Muitos desafios estão dificultando o crescimento de empresas baseadas em modelos de vendas B2B. Desde a commoditização dos produtos até complexos processos manuais para atividades simples e a crescente expectativa dos clientes, as companhias B2B encontram dificuldade em manter a rentabilidade.
A combinação da internet com a globalização facilitou para os compradores encontrar um produto semelhante ao que procuram, comercializado por outro fabricante. Além disso, esta combinação tornou os preços mais transparentes, dificultando a diferenciação neste quesito. Isso significa que hoje, compradores têm mais opções de fornecedores para fazer negócios, o que pode colocar as companhias B2B em posição de competição apenas em preço.
A boa notícia é que estes desafios também criam oportunidades para, através da tecnologia, criar novas experiências para os clientes e conseguir se diferenciar nesse contexto. Conheça as cinco principais estratégias que empresas líderes em e-commerce B2B usam para lidar com estes desafios:
1. Transformar processos manuais
Processos manuais frequentemente são muito caros, então digitalização e automação são estratégias para reduzir custos e melhorar as margens de lucro. Como resultado, as empresas geralmente montam sites focados no self-service em que clientes podem fazer compras ao invés de entrar em contato com um representante de vendas. Apesar
de ser uma estratégia que de fato reduz os custos, este é apenas um primeiro passo que a maioria dos líderes em commerce B2B adotam. Em breve, todos os concorrentes terão feito o mesmo e estarão novamente concorrendo pelo preço — o que torna importante ir além do self-service e pensar também na experiência.
2. Melhorar a conveniência para os clientes
O próximo passo para um líder em commerce B2B é melhorar a conveniência para os clientes, focando a competição com outras companhias em experiência do cliente. Tornar-se uma referência para o cliente usando experiência digital faz com que ele valorize mais o que é entregue por esta companhia, o que permite até mesmo cobrar mais pelos produtos e superar completamente a ideia de concorrência apenas pelo preço.
Clientes pagam mais por mais conveniência. Quanto menor for o tempo que um cliente gasta realizando uma tarefa simples, como fazer pedidos repetidos, mais ele pode focar no que realmente importa para ele. Oferecer isso é algo difícil de ser copiado. O objetivo, neste caso, é encontrar a experiência do cliente mais diferenciada e prática possível, uma que vai demorar a ser copiada pela concorrência. Esta é uma vantagem competitiva mais sustentável ao longo do tempo.
3. Vender diretamente aos consumidores
Esta ideia é particularmente popular entrar fabricantes que tradicionalmente vendem por meio de uma rede de distribuição, que encaminha para revendedores, os quais vendem para varejistas — que, por fim, serão responsáveis por vender ao consumidor. Fabricantes vêm analisando este processo mais de perto para descobrir como eliminar
estes intermediários, com o objetivo de melhorar sua margem de lucro. Vender diretamente ao consumidor também permite às companhias terem melhor controle da jornada de compra do cliente, provendo uma melhor experiência.
Esta é uma excelente estratégia para fabricantes que tenham um forte reconhecimento de marca junto aos consumidores finais. Por exemplo, um tênis da Nike pode ser vendido diretamente por seu fabricante porque a marca Nike é amplamente conhecida. De outra maneira, uma empresa sem presença de marca forte, a exemplo de um fabricante de zíperes, encontrará dificuldades em vender diretamente aos clientes que comprariam roupas no varejo.
4. Vender nos marketplaces
Vender nos marketplaces pode ser uma alternativa para redução de custos em companhias que notarem que vender diretamente ao consumidor não é uma boa estratégia para seu negócio e que não conseguirem identificar oportunidades para diferenciação via experiência. Grandes marketplaces como Amazon ou Ebay também estão preocupados em oferecer a melhor experiência para os clientes, assim, estar presente nestes espaços pode dar mais visibilidade e acesso ao mercado. Esta estratégia é interessante porque reduz custos com marketing e serviços ao cliente e tem potencial de gerar melhores margens de lucro.
5. Fazer a transição para receita recorrente
Por fim, líderes em commerce B2B estão estruturando estratégias para estabelecer modelos de subscrição em substituição às transações individuais. Esta estratégia deve caminhar junto com as outras já citadas aqui, além disso, pode assumir diversas formas. De maneira geral, entretanto, esta é uma estratégia que ajuda as companhias porque
garante receita futura.
Já que os clientes pagarão por mais conveniência, colocá-los em um modelo de subscrição é uma forma de não precisar conquistá-lo do zero a cada novo pedido. Isto é especialmente útil para fabricantes B2B, que podem oferecer um serviço de pedidos automáticos que monitore os níveis de estoque do cliente — e automaticamente mande um pedido de reposição, poupando tempo e recursos do cliente.
Estas cinco estratégias estão ajudando líderes em commerce B2B a atacar três principais desafios:
- criar diferenciação dos concorrentes;
- reduzir o tempo e o dinheiro gastos com processos manuais;
- e atender às expectativas dos clientes.