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Erros comuns que atrapalham as vendas no B2B

por Tatiane Barsotti Terça-feira, 12 de dezembro de 2017   Tempo de leitura: 5 minutos

Há quem diga que, em tempos de Big Data e mudanças constantes no comportamento do consumidor, os dados são o ‘novo petróleo do mundo’. Ou seja: tudo o que uma empresa precisa saber para elaboração de seu planejamento estratégico está na análise e endereçamento correto das informações, tarefa que tem se mostrado desafiadora para muitas companhias.

Para acertar no alvo nas campanhas de marketing e vendas, é importante evitar diversas situações que são frequentes e que acabam atrapalhando os planos de empresas de todos os tamanhos e segmentos. Atualmente as companhias têm á disposição diversas tecnologias, que evitam que os empreendedores gastem tempo em tarefas operacionais, podendo investir esse precioso recurso no crescimento do seu negócio. Confira, a seguir, alguns dos erros mais comuns que atrapalham negócios entre empresas:

1. Elaborar um plano de negócios com base em percepções:

Planos estratégicos, assim como campanhas de marketing e vendas, devem ter como base pesquisas e levantamentos, para que seja feito um mapeamento real da necessidade de cada empresa e de sua concorrência. Empresas de inteligência de mercado desenvolvem algoritmos próprios para enriquecimento de dados de empresas no Brasil e em outros países, que cruzam informações relevantes para cada necessidade.

2. Não realizar um estudo aprofundado do público:

Conhecer quem se pretende atingir é essencial para orientar as ações de empresas de todos os setores e tamanhos. Recursos como pesquisas quantitativas e qualitativas, por exemplo, ajudam a tomar as melhores decisões para direcionar campanhas de vendas e marketing. Para as abordagens é importante, inclusive, conhecer um pouco da rotina dos tomadores de decisão dentro das companhias.

3. Não qualificar os leads:

Qualificar os leads é um passo que facilita e aumenta a conversão de vendas. Para isso, uma conversa consultiva é o melhor caminho: as chamadas cold calls, ligações feitas para prospects a esmo, devem ser abandonadas. Por meio de uma conversa mais dirigida é possível fazer o mapeamento das necessidades dos prospects, com encaminhamento dos leads qualificados para a área de vendas.

4. Utilizar base de dados desatualizadas:

Para que os dados sejam realmente valiosos, eles devem passar obrigatoriamente por três fases: segmentação, estruturação e atualização. Nesse sentdo, a atualização é fundamental, pois permite que a empresa invista tempo e dinheiro em campanhas de marketing e vendas que realmente serão efetivas.

5. Não ter presença digital:

Hoje é indispensável estar na rede, seja por meio de um site bem elaborado, o que funciona como uma vitrine da empresa, ou mesmo pela presença nas redes sociais ou demais canais proprietários (como um blog, por exemplo). Mas é preciso tomar certas precauções. A presença digital de uma empresa deve ser construída aos poucos e de forma consistente, para que ela atinja seu público, e, também, para que seu público também possa encontrá-la de forma orgânica.

6. Não impulsionar seus canais digitais:

Com os canais em ordem (adequação das mensagens-chave e conteúdos relevantes) é essencial usar de todas as ferramentas para impulsionar o tráfego, como publicações patrocinadas nas redes sociais, social ads, email-marketing, entre outros recursos.

7. Fazer ações de marketing digital sem levar em conta o estágio de compra do target:

Para que a mensagem seja efetiva, ela deve ser trabalhada com o público-alvo correto e, muito importante, no momento certo. Quem pula etapas e vai direto para a abordagem de vendas pode estressar o público e desperdiçar boas oportunidades.

8. Não investir no relacionamento com o público-alvo:

É a aproximação que vai deixar o trabalho mais pessoal, abrindo portas. Portanto, é importante investir na construção de um relacionamento entre a empresa e seu target. Ao enviar um orçamento, por exemplo, é essencial que o responsável faça um follow-up colocando-se à disposição para esclarecer eventuais dúvidas.

9. Não dar importância ao funil de vendas:

São diversas as etapas e os contatos até que se chegue à venda ou conversão propriamente dita, processo chamado de funil de vendas. É um erro pular etapas e não esperar o momento certo para que a abordagem seja feita e, dessa forma, seja bem recebida.

10. Não explorar os recursos tecnológicos:

Com o apoio da tecnologia é possível gastar menos tempo em tarefas operacionais, para que a empresa concentre o recurso em decisões estratégicas para cada negócio. A terceirização de tarefas que não são do core da empresa é uma prática muito comum no mercado e que tem se mostrado cada vez mais efetiva.

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