De acordo com o Google, hoje em dia, a trajetória do consumidor é ainda mais complexa. Dentro do processo de decisão de compra o consumidor realiza uma jornada passando por vários momentos: reconhecimento, consideração, intenção e compra; e em cada uma dessas etapas há uma série de influências que o usuário passa até a decisão final.
Cada consumidor e cada decisão de compra possui uma jornada diferente da outra, por isso não existe uma regra geral de como alocar os esforços de mídia e qual comunicação usar para impactar esses usuários. É preciso compreender quem são seus clientes e como é a jornada de compra dentro do seu negócio para definir qual a melhor forma.
Para compreender quem são seus clientes o segredo é segmentar dados. Digo segmentar, pois há diferentes perfis de pessoas que compram no seu site, diferentes idades, diferentes culturas, diferentes interesses, por isso é fundamental que você entenda quem são seus clientes e quais seus interesses. Este é o primeiro passo para ser assertivo nas campanhas.
O segundo passo é entender a jornada destes consumidores. E para isso o segredo está nas conversões assistidas. A melhor forma de explicar o que é conversão assistida é imaginar um time de futebol: o atacante é quem faz o gol, mas para ele fazer o gol ele teve que receber o passe de outros jogadores, laterais e meios de campo; ou seja, o gol do atacante foi assistido pelos demais jogadores que participaram da jogada.
O princípio é o mesmo, sempre haverá uma mídia que fará a conversão final, mas caso esta tenha assistência de outras mídias, estas também levarão o crédito como conversão assistida. Partindo deste princípio cada mídia tem um grau de assistência maior ou menor, que é a métrica que chamamos de índice de assistência, onde quando esta for mais próximo de 0 significa que a mídia está mais próxima de se tornar a mídia de conversão final e menos de assistência, e quanto mais próximo de 1 ou acima significa que a mídia atua mais como assistida e menos como conversão final.
Sabendo quais são as mídias que trazem mais conversão assistida e seus índices de assistência você poderá definir diferentes estratégias de comunicação de acordo com o momento da jornada do consumidor. Por exemplo: supondo que a mídia de Facebook tem um índice de assistência maior que a mídia de Buscapé, a estratégia de comunicação no Facebook deverá ser mais orientada para a divulgação da marca, estratégia de Branding, pois o consumidor ainda está no momento de Reconhecimento, enquanto que a estratégia de comunicação de Buscapé poderá ter uma comunicação com um apelo mais promocional, pois o consumidor já está no momento de Intenção de compra.
Conhecendo quem são seus clientes e como é a jornada de compra, é possível criar uma estratégia de comunicação muito mais assertiva, com campanhas segmentadas a cada etapa da jornada e orientada a cada perfil de consumidor.