A intuição é uma poderosa arma no empreendedorismo. No Brasil, tivemos, durante muitos anos, um cenário de instabilidade em que era difícil adotar métodos muito racionais de gestão. Hoje, como bem lembra o escritor e professor Sandro Magaldi, precisamos equilibrar um pouco o estilo emotivo com métodos e processos baseados em números.
Com isso em mente, reunimos neste artigo 5 dados estatísticos extraídos da pesquisa VWO eCommerce Survey, pensando em você que administra uma loja online e não pode depender apenas da intuição. Acreditamos que eles realmente têm potencial para levá-lo a pensar em novas abordagens estratégicas para o seu ecommerce.
1. Criação de conta de usuário derruba a conversão
23% dos usuários abandonam o carrinho de compras quando são obrigados a criar uma conta no site.
Alguns sites não percebem que um formulário muito grande pode fazer com que uma parcela significativa dos consumidores desista da compra. Muitos clientes não querem perder tempo criando uma conta e, quando veem um cadastro muito extenso, acabam desistindo. O que fazer, então, para resolver este problema?
Para começar, crie um pré-cadastro apenas com nome e email. A partir daí, você já consegue monitorar o comportamento de navegação de cada pessoa e, mesmo que o consumidor dispersar, você já ganha um canal de comunicação para tentar trazê-lo de volta. Depois disso, simplifique o formulário apenas com as informações que você realmente precisa.
Uma outra opção, que na verdade é a minha preferida, é incentivar o social login, de preferência com o Facebook. Com apenas dois cliques, o consumidor faz um pré-cadastro usando sua rede social favorita e nem precisará lembrar de uma senha. Você ganha informações demográficas relevantes (sexo, idade, local), e dados sociais valiosos (números de amigos, páginas curtidas etc.), sem contar na possibilidade de enviar notificações personalizadas para ele no próprio Facebook.
2. Custos de frete derrubam a conversão
28% dos consumidores abandonam o carrinho de compras caso encontrem um custo de frete inesperado.
Isto não significa necessariamente que as pessoas não aceitam pagar pelo frete. A grande maioria dos consumidores entende este custo como algo comum nas compras online, mas se mostram muito inclinados a desistir quando se deparam com custos inesperados. É neste momento que ocorre a frustração e o usuário abandona o site.
Em maior ou menor escala, o abandono de carrinho irá acontecer. Mas você não pode aceitar o fato de que boa parte dos seus clientes vai desistir da compra, quando você pode fazer algo para contornar a situação. Quanto representaria no seu faturamento um índice de abandono de carrinho 28% menor? Um bom dinheiro, certo?
Para evitar a surpresa do valor do frete, seja claro quanto a isso antes mesmo que o consumidor seja direcionado para o seu funil de conversão. É verdade que você pode perder alguns cliques neste ponto, mas, considerando que a maioria dos usuários aceita o pagamento do frete e que a surpresa negativa é o principal fator de abandono, parece muito mais lógico deixar claro que haverá custos adicionais para a entrega do produto.
Uma forma prática de fazer isso é incluir a funcionalidade de cálculo de valor do frete e prazo de entrega diretamente na página do produto. Isso fará com que os usuários que entram no funil estejam mais propensos a finalizar a conversão. De qualquer forma, seguindo as dicas sobre pré-cadastro que já apontei, você terá a oportunidade de tentar recuperar cada consumidor conforme o momento em que ele dispersou.
3. Descontos têm o poder de trazer seu cliente de volta
54% dos consumidores irão finalizar a compra de produtos deixados no carrinho se estes forem oferecidos por um preço com desconto.
Consumidores são ávidos por barganhas. Ofertas que pareçam realmente vantajosas têm um enorme potencial para fazê-los efetivar compras. Ações baseadas em carrinhos abandonados são perfeitas para dar ao cliente a sensação de que aquela é uma oferta que não se pode perder.
Neste tipo de situação o consumidor chegou a quase finalizar uma compra. Então, além do manifesto interesse pelo produto, ele foi exposto ao preço original do site. Se alguns dias (ou horas) depois, ele é abordado por uma oferta do mesmo produto com desconto, efetivamente teremos um consumidor muito mais inclinado à compra.
Se você ainda não sabe quando e onde está perdendo seus clientes, considere começar imediatamente a monitorar o comportamento de navegação e criar notificações automáticas para reduzir dispersão. Um pequeno desconto, brinde ou mesmo frete grátis podem ser o detalhe que falta para que aquele usuário se torne efetivamente um cliente.
“In God we trust. All others must bring data”
Estes foram alguns insights que extraímos da VWO eCommerce Survey. O material é bem interessante e vale o download. Certamente você também poderá chegar a diversas conclusões que podem influenciar a sua abordagem de marketing para 2015. Que tal compartilhar suas impressões conosco nos comentários?
Post publicado originalmente no blog da Dito >http://goo.gl/NiHvh8