A estratégia de precificação no e-commerce B2B é um ponto-chave para a sustentabilidade da empresa. Se com preços altos demais, ninguém compra; com valores muito baixos, a margem de lucro vai ladeira abaixo.
Neste artigo, você conhece três formas de precificação de produtos para vendas B2B, confere prós e contras de cada uma para decidir qual se encaixa melhor ao seu negócio. Vamos lá!
Precificação no B2B, algumas dicas
1. Preços dinâmicos
Preço dinâmico é quando os valores dos produtos sofrem flutuação com base em condições de mercado, fatores industriais, tendências e expectativas dos clientes. É uma estratégia de precificação para implementar quando a empresa se depara com a necessidade de baixar os preços, seja pelo alto volume de estoque ou pela entrada de um concorrente.
Os preços dinâmicos são empregados em vários setores do varejo, de serviços, de transporte e da indústria, como a construção civil. No comércio eletrônico B2B, esse tipo de precificação pode ser aplicada quando a procura por produtos está alta, mas há dificuldades para atender a demanda imediatamente por falta de insumos.
É exatamente o que estamos vendo com a construção civil no Brasil desde o começo da pandemia. Preços de materiais e equipamentos vêm subindo mês a mês e atingiram, em maio de 2021, inflação de 38,66% em 12 meses – o maior índice em 28 anos. Isso tudo aconteceu pela alta demanda e pela falta de matéria-prima.
Na prática, o preço dinâmico funciona para e-commerces B2B a partir de automação em softwares e de interferência manual nas horas certas. Adotar esse modelo exige que o gestor tenha conhecimento aprofundado do mercado, da concorrência, dos clientes e que esteja acompanhando as tendências e as previsões econômicas.
O maior benefício dessa estratégia é o fato dela maximizar a margem de lucro, além de manter o site competitivo quando o assunto é preço de atacado. Por outro lado, existem desvantagens. Quando a flutuação de preços acontece com frequência, os clientes tendem a ficar indecisos ou desconfiados.
2. Preços visíveis após login
Existem duas maneiras de expor preços no e-commerce B2B: deixá-los visíveis 100% do tempo e para todos os visitantes ou mostrá-los apenas para clientes logados no site. Aqui, vamos tratar da segunda opção.
Exibir preços dos produtos mediante login é uma forma de obter mais informações sobre os clientes e coletar os endereços de e-mail para utilizá-los nas estratégias de marketing.
O modelo é indicado para as empresas que querem aumentar a captação de leads, uma vez que é obrigatório converter para visualizar o preço, e para quem quer proteger a margem de lucro, já que a informação fica inacessível para consumidores finais.
O preço com login é uma boa solução para o e-commerce B2B que quer controlar quais tipos de clientes e CNAEs (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) serão atendidos, assim como administrar o número de consumidores e o estoque para períodos de escassez.
É a estratégia de precificação indicada para quem trabalha com revendas (quando o cliente compra e revende o mesmo produto), pois faz com que o e-commerce tenha controle dos consumidores e dos potenciais compradores, além de não canibalizar o mercado em relação a preços. Essa opção ainda evita a competição com o seu próprio cliente no Google Shopping, por exemplo.
Os benefícios você já viu, mas e as desvantagens? Essa prática pode aumentar a taxa de abandono de carrinho e mais: os visitantes nem sempre podem fornecer todos os dados necessários para o cadastro ser aprovado, o que pode causar perda de vendas.
3. Preço baseados em valor
Ao contrário dos preços ditados pela concorrência e pelo mercado, a precificação baseada em percepção de valor se concentra em destacar as qualidades que tornam o produto especial ante os semelhantes que estão à venda em outros sites.
Sendo assim, o preço seria decidido com base no valor do produto e no quanto o cliente estaria disposto a pagar por ele.
Essa estratégia exige análise de dados dos clientes e dos produtos concorrentes para entender quais opções as pessoas têm disponíveis atualmente para comprar. No final, será preciso encontrar um preço que maximize o lucro.
O preço baseado em valor, no entanto, não atua unicamente para aumentar a margem de lucro, mas também auxilia no desenvolvimento de itens de alta qualidade. Nesse aspecto, o estudo da concorrência será útil para entender tanto as vantagens do próprio produto – informações que vão munir o time de marketing – quanto as desvantagens, que poderão dar o start a um processo de melhoria.
Outra vantagem é a possibilidade de compreender melhor as necessidades dos consumidores, o que resultará em serviços mais pessoais e atenciosos, melhorando o atendimento e a experiência dos compradores. Isso pode ser a diferença entre ter clientes ocasionais e fiéis. Os fidelizados desenvolvem vínculo com a empresa e sempre voltam, pois confiam no valor que está sendo fornecido.
Assim como as demais precificações, essa também tem suas desvantagens. A maior delas é o tempo. O processo é demorado e consome recursos, diferente de outros métodos que se atêm ao preço praticado pela concorrência.
Outro problema é a coleta de dados dos clientes. As informações precisam ter qualidade e serem obtidas por pesquisas para que os resultados sejam mais confiáveis.