3 dicas para vender mais durante a crise do coronavírus

por Ivan Correa Quinta-feira, 25 de junho de 2020   Tempo de leitura: 5 minutos

Afinal, como vender agora? Sabemos que vender sempre foi desafiador, independentemente do momento. Todo profissional de vendas já passou por diversos momentos em que teve que sair do piloto automático, repensar e agir de forma diferente. Entra crise, sai crise, estamos acostumados. Não está fácil para ninguém, de fato.

Vamos então fazer uma reflexão. Você que é gestor, o que está orientando de diferente nesse momento para que o seu time consiga vender durante a crise? Está considerando o impacto humano? Qual o foco da conversa? Está no produto ou serviço e em fechar determinada venda ou está de fato em ajudar o cliente? É preciso agregar valor. É preciso trazer mais repertórios, ferramentas novas, e fazer com que o seu time seja visto como parceiros de negócios. E ser parceiro de negócios é sobre o negócio do cliente, e não do seu próprio negócio.

Vender é conectar, e vai muito além de transferir/trocar algo. Essa conexão não pode ser somente a venda de um produto ou serviço, é preciso também transferir/trocar valor. O vendedor, por si próprio, tem que ser protagonista daquilo que ele faz. Este é um dos grandes diferenciais dos profissionais de vendas — e você como gestor pode orientá-lo. Neste artigo, vou deixar três dicas práticas para os gestores passarem aos seus vendedores e se diferenciarem nesse momento de incertezas que estamos vivendo.

1 – Marketing digital

Se o seu cliente entrar na rede social da sua equipe agora, ele consegue entender o produto ou serviço que oferecem? Ele consegue enxergar o valor que podem entregar? Os perfis da equipe devem estar atualizados. Aquilo que compartilham é aquilo que são. Façam perceber aquilo que querem que o cliente veja. Compartilhem artigos que estejam relacionados ao negócio do cliente.

Faça conexões, ou seja, se conecte com ele. Compartilhe também as conquistas. Oriente a sua equipe que publique o certificado de um curso online que participou, por exemplo. Mostre que estão em busca de aperfeiçoamento, pois isso pode ser relevante para o cliente.

2 – WhatsApp

Esse aplicativo já é muito usado pelos profissionais de vendas. Hoje, mais do que nunca, ele precisa ser bem utilizado. O seu cadastro precisa ser qualificado. Oriente os vendedores que, ao salvar o contato, coloque:

  • nome completo;
  • nome da empresa que a pessoa trabalha;
  • sua área de atuação, entre outros.

É muito mais interessante mandar apenas mensagens para 10 pessoas sendo potenciais clientes, do que para 50 pessoas sem interesse algum no seu negócio. Seja humano — a mensagem deve ser personalizada, e não “mais do mesmo”. O cliente precisa sentir, de fato, que o vendedor está mandando aquela mensagem para ele. O “copiou, colou” não cola mais.

É preciso ser objetivo, ou seja, ninguém tem mais tempo a perder. Não dá para enviar mensagens longas, vídeos de cinco minutos. É preciso ser rápido, ágil. Crie uma mensagem pequena para criar uma primeira conexão. E pense sempre no próximo passo, pois é preciso ter um controle das conversas. Uma planilha de Excel simples pode ajudar.

E o WhatsApp está viabilizando para que usuários enviem e recebam dinheiro pelo aplicativo, usando cartões cadastrados. A novidade também vai permitir que contas do WhatsApp Business recebam pagamentos por produtos e serviços. Esse será um recurso extremamente importante para venda e que deverá ser bem utilizado.

3 – Ligação

Uma ligação precisa ter conexão. Oriente seus vendedores que, ao ligar, perguntem primeiramente como a pessoa está, se ela pode falar naquele momento. Usem o teaser personalizado, que significa conseguir em uma frase dizer para o cliente o porque está ligando para ele. É preciso mostrar interesse em ajudá-lo. Consiga compromisso e tenha repertório. O interesse deve ser genuíno antes de oferecer algo.

Bem, podemos concluir que alguns dos erros mais comuns no processo de venda são a ansiedade e o excessivo foco no produto — esquecendo que por trás do cliente existe uma pessoa. E neste momento de crise, isto tende a aumentar.

Essa ansiedade faz com que o vendedor passe rapidamente por algumas das etapas clássicas da venda, especialmente a investigação, pulando diretamente para a negociação. Se isso ocorre, o foco passa a ser contornar objeções, e são essas objeções que talvez nem surgissem se o vendedor investigasse e capturasse minimamente as necessidades e desejos mais latentes.

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