reajustados o quanto antes. A seguir, estão alguns erros possíveis na hora de precificar seus produtos (e que você não deve cometer jamais).
1 – Não ser competitivo
Frequentemente os e-commerces utilizam marketing de performance em comparadores de preço ou anúncios que “competem” com o de outras marcas. Isso quer dizer que o consumidor necessariamente terá visibilidade do preço. Se não for por ali, será por uma pesquisa de preço, que convenhamos, é relativamente fácil de ser feita pela web.
Por isso, ter preços competitivos é fundamental se o que você vende é exatamente igual ao produto de algum lojista concorrente. Você pode criar uma percepção de valor adicional ao produto, personalizando o que oferece ou com um frete mais barato. Mas o “feijão com arroz” do e-commerce envolve saber se posicionar com o preço do produto, ao mesmo tempo em que ele seja rentável para o negócio.
2 – Apostar tudo no “menor preço”
A competição pelo preço importa, mas vale ressaltar que isso não quer dizer que o e-commerce deve jogar todas as fichas no “menor preço”. Quer dizer, não vale achar que estar sempre com o preço baixo irá, necessariamente, ser uma boa via para o negócio. Na verdade, o conceito de “menor preço” pode ser um grande equívoco e insustentável para o negócio.
O e-commerce deve antes calcular para cada produto qual seria seu “melhor preço”. Isto é, a que ponto o preço do produto pode chegar para pagar todos os custos envolvidos no negócio (compra ou produção do produto, impostos, despesas com a gestão e publicidade e etc) e, fora isso, mas igualmente importante, somado ao lucro necessário para que o negócio seja sustentável. Da mesma forma, compreender até quanto o consumidor está disposto a pagar pelo produto ajuda a empresa a precificar corretamente cada item, sabendo a hora de aumentar ou baixar os preços – sem prejudicar o negócio.
3 – Deixar os preços “estabilizados” por muito, muito tempo
O mercado sofre influências o tempo todo: há novos impostos, ascendências e quedas em taxas de inflação, novos regulamentos trabalhistas e etc. Tudo isso, claro, interfere, o tempo todo, nos custos do negócio.
Por isso, é um grande erro não mexer nos preços por um período muito logo e, dependendo do que você comercializa, até mesmo em períodos curtos. É sempre importante manter o negócio estabilizado e ajustar os preços, acima ou abaixo do atual, conforme as tendências e oportunidades sinalizadas pelo mercado respeitando seu “melhor preço”. Sempre.
4 – Não acompanhar a precificação dos concorrentes
Outro erro na precificação no e-commerce é olhar apenas o seu “quadrado”, ou seja, o seu negócio. Produtos distribuídos em escala irão passar pelo crivo de preço buscado pelo o cliente. Mesmo produtos singulares, de fabricação própria, poderão ser comparados pelo internauta em busca de algo “similar” e com um preço mais baixo.
Aliás, não perca de vista que 96% dos consumidores comparam preços em pelo menos 4 lojas antes da compra, conforme dados do E-bit/Buscapé, e, portanto, acompanhar seus concorrentes é essencial. De novo: isso não quer dizer que você deve sair baixando os preços a todo o tempo, mas sim que deve usar o acompanhamento de preços dos concorrentes como um material estratégico para saber quando você é o único a ter o produto, por exemplo, e subir sua margem de lucro um pouco mais. E, também, quando está cobrando lucros exorbitantes e perdendo negócios.
5 – Não automatizar as ações de precificação
Especialmente para médios e grandes negócios que tendem a gerenciar muitos produtos e podem acabar se perdendo na hora de aproveitar oportunidades de negócio, é realmente um grande erro de precificação no e-commerce não automatizar os ajustes de preço.
A precificação automática é algo que já é facilitado por algumas ferramentas. Elas acompanham os dados públicos dos preços de seus principais concorrentes e cada vez que o software detecta uma alteração no valor do produto, a ferramenta registra essa informação e emite relatórios da alteração. Fora isso, ainda é possível criar regras para que a cada vez que o software identificar que o preço do concorrente “x” for alterado, por exemplo, seu preço suba ou desça uma percentagem (ou alguns centavos) preestabelecidos por você. Assim, é possível ser estratégico mesmo controlando muitos dados de diferentes produtos.
6 – Ignorar o controle dos relatórios
Os erros de precificação no e-commerce passam ainda pela má gestão do “histórico” dos preços. Claro, ferramentas de automação de preço já atuam nesse sentido também, mas quem não as utiliza pode ter ainda um problema em manter uma análise realista do que tem ocorrido no segmento.
Manter relatórios e fazer análises constantes dos dados apresentados é algo que ajuda a “prever” o comportamento de preço do mercado por sazonalidade ou por tendências gerais identificadas pela percepção da saída de um produto. Ruptura de preço, estoque e número de vendas podem sinalizar muita coisa e ajudar o gestor a se antecipar nas ações de preço e garantir liderança do mercado – e muito mais negócios.
Apesar dos erros apontados ainda serem rotina em alguns e-commerces, a precificação tem, a cada dia, se tornado mais importante para a sustentabilidade de qualquer negócio virtual. Manter um negócio competitivo e lucrativo parece desafiador, mas nem sempre é.
Alguns softwares já podem ajudar o gestor a centralizar todas as ações de precificação acima apresentadas em um único lugar, de forma que o gestor pode se focar totalmente na parte administrativa do negócio e manter a parte operacional da precificação trabalhando para ele. Só não vale descuidar destes fatores tão relevantes para a precificação no e-commerce!